Die Digitalisierung stellt jeden Produzenten vor eine schwierige Frage: Soll ich weiterhin allein auf meine etablierten Vertriebspartner bauen, also dem B2B-Ansatz treu bleiben? Oder sollte ich die neue Technologie vielleicht doch nutzen, um ins B2C-Geschäft einzusteigen? Denn wer online direkt Endkunden wirbt, kann sich den teuren Umweg über einen Geschäftspartner sparen.

Insbesondere Konsumgüterkonzerne wissen um unangenehme Gespräche mit ihren Händlern. Der Online-Shop von Adidas ist nun mal ein direkter Konkurrent des Fachgeschäfts vor Ort. Der Vorwurf, der Anbieter würde die Kunden "rauben", ist da schnell erhoben. Produzenten haben also die Qual der Wahl: Wer einem reinen B2B-Ansatz treu bleibt, läuft Gefahr, wichtige Entwicklungen zu verschlafen – und riskiert damit sein Geschäft. Wer jedoch einen Zeh ins B2C-Becken taucht, muss sich auf herausfordernde Diskussionen mit seinen bisherigen Geschäftspartnern einlassen.

Solche Gespräche muss nun auch Blackrock führen. Der US-Anbieter hat sich an der jüngsten Finanzierungsrunde von Scalable Capital beteiligt, dem größten Robo-Berater am deutschsprachigen Markt (FONDS professionell ONLINE berichtete). Zwar betonen beide Seiten, dass Blackrock das Fintech vor allem dabei unterstützen soll, Kooperationen mit Finanzinstituten und Unternehmen auszubauen. Klar ist aber auch, dass Scalable bislang vor allem Endkunden umwirbt – also im gleichen Teich fischt wie Banken und Finanzberater, die Kunden von Blackrock sind.

Ein Ritterschlag
Für das Münchner Start-up ist das Engagement jedenfalls ein Ritterschlag. Die frischen Millionen beweisen, dass der weltgrößte Vermögensverwalter dem jungen Scalable-Team noch viel zutraut. Das Fintech hat es geschafft, eine Plattform aufzubauen, die tatsächlich europaweit eingesetzt werden kann – obwohl in jedem Land andere Steuerregeln und Regulierungsvorgaben gelten (lesen Sie hierzu auch das Firmenporträt in FONDS professionell 4/2016 auf Seite 214 oder hier im E-Magazin).

Auf der anderen Seite darf das Engagement der Amerikaner als Eingeständnis gewertet werden, dass es Blackrock nicht geschafft hätte, in vertretbarer Zeit mit angemessenem Aufwand eine vergleichbare Plattform auf die Beine zu stellen. Das ist durchaus erstaunlich, schließlich hat das US-Haus eine große Technologie-Expertise. Eine Premiere ist das allerdings nicht: Schon im Heimatmarkt hat sich Blackrock lieber einen Robo-Berater einverleibt, als selbst einen zu programmieren.

Bekenntnis zum B2B-Geschäft muss glaubwürdig bleiben
Wenn der US-Anbieter geschickt vorgeht, kann er seinen europäischen Kunden gemeinsam mit Scalable Lösungen anbieten, die ihnen helfen, ihr Endkundengeschäft intelligent ins digitale Zeitalter zu transformieren. Das wäre für alle Seiten ein Gewinn. Blackrock muss aber aufpassen, dass das Bekenntnis zum B2B-Geschäft nicht als hohle Phrase wahrgenommen wird. Denn noch ist der Anbieter – wie alle anderen Fondshäuser auch – auf die etablierten Vertriebskanäle angewiesen. Auch Adidas könnte nicht allein von seinem Online-Shop leben.