FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

vertrieb & praxis I johannes sczepan | plansecur 278 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 Foto: © Cornelis Gollhardt M it einem Umsatz von zuletzt 22,9 Millionen Euro gehört Plansecur aus Kassel zu den mittelgroßen Allfinanzvertrieben. Das 1986 von Klaus Dieter Trayser gegründe- te Unternehmen betreut mit 180 Beratern deutschlandweit mittlerweile rund 75.000 Privat- und Firmenkunden. Im Interview in der Kölner Redaktion von FONDS professionell erläutert Geschäftsführer Johannes Sczepan, 60, was das Unternehmen von anderen Finanzdienstleistern unterschei- det – und wie es die aktuellen Herausforde- rungen rund um Regulierung und Digitalisie- rung angeht. Herr Sczepan, bevor Sie 2002 zu Plan- secur kamen, waren Sie im Automobil- sektor tätig – zuletzt im Vertrieb als Lei- ter mehrererAutohäuser. Wie kamen Sie in die Finanzbranche? Johannes Sczepan (lacht): Darauf werde ich heute, nach mehr als 16 Jahren in der Finanz- branche, kaum noch angesprochen. Aber es stimmt, ich habe 20 Jahre bei einem großen Automobilhersteller in Top-Positionen im Vertrieb gearbeitet. Seit 1992 bin ich Kunde der Plansecur und wurde dann 2001 ange- sprochen, ob ich mir vorstellen könne, als Geschäftsführer einzusteigen. Damals war ich Unternehmer und Gesellschafter eines Auto- mobilhändlers. Offenbar suchte man einen Manager mit meinem Profil und meinen Erfahrungen. Sie waren offensichtlich ein zufriedener Plansecur-Kunde, sonst hätten Sie den Job nicht angenommen. Was zeichnet das Unternehmen Ihrer Meinung nach denn aus? Die Beratung, die ich selbst als Kunde erlebt habe, war so, wie sie meiner Meinung nach sein muss: unabhängig und umfassend, basie- rend auf einem klar strukturierten Finanzkon- zept. Nachdem ein Berater beim Kunden die Bestandsaufnahme gemacht hat, entwickelt er einen Vorschlag, der anonymisiert ans Team geht. Dieses spricht komplexere Fälle im Ein- zelnen durch. Bei Fällen, in denen besonderes Wissen gefragt ist – etwa wenn eine bAV- Lösung, eine Baufinanzierung oder ein ge- schlossener Fonds in Frage kommen –, wer- den interne Spezialisten herangezogen. Erst dann erfolgt die Umsetzung beim Kunden durch den Vermittler, der die Anamnese ge- macht hat. Ein solch umfangreicher Prozess sucht in der Branche denke ich seinesglei- chen. Der wichtigste Pluspunkt von Plansecur ist jedoch ein anderer. Und zwar? Die Tatsache, dass das Unternehmen absolut eigenfinanziert und unabhängig von Produkt- anbietern ist. 26 Prozent der Anteile liegen bei zwei Stiftungen und sind unverkäuflich. Das gibt den Kunden die Sicherheit, dass das Un- ternehmen nie an eine Versicherung oder eine Bank veräußert wird, denn diese würden einen Vertrieb entweder ganz oder gar nicht kaufen. Die restlichen 74 Prozent der Anteile gehören unseren Beratern. 75 von ihnen sind zugleich Gesellschafter – das macht einen guten Teil unserer DNA aus. Wie wird man Gesellschafter? Muss erst ein Berater ausscheiden, bevor ein neuer seine Anteile übernehmen kann? Nein, jeder Berater kann Gesellschafter wer- den. Er muss aber gewisse Anforderungen an Umsatzgröße, Kundenzahl und Qualitäts- standards erfüllen. Zu welchem Preis erwirbt man die Anteile am Unternehmen? Immer zum Nennwert – zu dem man auf Wunsch später auch wieder aussteigt. Bitte? Wo ist da der Anreiz, Gesell- schafter zu werden, wenn es keine Aus- sicht auf Wertsteigerung gibt? Zum einen bekommen die Gesellschafter höhere Provisionen, zum anderen erhalten sie Gewinnausschüttungen. Außerdem werden sie mit zusätzlichen „fiktiven“ Anteilen belohnt, wenn sie sich für das Unter- nehmen engagieren, beispielsweise durch die Mitarbeit in Ausschüssen oder Schulungen für andere Berater. Jeder Tag entspricht 1.000 Euro fiktivem Kapital. So kann ein Berater sein Kapital mit zehn Tagen Arbeit für das Unternehmen von sagen wir 20.000 auf 30.000 Euro erhöhen. Auf dieser Basis wer- den dann die Ausschüttungen berechnet. Zudem haben sich vor fünf Jahren 15 der 75 Gesellschafter zu einer Unternehmergemein- schaft zusammengetan. Sie haben separates Kapital einbezahlt und werden bei Gewinn- ausschüttungen bevorzugt. Im Gegenzug brin- gen sie sich verstärkt ein und übernehmen für die gesamte Beraterschaft Aufgaben in Ar- beitskreisen und Ausschüssen. Diese 15 Ge- sellschafter gestalten das Geschäft mit. Die wichtigen Entscheidungen bereiten Finanz- berater mit vor, die jeden Tag mit Kunden zu tun haben – und nicht jemand aus der Zen- trale ohne Praxisbezug. Kann ein Vertrieb denn funktionieren, wenn niemand aus der Zentrale den Takt vorgibt? Wer legt zum Beispiel die Wachstumsziele fest? Wir möchten wachsen – das ist klar. Jeder Berater setzt sich sein eigenes Umsatzziel pro Geschäftsjahr, das allerdings über einem ge- forderten Mindestziel liegen muss. Diese wer- den zunächst auf Ebene der bundesweit 45 Teams und dann auf Unternehmensebene aggregiert. Nach diesen Zielen legen wir auch fest, welche Ressourcen wir für die Zentrale benötigen. Unsere Philosophie ist: Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt und kümmern Johannes Sczepan , Geschäftsführer des Kasseler Finanzdienstleisters Plansecur , über die wohl einzigartige Struktur des Unternehmens, die Suche nach neuen Beratern und die Frage, warum sich persönliche Betreuung und Online-Vermittlung nicht ausschließen müssen. „Wir sind kein Finanzvertrieb » 75 unserer Berater sind auch Plansecur- Gesellschafter. « Johannes Sczepan, Plansecur