FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

D ie Zeiten, da die Ausschließlich- keitsorganisationen der großen Versicherer fast nur Lebenspolicen vertrieben haben, sind vorbei – zu unat- traktiv ist das Produkt in Zeiten niedrigs- ter Zinsen geworden. Das Geschäft mit der Altersvorsorge und dem Vermögens- aufbau wollen die Anbieter natürlich den- noch nicht aus der Hand geben. Darum gewinnt das Fondsgeschäft, das für Ver- sicherungsvertreter früher höchstens für einen kleinen Nebenverdienst sorgte, seit einiger Zeit an Bedeutung – so auch bei der Ergo. Deutschland-Vertriebsvorstand Olaf Bläser und Investmentproduktchefin Birte Sewing erläutern im Gespräch in der Düssel- dorfer Zentrale des Versicherers die Details. Frau Sewing, Herr Bläser, wir hatten vor gut einem Jahr auf FONDS professionell ONLINE gemeldet, dass die Ergo Tau- sende Vertreter für den Fondsvertrieb schulen möchte. Was gab den Anlass da- für? Und ist das Projekt inzwischen ab- geschlossen? Olaf Bläser: Unser Ansatz war, dass wir im Wachstumsmarkt der Fondsvermittlung schnel- ler vorankommen wollten. In der Altersvorsor- geberatung verschwimmen die Grenzen zwi- schen der fondsgebundenen Rentenversiche- rung und der Direktanlage in Fonds. Daher wollten wir mehr Vertriebspartner in die Lage versetzen, auch direktes Fondsgeschäft zu täti- gen. Die Frage war, ob wir die Vermittler da- bei unterstützen, die dafür nötige Erlaubnis nach Paragraf 34f Gewerbeordnung zu erwer- ben, oder ob wir eine Haftungsdachlösung an- bieten. Wir sind zu dem Ergebnis gekommen, dass für unsere Ausschließlichkeitsorganisation das Haftungsdach letztlich der richtige Weg ist. Die Qualifizierungsoffensive war ein Kraftakt, hat sich aber gelohnt. Birte Sewing: Das große Ausbildungsprojekt haben wir Ende 2017 abgeschlossen. Aber es finden natürlich weitere Schulungen statt, schon weil wir weiter wachsen und neue Ver- triebspartner hinzugewinnen möchten. Die Qualifizierungen zum Investmentgeschäft wur- den in unseren „Regelkanon“ für die Aus- und Weiterbildung der Vermittler aufgenommen. Als Sie mit den Weiterbildungen ange- fangen haben, hatte jeder dritte Ihrer insgesamt rund 9.000 Vertreter eine 34f- Erlaubnis. Wie viele Ihrer Vermittler sind jetzt „fondsfähig“? Sewing: Stand heute sind drei Viertel unserer Vermittler qualifiziert, zu Fondsprodukten zu beraten und diese zu verkaufen. Daher sind wir sehr zufrieden mit dem bisherigen Ergeb- nis der Qualifizierungsoffensive. Für einige Vermittler ist das Fondsgeschäft auch nicht relevant, sie konzentrieren sich auf andere Geschäftsbereiche. Wollen Sie perspektivisch alle Fonds- vermittler ins Haftungsdach holen? Bläser: Jeder, der neu in das Geschäft einsteigt, schließt sich dem Haftungsdach an – dort se- hen wir die Zukunft. Wer aber heute mit dem 34f arbeitet und sich damit wohlfühlt, den zwingen wir nicht, ins Haftungsdach zu wech- seln. Anders als noch vor einem Jahr sind wir heute in der Lage, beide Modelle anzubieten. Das ist mit Blick auf die Ankündigung im Koalitionsvertrag, die Finanzanlagenvermittler unter Bafin-Aufsicht stellen zu wollen, ein echter Pluspunkt. Sewing: Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass unsere Haftungsdach- und 34f-Vermittler mit derselben Produktpalette, derselben Soft- ware und demselben Preismodell arbeiten. Das gilt auch für den Beratungsprozess. Noch ist ja nicht ausgemacht, wie die Vor- gaben der Mifid II für die gewerblichen Vermittler umgesetzt werden. Unsere 34f- Berater erfüllen schon seit dem Start der Richtlinie am 3. Januar die entsprechenden Vorgaben für die regulierten Institute, bei- spielsweise was den Zielmarktabgleich oder den Kostenausweis anbelangt. Inso- fern unterhalten wir zwar einen regulato- rischen Parallelbetrieb, aber die Prozesse laufen vollkommen analog ab. Ihr Haftungsdachgeber ist die Fonds- depot Bank. Hat es Sie nicht gestört, dass dieses Institut auch das Haftungs- dach für Ihren großenWettbewerber, die Allianz, stellt? Sewing: Nein. Die Fondsdepot Bank wickelt seit vielen Jahren das Fondsgeschäft unserer Vermittler ab. Wir kennen uns gut, die Zusam- menarbeit hat sich langfristig bewährt, da lag es auf der Hand, die Fondsdepot Bank als Haftungsdachgeber zu wählen. Wir sind stets bestrebt, auf Basis der Fakten die beste Lö- sung für uns und unsere Kunden zu finden. Es wäre falsch gewesen, nur deshalb einen anderen Dienstleister zu suchen, weil die Fondsdepot Bank auch mit einem großen Wettbewerber kooperiert. Wie liefen die Schulungen für die Ver- mittler denn konkret ab? Sewing: Wir haben uns für eine Kombination aus Präsenzveranstaltungen in den Regional- direktionen und Webinaren entschieden. Unterfüttert haben wir das Programm mit frei- willigen Tutorien, einer Quiz-App und Chat- räumen, in denen sich die Kollegen zu den Schulungsinhalten austauschen konnten. Legten die Vermittler am Schluss eine interne oder eine externe Prüfung ab? Sewing: Uns war wichtig, nicht nur einen Ergo-Stempel auf ein Blatt Papier zu drücken. Daher haben wir uns für Going Public als fonds & versicherung I bir te sewing + olaf bläser | ergo 296 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 Foto: © Andreas Endermann Der Düsseldorfer Versicherer Ergo hat Tausende Vertreter für den Fondsvertrieb geschult. Im Interview erläutern Olaf Bläser, Vertriebsvorstand der Ergo Deutschland , und Birte Sewing, Leiterin Investmentprodukte, die Hintergründe der Fondsoffensive. „Es reicht nicht, die Vertriebs » Stand heute sind drei Viertel unserer Vermittler qualifiziert, zu Fonds- produkten zu beraten und diese zu verkaufen. « Birte Sewing, Ergo