Maklerpools und Verbünde sind in den letzten Jahren stark gewachsen und haben ihre Marktstellung ausgebaut, wobei das Wachstum allerdings an Dynamik verloren hat, wie das Marketing- und Kommunikationsunternehmen BrunotteKonzept ermittelt hat. Dennoch könne sich das Gesamtergebnis noch sehen lassen: So konnten die insgesamt 28 Befragungsteilnehmer der Studie "Gemeinsam stärker - Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2009" ihre Provisionseinnahmen im Jahr 2008 um durchschnittlich vier Prozent steigern. Die hohen Erwartungen an einen Jahresendspurt wegen Einführung der Abgeltungssteuer wurden aber krisenbedingt nicht mehr erfüllt.

Ein weiterer Punkt, der in der Umfrage abgeklopft wurde, war zudem die Frage, mit welchen Leistungen und Services Maklerpools und Verbünde aktuell bei Maklern punkten wollen, die zunehmend auf multiple Kooperationen setzen, statt sich auf einen Pool festzulegen - was bereits ein Umdenken in die Wege geleitet hat.

Geschäftsmodell im Flux

Zwischen Pools und Verbünden verläuft in der Regel eine klare Trennungslinie. Pools bündeln ("poolen") das Geschäft und sind Vertragspartner der Produktgeber, während Verbünde auf dem Prinzip der gegenseitigen Unterstützung von Maklern basieren. Mittelweile gibt es allerdings auch Mischformen. Die meisten Pools weiten ihr Geschäftsmodell aus und entwickeln sich in Richtung Dienstleister.

Die Mehrheit der Unternehmen lässt eine Direktanbindung ihrer Vertriebspartner beim jeweiligen Produktlieferanten zu. Vermittelt der Makler über den Pool, wird seine Courtage alle 14 Tage oder monatlich abgerechnet. Nennenswerte Kosten für eine Mitgliedschaft entstehen bei Pools im Gegensatz zu Verbünden meist nicht.

Mehr Vermittler - multiple Kooperationen

Die Zahl der Vertriebspartner stieg 2008 wiederum an. Allerdings ist sie seit Jahresbeginn 2009 rückläufig, weil viele Pools nach Ablauf der Übergangsregelungen zur Registrierung jetzt ihre Bestände bereinigen. Trotzdem bringen es die an der Umfrage beteiligten Unternehmen im Frühjahr 2009 auf rund 70.000 Vermittler und damit fast doppelt so viel, wie Makler im Vermittlerregister eingetragen sind. Damit setzt sich der Trend fort. dass Makler mit mehreren Pools kooperieren. Immer mehr Pools bieten ihre Leistungen auch Vertrieben an. Mehr als zwei Drittel der befragten Pools kooperieren bereits mit ihnen. Auch Banken und Sparkassen sind als potentielle Vertriebspartner gefragt.

IT, Software und Abwicklungsplattformen

Eigene Online-Plattformen integrieren Berechnungsprogramme und Anwendungen der Versicherer. Für Marktvergleiche werden etablierte Programme externer Anbieter genutzt. Für die Beratungsdokumentation bieten fast alle Pools und Verbünde elektronische Unterstützung an. Maklerverwaltungsprogramme stellen 80 Prozent der befragten Unternehmen zur Verfügung.    

Unabhängigkeit in Gefahr?

Die Beteiligung von Produktgebern an Pools bewertet die Mehrzahl der befragten Unternehmen kritisch. Als wesentliche Gefahr gilt der Verlust der Unabhängigkeit. Pools, an denen Versicherer bereits beteiligt sind, verweisen hingegen darauf, dass die Beteiligung eines Produktgebers ihre finanzielle Position stärke. Originalzitat: "Wir sind der Überzeugung, dass es in Kürze keinen leistungsfähigen Pool mehr geben wird, der ohne die Kapitalstärke eines Versicherers die Anforderungen des Marktes erfüllen kann."

Ausblick: Konsolidierung in Sicht

Maklerpools steht eine Konsolidierungsphase bevor. Das bestätigen auch die befragten Unternehmen. Die Finanz-, Wirtschafts- und Vertrauenskrise wird diesen Prozess beschleunigen. Nur Unternehmen mit starker Eigenkapitalbasis, ob selbst erwirtschaftet oder durch externe Kapitalgeber bereitgestellt, ausreichender Liquidität und tragfähigem Geschäftsmodell werden sich dauerhaft behaupten können. Als wichtige Trends gelten neben der Konsolidierung eine   weitere Technologisierung der Beratungsprozesse, Professionalisierung sowie Kooperationen.  

Krise als Katalysator

"Wer im Vertriebsweg Makler bestehen will, muss sich mit Pools und Verbünden auseinandersetzen", resümiert Sabine Brunotte, Geschäftsführerin von BrunotteKonzept, mit Blick auf die Ergebnisse der Studie: Allerdings seien die Unternehmen sehr unterschiedlich, wie die Untersuchung ergeben habe. Kein Pool gleiche dem anderen, Geschäftsmodell, Unternehmensschwerpunkte und Services variieren erheblich und sind nur schwer vergleichbar. "Die Wirtschaftskrise wird als Katalysator wirken und zu einer Auslese führen. Insbesondere Pools müssen ihre Strategie von Wachstum auf Ertrag umsteuern, wenn sie im Markt bestehen wollen", ist Brunotte überzeugt.

Hintergrundinfo zur Studie

Die Studie "Gemeinsam stärker - Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2009" von BrunotteKonzept basiert auf einer Befragung der wichtigsten Maklerpools und Verbünde im Frühjahr 2009. Die Antworten von insgesamt 28 Unternehmen werden ergänzt um eine Bestandsaufnahme zu Entwicklungen und Trends im Vertriebsweg Makler.

Auf 171 Seiten liefert die unabhängige Studie eine Bestandsaufnahme des Poolmarktes 2009. Sie ist darüber hinaus ein nützliches und praktikables Nachschlagewerk für Makler, Vertriebe, Produktpartner sowie Dienstleister von Maklerpools und Verbünden. (ir)

Über BrunotteKonzept

Sabine Brunotte ist als Marketing- und Kommunikationsexpertin auf Versicherungen, Finanzdienstleistungen und Vertrieb spezialisiert. Sie berät mit BrunotteKonzept bundesweit Unternehmen bei der Neuausrichtung oder Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrategie, Medienarbeit sowie interner und externer Vertriebskommunikation.

Einen Auszug aus der Studie finden interessierte Leser im Anhang.