FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

F ür so manchen Finanzberater zählt dies zur Königsdisziplin der Zunft: vermö- gende Kunden bei der Geldanlage zu betreuen. Der finanzielle Spielraum der geho- benen Klientel ist groß. Dabei kann ein Bera- ter sein gesamtes Können zeigen, die ganze Palette der Produktwelt ausnutzen und seinen Ideen freien Lauf lassen. Doch die Realität sieht im Private Banking inzwischen anders aus. Die striktere Regulierung und der in den Geldhäusern grassierende Spar- zwang schränken die Freiheit in der Beratung deutlich ein. Eine Entwick- lung, die im Massengeschäft am Bankschalter eingesetzt hat, greift mittlerweile auch auf die Séparées des Private Banking über. In diesem Um- feld richten die Geldhäuser ihr Ge- schäft mit den Reichen neu aus. Die Aussichten für gute Geschäf- te im gehobenen Kundensegment sind eigentlich gut. In Deutschland le- ben viele wohlhabende Menschen, das Privatvermögen nimmt weiter zu. Die Anbieterseite wiederum ist zersplittert. „Deutschland ist ein sehr attraktiver Markt und in Bewegung. Denn nur einen klei- nen Teil decken die großen Wealth Manager ab“, sagt Felix Germann von der Unterneh- mensberatung McKinsey. „Den Großteil be- setzen Sparkassen, Volks- und Raiffeiseninsti- tute sowie kleinere Privatbanken.“ Neue Spie- ler könnten mit einem attraktiven Angebot recht einfach Marktanteile erobern, bestehen- de Akteure ihr Geschäft ausbauen. Doch in der Praxis schränkt die dichtere Regulierung mit Protokollpflichten, Ziel- marktabgleich und Geeignetheitserklärung auch im gehobenen Segment die Beratung ein – und presst sie immer mehr in vorgefertigte Formen. „In der Tat ist im Private Banking europaweit eine zunehmende Standardisie- rung des Geschäftsmodells zu beobachten“, sagt Kai Upadek von der Unternehmensbera- tung Oliver Wyman. Sein Kollege Philipp Koch, Senior Partner bei McKinsey, hat noch einen weiteren Grund für diese Entwicklung ausgemacht: „Neben der zunehmenden Regu- lierungsdichte treibt auch der Margendruck den Wandel voran.“ Bislang galt das Geschäft mit den Reichen als besonders auskömmlich. Doch auch dieses Feld kann sich nicht mehr der allgemeinen Erosion der Erträge im Fi- nanzgewerbe entziehen. Günstige Junioren „Nicht jeder Kunde mit mehr als einer Mil- lion Vermögen ist gleich profitabel für die Bank“, erläutert Upadek. „Im traditionellen Private-Banking-Modell ist jedem Kunden ein dezidierter Berater zugewiesen. Dabei handelt es sich um ein Hochkostenmodell“, ergänzt der Bankenspezialist. „Dieses wird nicht jedem Kunden gerecht.“ Entsprechend versu- chen die Institute, die Kosten zu drücken. „Die Bestrebungen gehen in Richtung eines digitalen Selbstbedienungsmodells – insbe- sondere für das Einstiegssegment ins Private Banking“, berichtet Upadek. Ein grö- ßerer Teil der Anfragen komme hier- bei über digitale Kanäle herein und könne zum Teil schon über Robo- Funktionen bedient werden. Dabei sei den Kunden nicht mehr automatisch ein dezi- dierter Berater zugewie- sen, sondern sie würden aus einem Pool heraus betreut. „Einige Banken experimentieren zudem mit einem Junior-Senior-Mo- dell“, führt der Consultant weiter aus. Dabei betreuen jüngere Berater eher die kleineren oder neuen Kunden. Die erfahrenen Berater konzentrieren sich hingegen auf die bedeutenderen, lang- Das Private Banking gilt als Hort der hochgradig individuellen Kundenbetreuung. Doch sogar in diesem Segment engen sich die Freiräume für Berater ein. An der kurzen Leine Wo Vermögensverwalter Neukunden fischen Anteil der Nennungen | Mehrfachnennungen möglich Vermögensverwalter gewinnen ihre Neukunden oft von Großbanken. Quelle: Umfrage Institut für Vermögensverwaltung Hochschule Aschaffenburg, August 2017 Nennungen (Mittel) 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % Sonstige keine Kunden gewonnen andere Vermögensverwalter Versicherungen Privatbanken Großbanken Volks- und Raiffeisenbanken Sparkassen 45 % 37 % 61 % 31 % 8 % 20 % 4 % 6 % Fremdbestimmter Private Banker: Der zunehmende Sparzwang und die wachsende Regeldichte begrenzen den Spiel- raum. Doch was bei manchem Kundenbetreuer Frust weckt, muss nicht zum Nachteil des Kunden sein. Foto: © dbunn | stock.adobe.com 266 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 bank & fonds I private banking