FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

E in Dauerbrenner: Darf ein B2B-Dienst- leister im Becken seiner Kun- den fischen? Gemünzt auf die Welt der freien Fondsvermittler heißt das: Ist es opportun, dass ein Maklerpool auch Endkunden betreut? Immer wieder kommen Finanzberater mit der Frage auf die Redaktion zu, wie sich die Pools an dieser Stelle positio- niert haben. „Das wäre doch mal einen Artikel wert!“, heißt es dann. Grund genug für FONDS professio- nell, sich einmal bei den größten Dienstleistern in die- sem Segment umzuhören. Breites Spektrum Auf der einen Seite des Spektrums finden sich Maklerpools, die ganz bewusst ein End- kundengeschäft aufbauen – das sie freilich nicht als Konkurrenzveranstaltung zu ihren Vermittlern sehen. Auf der anderen Seite ste- hen die Anbieter, die am liebsten gar nichts mit Endkunden zu tun hätten. Ganz vermei- den lässt sich dieser Kontakt jedoch nicht, bei- spielsweise wenn ein Berater verstirbt oder keinen Nachfolger für sein Geschäft findet. Noch stellen sich manche Branchenver- treter auf den Standpunkt, sie könnten solche Bestände einfach liegen lassen. Bald wird das aber kaum mehr möglich sein – spätestens wenn die neue Finanzanlagenvermittlungs- verordnung (FinVermV) gilt. „Für KWG-In- stitute ist es seit Einführung der Mifid-Regeln nicht mehr möglich, Bestandsprovisionen zu vereinnahmen, ohne eine Gegenleistung in Form von qualitätsverbessernden Maßnahmen anzubieten“, sagt Udo Brinkmöller, Partner der Düsseldorfer Kanzlei BMS Rechtsan- wälte. „Ich gehe fest davon aus, dass dieser Grundsatz durch Mifid II auch in die Fin- VermV übernommen wird. Spätestens dann müssten auch Maklerpools eine Einheit auf- bauen, die sich um Endkunden kümmert – an- dernfalls dürften sie keine Provisionen mehr für unbetreute Depots vereinnahmen.“ Wohl am offensivsten geht das Thema End- kundengeschäft Jung, DMS & Cie. an. Das Tochterunternehmen des JDC-Konzerns kauft eifrig Bestände auf, insbesondere im Versiche- rungsbereich. Die Makler wüssten zu schät- zen, dass sie in der Technikentwicklung vom Endkundengeschäft des Pools profitieren, sagte Vorstandschef Sebastian Grabmaier im März im Interview mit FONDS professionell (Ausgabe 1/2018, Seite 194). „Außerdem sor- gen die eigenen Einnahmeströme für Stabili- tät“, so Grabmaier. „Ich wage zu behaupten, dass der Pool mit den größten Eigenbeständen auch der stabilste ist – und das ist für den Makler ein sehr wichtiger Punkt.“ „Kein Kerngeschäft“ Auch Fondsnet betreibt ein Endkunden- geschäft. „Fondsnet wurde vor 23 Jahren als Endkundenberater gegründet“, erinnert Ge- schäftsführer Georg Kornmayer an die Histo- rie des Maklerpools aus Erftstadt bei Köln. „Wir haben diese Sparte immer beibehalten, auch wenn sie schon lange nicht mehr das Kerngeschäft ist. Dieser Bereich liefert nicht nur Erträge und stabilisiert unser Geschäft, er sorgt auch für eine gewisse Erdung. Wir wissen, wie es ist, wenn Endkunden besorgt anru- fen, weil es an der Bör- se kracht.“ Wenn ein Fonds- net-Vermittler sein Geschäft aufgeben möchte, unter- stützt sein Unter- nehmen ihn dabei, einen Käufer für sei- nen Bestand zu fin- den. „Wir haben auch selbst schon Bestände ausscheidender Makler übernommen, sofern Partner keinen Käufer gefunden haben“, sagt Kornmayer. Seiner Meinung nach gibt es bereits eine Art „Betreuungspflicht“ für Bera- ter mit Erlaubnis nach Paragraf 34f Gewerbe- ordnung. In den neuen an Mifid II angepass- ten Verträgen mit den Fondsplattformen stehe, dass die Bestandsprovisionen auch zur Quali- tätsverbesserung eingesetzt werden müssten. Kornmayer: „Die Zeiten, in denen Vermittler Provisionen ohne Gegenleistung vereinnah- men konnten, sind meines Erachtens vorbei.“ Ähnlich sieht es Hans-Jürgen Bretzke, Vor- stand von Fondskonzept aus Illertissen bei Ulm. „Die Depotbanken reichen über die Ver- träge viele Auflagen an die Maklerpools und die Vermittler weiter“, sagt er. Sein Unterneh- men stieg ins Endkundengeschäft ein, als im Jahr 2013 mit der 34f-Einführung viele ehe- malige 34c-Vermittler das Neugeschäft aufga- ben. Seither betreut Fondskonzept diese Be- stände, und die sogenannten „Passiv-Makler“ erhalten einen Teil der Bestandsprovisionen, die für ihre ehemaligen Kunden fließen. Fondskonzept hat vier Mitarbeiterinnen, die Endkunden beraten dürfen. Die Kunden er- halten die App des Maklerpools, die Kommu- nikation findet vor allem per E-Mail statt. „Wenn ein Endkunde eine Vor-Ort-Beratung wünscht, empfehlen wir ihm einen Fondskon- zept-Makler in seiner Nähe“, sagt Bretzke. Viele Maklerpools betonen, kein Interesse am Endkundengeschäft zu haben. Kleine, unbetreute Restbestände finden sich aber auch auf ihren Plattformen. Umstrittene Krümel Ein paar Krümel bleiben immer auf dem Teller. Die Maklerpools gehen ganz unterschiedlich mit unbetreuten Restbeständen auf ihrer Plattform um. Foto: © Africa Studio | stock.adobe.com 168 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 vertrieb & praxis I maklerpools