Viele kleinere und mittelgroße Finanzportfolioverwalter bieten nicht nur eine individuelle Vermögensverwaltung, sondern managen auch eigene Fonds. Diese müssen aber auch vertrieben werden: Wie bewerkstelligen die Häuser diese Aufgabe ohne eigene, schlagkräftige Sales-Truppe, wie sie beispielsweise Flossbach von Storch hat? Auf dem FONDS professionell KONGRESS 2018 gaben Marcel J. Maschmeyer, Vorstand Paladin Asset Management, Oliver Garn, Geschäftsführer der BCDI GmbH, und Marco Herrmann, Geschäftsführer von Fiduka Depotverwaltung, im Rahmen einer Podiumsdiskussion Antworten.

Dabei wurde schnell klar, dass Kooperationen mit Vermittlern, die über eine Zulassung gemäß Paragraf 34f Gewerbeordnung verfügen, vertrieblich keine Rolle spielen. Paladin Asset Management etwa arbeitet überhaupt nicht mit 34f-lern: "Wir vertreiben unsere Fonds primär über Empfehlungen an Family Offices oder kleinere institutionelle Anleger", sagte Maschmeyer in der  von Julien Zimmer, Generalbevollmächtigter der DZ Privatbank S.A., moderierten Gesprächsrunde. Private Anleger, die über die Internetseite und Presseartikel auf die Portfolios aufmerksam geworden sind, können sich auch direkt an Paladin wenden. Ein digitaler Direktabschluss ist aber nicht möglich.

Nur einer arbeitet mit 34f-Vermittlern
Fiduka, dessen Anlagephilosophie von den Prinzipien André Kostolanys und Gottfried Hellers geprägt ist, arbeitet zwar mit Fondsvermittlern zusammen – allerdings äußerte Herrmann im gleichen Atemzug Kritik: Nur rund 30 der mit ihm verbundenen freien Vermittler würden ihre Kunden wirklich kennen und damit auch kompetent betreuen können. "Bei den anderen werden wir daher die Bestandsprovisionen nicht mehr zahlen", kündigt er an.

Ansonsten findet die Gesellschaft Abnehmer für ihre Portfolios überwiegend bei größeren Vermögensverwaltern oder auch direkt unter Endkunden, die über das Internet oder Medien auf die Produkte aufmerksam geworden sind. Fiduka bietet aber, wie Paladin auch, keine Online-Direktabschlüsse an.

Einen ganz anderen Weg geht BCDI. Hierzu muss man vorwegschicken, dass die Gesellschaft zum TM Börsenverlag gehört, der unter anderem das Finanzportal boerse.de betreibt und mit dem boerse.de-Champions-Defensiv-Index-Zertifikat (BCDI) sowie dem BCDI-Aktienfonds zwei eigene Investmentprodukte anbietet. Daher nutzt die Gesellschaft die Reichweite ihres Verlages, um den Fonds bei Privatkunden bekannt zu machen, die ihn dann bei Online-Brokern und Banken zeichnen können. "Zudem kooperieren wir mit der Börse Stuttgart, über die der Fonds auch geordert werden kann", so Garn.

Keine Probleme mit Researchkosten
Weiter "outeten" sich die Investmentexperten auf dem Podium als Verfechter des aktiven Portfoliomanagements. Maschmeyer erklärte klipp und klar, dass er keine ETFs oder andere Passivprodukte einsetzt. BCDI-Chef Garn nutzt sie ebenfalls nicht, sondern favorisiert das klassische Stockpicking. Lediglich Herrmann nutzt die passiven Instrumente – gelegentlich: "Wenn man eine bestimmte Anlageidee umsetzen möchten, sind ETFs ein durchaus effizienter Weg."

Ein anderes Thema war, wie nicht anders zu erwarten, das Regelwerk Mifid II. Konkret ging es um die Übernahme der Researchkosten im Zuge des Inkrafttretens der Richtlinie am 3. Januar. BCDI hat damit laut Garn kein Problem, da sie ohnehin selbst in dem Bereich tätig ist. Auch Paladins Maschmeyer sieht die Umstellung gelassen: "Wir haben immer unsere eigenes Research betrieben", so der Vorstand des Vermögensverwalters.

Hermann hat nach eigenen Angaben die Preise mit den Brokern und Investmentbanken, die Informationen und Einschätzungen liefern, einfach neu verhandelt. Seine Gesellschaft trägt auch die Kosten selbst und wälzt sie nicht auf den Fonds ab.

Auch die verschärften Transparenzregeln der Richtlinie bereiten den drei Vermögensprofis keine Kopfschmerzen, ebenso wenig wie das Verbot von Zuwendungen in der individuellen Finanzportfolioverwaltung: Die Courtagen werden schlicht ausgekehrt. (jb)