"Die Marktwächterexperten der Verbraucherzentrale Hamburg warnen vor dem Lebensversicherer Prisma Life AG und dessen Vertriebsagentur, der Afa AG." So lautet der erste Satz der jüngsten Pressemeldung der Verbraucherschützer. Dieser Satz enthält gleich zwei Fehler: Zum einen warnen die Marktwächter im Rest der Mitteilung gar nicht vor dem Lebensversicherer an sich, sondern nur vor einer Vertriebsmethode, bei der häufig Policen dieses Anbieters zum Einsatz kommen. Und zum anderen handelt es sich bei der Afa nicht um eine "Vertriebsagentur" der Prisma Life (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Dass sich Prisma Life gegen diese "Falschdarstellung" wehrt und "rechtliche Schritte" gegen die Verbraucherzentrale prüft, ist verständlich. Doch die an dieser Stelle schlampige Arbeit der Marktwächter sollte nicht den Blick auf das eigentliche Problem verstellen, das die Verbraucherschützer durchaus zurecht bemängeln: Die Afa und andere Vertriebe arbeiten unter dem Deckmantel der Honorarberatung mit teils deutlich überzogenen Vergütungen.

Mehr Nachteile als Vorteile für den Kunden
Solche Vermittler erhalten keine Provision des Anbieters, sondern sie stellen dem Kunden ihre Vermittlungsleistung in Rechnung. Sie werben mit der größeren Transparenz: Anders als im Provisionsmodell sieht der Kunde auf einen Blick, welche Vergütung der Vermittler erhält – in Euro und Cent. Doch an dieser Stelle ist es schon vorbei mit den Vorteilen für den Kunden.

Die Liste der Nachteile ist größer: Denn während die Provision gedeckelt ist, kann das Honorar theoretisch beliebig hoch ausfallen. Laut Verbraucherzentrale müssen Kunden verteilt über die ersten fünf Jahre bis zu sieben Prozent der Beitragssumme bezahlen, während im Provisionsmodell 2,5 bis 4,0 Prozent üblich sind. Dieses Vermittlungshonorar ist außerdem selbst dann zu zahlen, wenn der Kunde seinen Versicherungsvertrag in den ersten Jahren storniert.

Mit "echter" Honorarberatung hat das wenig zu tun
Die Honorarvermittlung sieht auf den ersten Blick nach Honorarberatung aus, hat mit "echter" Honorarberatung aber wenig zu tun. Ein Honorarberater lässt sich die Beratung bezahlen, nicht die Vermittlung. Die Beratung ist ergebnisoffen. Der Frage, mit welchem Finanzprodukt das Problem des Kunden am besten gelöst wird, widmet sich der Berater erst ganz am Schluss. Vielleicht kommt er sogar zu dem Ergebnis, dass gar kein neuer Versicherungsvertrag nötig ist. Bei der Honorarvermittlung dagegen fließt nur Geld, wenn der Kunde auch tatsächlich zeichnet. Es steht also einmal mehr der Produktverkauf im Vordergrund – genau wie im Provisionsmodell.

Prinzipiell spricht nichts dagegen, wenn sich ein Finanzberater die Vermittlungsleistung vom Kunden statt vom Versicherer bezahlen lässt. Doch die Branche sollte aus eigenem Interesse darauf achten, dass sich die Vergütung in solchen Modellen in einem vernünftigen Rahmen bewegt. Sonst wird der Gesetzgeber mit einer schärferen Regulierung antworten.