Der Zahn der Zeit nagt an der deutschen Maklerschaft: Schätzungsweise die Hälfte der freien Vermittler hat bereits die Altersgrenze von 50 Jahren überschritten. Das besagt zwar nicht viel, 50 ist bekanntlich das neue 40. Dennoch haben diese freien Vermittler ein Problem, dem sie sich früher oder später stellen müssen: Wie geht es nach dem aktiven Berufsleben weiter? Eine naheliegende Lösung ist der Verkauf des eigenen Bestands. Der auf den ersten Blick logische Schritt ist aber mit Problemen verbunden, da der ohnehin schwer zu fassende Markt für Bestandsverkäufe seine eigenen Gesetze hat. Übrigens nicht nur in Deutschland, wie FONDS professionell-Chefredakteur Georg Pankl eindrucksvoll für Österreich schildert.

Über Angebot und Nachfrage sowie die besonderen Marktverhältnisse bei Maklerbeständen hat FONDS professionell ONLINE mit Andreas Grimm gesprochen. Er ist Geschäftsführer des auf die Analyse und Bewertung von Maklerunternehmen spezialisierten Beratungsinstituts Resultate.

Herr Grimm, wie groß sind Angebot und Nachfrage bei Maklerbeständen nach Ihrer Einschätzung?

Andreas Grimm: Wir schätzen, dass es rund 5.000 "latent" kaufwillige Makler gibt. Dem steht aber ein nur sehr kleines Kontingent von 180 bis 230 an tatsächlich zum Verkauf stehenden Beständen gegenüber.

Worauf beruht Ihre Schätzung?

Grimm: Wenn man davon ausgeht, dass in den kommenden zehn Jahren ein Drittel der aktuell knapp 47.000 aktiven Makler ausscheidet, so kommt man auf jährlich rund 1.600 Betriebe bis zum Jahr 2025. Das sind die potentiellen Verkäufer. Davon kommen aber nur 50 Prozent für eine Übergabe in Frage, die andere Hälfte ist quasi unverkäuflich. Die verkäuflichen Bestände wiederum gehen nach unserer Erfahrung ungefähr zur Hälfte unter der Hand an Familie, Mitarbeiter oder Kooperationspartner. Das verbleibende Viertel wird wohl zu einem Drittel aufgrund von Bequemlichkeit, finanzieller Unabhängigkeit oder Uninformiertheit des Inhabers an institutionelle Aufkäufer gegeben. Somit bleibt gerade mal ein Achtel der jährlich 1.600 verfügbaren Bestände übrig.

Und wie viele Übernahmen erfolgen jedes Jahr?

Grimm: Dazu gibt es keine zuverlässigen Zahlen. Unter anderem auch, weil der Begriff "Übernahme" nicht einheitlich gebraucht wird. Manche zählen nur Verkäufe, andere auch Vermietungen, Verpachtungen und Erbschaften dazu. Wir schätzen, dass letztlich fast alle der 800 zu veräußernden Bestände früher oder später auch an einen Nachfolger, Käufer oder Investor übergeben werden. Zu welchen Konditionen, ist eine andere Frage.
 
Warum ist die Hälfte der theoretisch verfügbaren Bestände unverkäuflich?
 
Grimm: Ein wesentlicher Teil der Makler kann sich das Aufhören einfach finanziell nicht leisten, schließlich erwirtschaften knapp drei Viertel der Makler weniger als 150.000 Euro Jahrescourtage. Das ist nach unseren Auswertungen heute nötig, um einen Maklerbetrieb langfristig komfortabel betreiben und eine ausreichende Vorsorge betreiben zu können. Macht der Makler mangels finanzieller Reserven trotz seines Alters und seiner schwindenden Belastbarkei weiter, ist vom Bestand nicht mehr viel Verwertbares übrig. Zum anderen sind viele Bestände schon grundsätzlich in einem so schlechten Zustand, dass keiner sie übernehmen will.

Was meinen Sie damit konkret?
 
Grimm: Oft besteht ein Kundenstamm aus älteren Kunden, deren Policen bald auslaufen. Auch die Qualität der Dokumentation des Bestandes spielt eine Rolle. Wenn der Verkäufer allzu nachlässig dokumentiert hat und auch seine Maklervereinbarungen nicht auf einem aktuellen Stand sind, dann lauern oft zu viele Haftungsrisiken.

Gibt es noch andere Gründe?
 
Grimm: Der Markt funktioniert schlichtweg nicht. Es gibt bisher keinen echten bundesweit zugänglichen und unabhängigen Marktplatz, über den die vielen kleinen und mittleren Makler mit vertretbaren finanziellen Mitteln nach den richtigen Käufern suchen oder potentiell attraktive Käufer auf sich aufmerksam machen könnten. Ihnen bleibt dann oft nichts anderes übrig, als den Bestand im Laufe der Zeit "ausbluten" zu lassen, auf Zufallstreffer zu hoffen oder unter Marktwert zu verkaufen. Das Gleiche gilt für die andere Seite. Die Mehrzahl der kleinen Käufer kann dem lauten Marketing der großen Bestandsaufkäufer kaum etwas entgegensetzen, um vernünftige Bestände zu finden.

Wie sieht es bei den großen Maklern aus?

Grimm: Diese können sich eine professionelle Vorgehensweise leisten. Sie gehen wie mittelständische Unternehmen vor und beauftragen einen Berater und Vermittler, der das Unternehmen sauber vorbereitet, eine aussagefähige Liste potentieller Käufer beziehungsweise Verkäufer erstellt, die dann auf Herz und Nieren geprüft werden und sukzessive diskret kontaktiert werden. Das hat inzwischen sogar zu so etwas wie einer Zwei-Klassengesellschaft bei den Maklern geführt.

Haben Sie ein Lösungsangebot?

Grimm: Ja, denn genau diese Situation war für uns der Ausgangspunkt zur Gründung des Bestandsmarktplatzes – einer Plattform, auf der sich kleinere Käufer und Verkäufer kostenlos registrieren können, um gegen geringe Gebühren zueinander zu finden. Nur für einzelne zusätzliche Beratungsleistungen, die der Makler nach Bedarf dazu bucht, werden Honorare erhoben.

Lesen Sie morgen im zweiten Teil: Andreas Grimm über die institutionelle Investoren und die unterschätzten steuerlichen Aspekte beim Bestandsverkauf. (jb)