FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

281 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 Im Gewerbebereich gibt es häufiger Anfragen seitens Firmen, die erst einmal eine Status- quo-Übersicht haben möchten und dafür nach Stundenaufwand zahlen. Im Privatkunden- geschäft beraten wir als Makler nicht gegen Honorar. Die Vermittlung gegen Honorar wäre möglich, wird aber selten nachgefragt. Ein Thema, das insbesondere Berater mit persönlichen Kundenbeziehungen umtreibt, ist die Online-Vermittlung. Wie stellen Sie sich in diesem Punkt auf? Wir haben entschieden, dass wir das Online- Marketing deutlich verstärken müssen. In diesem Zusammengang haben wir auch die individuellen Internetseiten der Berater abge- schafft. Alle haben nun das einheitliche Plan- secur-Design. Über die eigene Homepage konnten sich die Berater differenzieren. Das fällt jetzt weg – gab es da keine Proteste? Es war mitunter schwer, den Beratern die Vorteile zu vermitteln. Letztlich haben sie aber verstanden, dass die eigenen Seiten oft eher unterdurchschnittlich waren. Jetzt gibt es einen gemeinsamen Auftritt – aber, und das ist wichtig: Wenn sich der Kunde auf dem Portal einloggt, sieht er seinen Berater promi- nent mit Foto auf der Seite, egal auf welchen Unterseiten er sich bewegt. Ist über das Online-Portal auch ein Abschluss möglich? Ja, das werden wir künftig können. Auch wenn ein Berater noch so gut ist: Wir können der Generation der 20-Jährigen nicht verweh- ren, dass sie Lösungen online möchte. Diese müssen wir ihnen im Netz bieten, bis hin zum Abschluss. Ob diese Möglichkeit tatsächlich genutzt wird, wissen wir zwar noch nicht, zu- mal die meisten vorher doch den menschli- chen Rat suchen. Daher nennen wir immer einen möglichen Ansprechpartner. Aber wenn jemand nach 15 Minuten Suche im Internet zu uns kommt und wir ihm nur den Namen eines Beraters geben, ist die Wahrscheinlich- keit sehr hoch, dass er den Vorgang abbricht und nie wiederkommt. Für die Vermittler ist das Angebot kein Problem: Sie bekommen entweder einen Lead oder einen Abschluss. Welchem Berater ordnen sie einen On- line-Kunden zu? Würde es zum Beispiel ein Kölner sein, geht er ans Team vor Ort. Dieses entscheidet intern, wer den Kunden betreuen soll. Aller- dings spielt auch das Geburtsjahr eine Rolle. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass ein Berater Kunden gut betreuen kann, die bis zu zehn Jahre jünger oder älter sind. Wenn im nächstgelegenen Team nur Berater über 50 Jahre arbeiten, wäre es sinnvoll, einen 20-Jäh- rigen an einen anderen Standort zu übergeben. Wird ein Online-Abschluss eines Tages bei allen Produkten möglich sein? Bei Fonds und bestimmten Versicherungs- policen wie Hausrat und Haftpflicht auf jeden Fall. Wir können uns auch vorstellen, in wenigen Jahren eine Berufsunfähigkeitsver- sicherung online anzubieten. Sie erwähnten vorhin, dass ein Gremium von einigen spezialisierten Beratern ge- meinsam mit Experten der Plansecur- Zentrale die Fondsauswahl für alle Ver- mittler übernimmt. Wie läuft das ab? Gemeinsam mit Kollegen aus dem Produkt- management in Kassel bilden neun Berater, die mehrheitlich Gesellschafter sind, den Geldanlage-Ausschuss. Sie teilen sich auf, wer sich um Renten-, Aktien- oder Misch- fonds kümmert, und führen zum Teil auch die Gespräche mit den Investmenthäusern, zu de- ren Fondsmanagern wir intensiven Kontakt halten. Daneben nutzen wir die Fondsanalyse durch Fondsnet und kooperieren mit Drescher & Cie., die uns bei der Auswahl der Fonds beraten. Dafür haben wir einen Katalog, der die Auswahlkriterien auflistet: Dazu gehören eine Mindesthistorie von fünf Jahre, ein Volu- men von wenigstens 30 Millionen Euro, Ra- tings und Performancekennzahlen. Wichtig ist auch die Handelbarkeit bei der FFB, die un- sere Depots führt. Übrig bleiben rund 200 der dort 8.000 handelbaren Fonds. Diese Aus- wahl, die in unserem „Fondskompass“ abge- bildet wird, überprüfen wir einmal im Jahr. Außerdem bestücken wir damit Musterport- folios für drei verschiedene Risikoklassen. Diese Portfolios kommen bei kleineren Kun- den oder Beratern, die selbst nicht so invest- mentaffin sind, zum Einsatz. Die anderen orientieren sich an den Empfehlungen für einzelne Anlageklassen. Kann ein Vermittler auch Fonds außer- halb dieser Liste auswählen? Ja, aber das würde Mehraufwand bedeuten, da für andere Fonds keine elektronischen Prozesse hinterlegt sind. Mit den aktuell 208 Fonds kommen unsere Berater gut zurecht. Vielen Dank für das Gespräch. JENS BREDENBALS, BERND MIKOSCH | FP » Wir können der Generation der 20-Jährigen nicht verwehren, dass sie Lösungen online möchte. « Johannes Sczepan, Plansecur Johannes Sczepan: „Mifid II hilft uns, elektronische Prozesse einzuführen und die Beratung damit rechtssicherer zu machen. Denn wer nicht den automatisierten Ablauf nutzt, kann quasi nicht mehr gesetzeskonform beraten.“