Das Modell der Strukturvertriebe hat jahrzehntelang gut funktioniert: Ein Finanzberater wirbt neue Vermittler an, bildet sie aus und verdient dafür an dessen Provisionen mit. Nach einiger Zeit beginnt der junge Kollege, sich sein eigenes Team aufzubauen. So entsteht über die Jahre die sogenannte "Struktur". Perfektioniert hat dieses Modell die DVAG, die sieben Hierarchiestufen kennt – vom Vermögensberater-Assistenten bis zum Direktionsleiter. Doch das Modell stößt an seine Grenzen, wenn der Nachwuchs fehlt. Mittlerweile gelingt es den wenigsten Strukturvertrieben, organisch zu wachsen.

Einige Gesellschaften, beispielsweise Plansecur aus Kassel, haben die Zahl ihrer Hierarchiestufen zusammengestrichen, sodass es nur noch Standortleiter und "normale" Berater gibt. Mayflower Capital, 2007 von ehemaligen MLP-Beratern gegründet, geht nun noch weiter: Selbst die Teamleiter-Positionen werden abgeschafft, kein Vermittler verdient mehr an den Provisionen anderer Berater mit. Mayflower-Gründer und -Vorstand Christoph Fink verrät im Interview mit FONDS professionell ONLINE, was ihn und seine Kollegen zu diesem Schritt bewogen hat.


Herr Fink, Sie haben beschlossen, Ihren Finanzvertrieb umzubauen. Künftig gibt es keine Hierarchiestufen mehr, alle Berater arbeiten gleichberechtigt und erhalten auch die gleichen Provisionen. Warum das?

Christoph Fink: Wir haben festgestellt, dass Hierarchien bei den Beratern nicht mehr gut ankommen. Unsere Branche wächst seit Jahren kaum noch. Das hat mehrere Gründe: Zum einen herrscht in Deutschland fast Vollbeschäftigung, zum anderen werden die Zulassungsvoraussetzungen immer schärfer. Es wird zunehmend schwierig, junge Leute vom Beruf des Finanzberaters zu begeistern, und viele erfahrene Vermittler steigen aus. Ein wichtiger Grund hierfür sind die Hierarchien im Vertrieb. Ein gestandener Berater mit fünf oder zehn Jahren Berufserfahrung fragt sich, warum er einen Standortleiter hat, der an seinen Provisionen mitverdient. Er will Freiheit und Unabhängigkeit, keine sinnlosen Montagsmeetings, auf denen er gefragt wird, wie viele Kundentermine er diese Woche hat.

Die Führungskräfte aus Strukturvertrieben würden Ihnen sagen, dass sie die Berater in ihrem Team ausbilden, coachen und ihnen lästige Organisationsarbeit abnehmen.

Fink: Das stimmt in gewissem Maße auch. Der strukturierte Vertrieb hat weiterhin seine Berechtigung, insbesondere mit Blick auf die Gewinnung neuer Vermittler. Die Teamleiter investieren viel Arbeit in die Ausbildung junger Kollegen, dafür sollen sie auch honoriert werden. Ein etablierter Berater mit zehn Jahren Berufserfahrung und eigenem Kundenstamm hinterfragt eine solche Struktur aber. Der Teamleiter kann ihm inhaltlich oft nicht weiterhelfen, darum fragt er im Zweifelsfall gleich seine Kollegen, die meist viel tiefer im Tagesgeschäft stecken und besser Bescheid wissen. Klar gibt es Führungskräfte, die ihre Teammitglieder wirklich dabei unterstützen, mehr Umsatz zu machen. Doch selbst in solchen Fällen herrscht bei den Beratern häufig das Gefühl vor, sich auf ein unfaires Geschäft eingelassen zu haben. Sie stimmen mit den Füßen ab. Wir wollen nichts beschönigen: Auch bei uns gab es Abgänge. Darum haben wir das "Ober-Unter" abgeschafft. Die Berater arbeiten nun in Form einer Sozietät in einem Büro zusammen – auf Augenhöhe.

Und was haben die bisherigen Mayflower-Standortleiter dazu gesagt? Die waren sicherlich nicht begeistert, als sie hörten, dass sie auf ihr "passives Einkommen", wie das in der Branche heißt, verzichten müssen.

Fink: Eine solche Umstellung konnten wir natürlich nicht ohne Zustimmung unserer Vermittler vornehmen. Wir hatten ohnehin keine mehrstufige Struktur, sondern nur eine Stufe. Mit den Teamleitern haben wir uns geeinigt, alle neun bleiben an Bord.

Obwohl sie künftig weniger verdienen?

Fink: Sie verdienen nicht zwangsläufig weniger als früher. Wir sind überzeugt davon, dass wir mit unserem Modell sehr attraktiv für neue Berater werden, also wieder wachsen. Unsere Partner partizipieren mit einer Gewinnbeteiligung am Geschäftserfolg, was die Einkommenseinbußen aus der Provisionsmarge mehr als wettmachen kann. Die Alternative wäre gewesen, dass wir nicht mehr wachsen und gute Berater das Weite suchen. Das konnte nicht im Interesse der Teamleiter sein.

In der Werbung sprechen Sie von einer "Revolution der Branche". Verzeihung, aber ist das nicht etwas hochgegriffen?

Fink: Das glaube ich nicht. Wir bieten ein Modell, dass es unseren Recherchen zufolge am Markt so kein zweites Mal gibt: Berater genießen bei uns erstens die Unabhängigkeit – einen Chef gibt es nicht mehr. Zweitens bieten wir ihnen den vollen Support, beispielsweise was die IT oder die Produktauswahl anbelangt. Drittens finden Berater bei uns ein Sicherheitsnetz, nämlich unser Haftungsdach. Viertens arbeiten sie nicht für sich alleine, sondern in der Community gemeinsam mit Gleichgesinnten. Und fünftens bekommen sie die maximale Provision, die sie nicht mehr mit einem Strukturoberen teilen müssen. Einige dieser Merkmale finden Berater auch bei anderen Finanzdienstleistern, alle fünf auf einmal aber nicht.

Wie sieht die Unterstützung aus der Zentrale denn aus?

Fink: Um den Support kümmern sich rund zwei Dutzend Kollegen. Ein großes Thema ist die Produktselektion. Wenn ein Berater diese Aufgabe heute eigenständig übernehmen wollte, müsste er nicht nur über ein beachtliches Spezialwissen verfügen, er hätte wahrscheinlich auch keine Zeit mehr für seine Kunden. Als Allfinanzvertrieb haben wir das Knowhow zu allen Bereichen im Haus: Geldanlage, Versicherung, Finanzierung, Immobilien. Wir beschäftigen auch Spezialisten, die bei Bedarf mit zum Kundengespräch kommen, beispielsweise wenn es um komplexere Themen wie die betriebliche Altersvorsorge geht.

Aktuell arbeiten 40 Berater an zwölf Standorten für Mayflower. Wie kann sich das rechnen?

Fink: Das Support-Team arbeitet nicht nur für unser Unternehmen, sondern auch für unsere Schwestergesellschaft Formaxx.

Dennoch kostet diese Vertriebsunterstützung viel Geld, das über Overhead-Provisionen wieder reinkommen muss. Kommt bei Ihren Beratern wirklich so viel Provision an wie in einem Maklerpool?

Fink: Bei dem einen Produkt wird es etwas weniger sein, bei dem anderen etwas mehr. Im Durchschnitt können wir mit dem Provisionsniveau der Maklerpools mithalten, davon bin ich überzeugt.

Vorhin fiel das Stichwort Haftungsdach. Damit ist aber nicht ein Finanzdienstleistungsinstitut mit KWG-Erlaubnis gemeint, oder?

Fink: Nein, im Investmentgeschäft konzentrieren wir uns auf Fonds, darum reicht eine Gewerbeerlaubnis als Finanzanlagenvermittler. Haftungsdach meinen wir in dem Sinne, dass unsere Partner als Handelsvertreter nach Paragraf 84 HGB für unser Haus arbeiten. Sie treten nicht als Einzelkämpfer auf, sondern für Mayflower. Ein Kunde würde mögliche Ansprüche aus einer Falschberatung also an uns richten und nicht direkt an den Vermittler.

Welche Berater möchten Sie mit Ihrem Modell für sich gewinnen?

Fink: Etablierte Kollegen, die sich auf unsere Zielgruppe – Akademiker und Besserverdiener – spezialisiert haben und unsere Philosophie teilen. Wir lassen uns beispielsweise alle vom Defino-Institut nach der neuen DIN-Norm zur Finanzanalyse zertifizieren. Außerdem stellen wir uns den Bewertungen unserer Kunden auf dem Bewertungsportal "Who Finance". Diese Transparenz ist uns wichtig. Klar ist auch, dass wir ab sofort nicht mehr die richtige Adresse für Berater sind, die sich ein Team aufbauen möchten.

Von der Ausbildung neuer Vermittler haben Sie sich insofern auch verabschiedet.

Fink: Für Branchenneulinge sind wir sicherlich nicht mehr die erste Anlaufstelle, das stimmt. Die Aus- und Weiterbildung unserer Partner spielt aber natürlich weiterhin eine große Rolle. Wir unterstützen beispielsweise auch einen Berater, der sich bislang auf das Versicherungsgeschäft konzentriert hat, dabei, eine Erlaubnis als Finanzanlagenvermittler zu erlangen, damit er künftig auch zu Fonds beraten kann.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)