Nach fünf Jahren bei Fidelity wechselte Nils Hemmer im vergangenen Oktober zu Pioneer Investments nach München. Dort leitet er den Third-Party-Vertrieb in Deutschland, dem dritten Kanal neben dem proprietären Vertrieb an die Hypovereinsbank und dem institutionellen Geschäft. Sein Team besteht aus sieben Vertriebsdirektoren, die Großbanken, Versicherer, Family Offices, Direktbanken, Vermögensverwalter und Finanzberater betreuen. Mit FONDS professionell ONLINE spricht Hemmer über die Frage, wie er Pioneer wieder zu neuer Stärke verhelfen will.

Herr Hemmer, nicht nur gefühlt hat Pioneer am deutschen Fondsmarkt in den vergangenen Jahren deutlich an Bedeutung eingebüßt. Zahlen des Branchenverbands BVI zufolge musste Pioneer in den Jahren 2008 bis 2012 im Publikumsfondsgeschäft in Summe 8,7 Milliarden Euro Mittelabflüsse hinnehmen, erst 2013 zeichnete sich wieder ein leicht positiver Trend ab. Wie wollen Sie die Position von Pioneer wieder stärken?

Nils Hemmer: Unser Haus hat in den vergangenen zwei Jahren einen Reformprozess durchlaufen, der uns gut getan hat. Dies kann man auch am Markt ablesen. Für unsere Kunden verwalten wir hierzulande inzwischen wieder rund 17 Milliarden Euro. 2013 hatten wir über alle Vertriebskanäle hinweg Nettomittelzuflüsse von fast einer Milliarde Euro. Das zeigt, dass die Erholung bereits in vollem Gange ist. Ich bin erst seit Oktober am Start. Eines ist mir aber aufgefallen: Im Haus herrscht Aufbruchsstimmung, man spürt förmlich, dass das Unternehmen vorankommen will. Außerdem haben wir die richtigen Produkte, um unsere Position am Markt weiter zu stärken. Unter dem Motto "Ertrag in Sicht" bieten wir eine Palette unterschiedlicher Fonds, die eines gemeinsam haben: Im aktuellen Niedrigzinsumfeld erwirtschaften sie einen risikokontrollierten Mehrertrag. Der Pioneer European Equity Target Income ist ein Beispiel dafür. Er ermöglicht den Anlegern den risikokontrollierten Einstieg in die Aktie. In diese Richtung geht auch der Pioneer Discount Balanced, ein Mischfonds, der die Volatilität im Aktienbereich durch den Einsatz von Discountstrategien reduziert. Jetzt gilt es, unser Profil weiter zu schärfen.

In welche Richtung soll das gehen?

Hemmer: Mein Ziel ist es, dass Pioneer als "Trusted Advisor", also als partnerschaftlicher Berater wahrgenommen wird. Aggressive Vermarktungsstrategien verhelfen nur kurzfristig zum Erfolg. Wer sich langfristig eine gute Stellung am Markt erarbeiten möchte, braucht zufriedene Partner – auf der Vertriebsseite genauso wie auf der Kundenseite. Nur wer ein Produkt versteht, kann es auch gut verkaufen. Und nur wer ein Produkt versteht, wird sich nicht beim ersten Gegenwind der Märkte verunsichert zeigen und aus dem Produkt aussteigen wollen. Das ist ein hoher Anspruch, der sich nicht über Nacht verwirklichen lässt. Aber binnen zwei oder drei Jahren sollte das zu schaffen sein. Es reicht nicht mehr, einem Produktspezialisten bei einer Bank oder einem Family Office einen Fonds zu verkaufen, sondern wir müssen unseren Klienten eine Lösung für ein Problem aufzeigen. Als "Trusted Advisor" bieten wir außerdem hochwertiges Research oder Zugänge, die der Kunde sonst nicht so ohne weiteres bekommen könnte.

Warum sollte das ausgerechnet Pioneer gelingen?

Hemmer: Wie eben gesagt befindet sich unser Haus in einer Reformphase. Da wird vieles neu gedacht, Strukturen werden verändert, Prozesse neu definiert. In einer solchen Stimmung fällt die Umsetzung neuer Ideen leichter. Zudem verfügen wir über ein hervorragend ausgebildetes Vertriebsteam, das wir weiter schulen werden. Der Vertrieb ist das Aushängeschild der Firma, dort werden wir weiter investieren.

Können Sie schon Beispiele die neue Ausrichtung nennen?

Hemmer: Mit der DAB Bank sind wir eine strategische Partnerschaft eingegangen. Die Bank unterstützen wir zum Beispiel auch bei der Auswahl von Drittfonds, also bei der Managerselektion. Ähnlich intensiv ist die Zusammenarbeit mit dem Verbund Deutscher Honorarberater (VDH), mit dem wir eine eigene Variante des ETF-Dachfonds "Pioneer Investments Wachstum" entwickelt haben. Die Frage ist immer, ob wir als Komponenten- oder Systemlieferant gefragt sind, ob wir also einzelne Fonds beisteuern sollen oder das gesamte Paket inklusive Marketing, Research und Vertriebsunterstützung.

Den Pioneer European Equity Target Income haben Sie bereits angesprochen. Der Clou dieses Fonds ist neben der Partizipation am Aktienmarkt die prognostizierte Ausschüttungsrendite, die sich aus den Dividenden und den Erträgen einer Optionsstrategie ergibt. Das ist zwar keine Raketentechnik, aber doch einigermaßen komplex. Kommen solche nicht ganz einfach zu verstehenden Produkte bei Privatanlegern schon wieder an?

Hemmer: Ja, durchaus, und zwar über alle Kanäle, gleich ob wir die Kunden über Vermittler oder etwa eine Direktbank ansprechen. Zur Jahresmitte 2013 verwaltete der Fonds noch 390 Millionen Euro, inzwischen sind es rund 680 Millionen Euro. Der Grund für diesen Erfolg: In Zeiten niedriger Zinsen gewinnen Income-Produkte an Attraktivität, weil sie den Kunden planbare Ausschüttungen bieten. In Japan zum Beispiel ist das ein seit Jahren etabliertes Segment. Inzwischen ist auch der europäische Markt wieder aufgeschlossener für solche komplexeren Themen. Die Anleger messen uns am Ergebnis und schreiben uns in Sachen Income eine hohe Expertise zu.

Viele Fondsanbieter konzentrieren sich inzwischen auf große Absatzkanäle wie Banken oder Strukturvertriebe und lassen den freien Vertrieb eher links liegen. Hat der Markt der unabhängigen Finanzberater Ihrer Meinung nach denn eine Zukunft?

Hemmer: Auf jeden Fall. Die Regulierung sorgt ohne Zweifel für eine Konsolidierung auf dem Vermittlermarkt, doch darin liegt auch eine Chance. Diejenigen, die übrig bleiben, kennen ihre Kunden wirklich, und sie arbeiten auf einem qualitativ höheren Niveau. Das macht die Zusammenarbeit viel fruchtbarer und interessanter. Den Service für die Vermittler müssen wir außerdem schon aus einem anderen Grund aufrechterhalten: Wir wollen zum Beispiel Versicherer als strategische Partner gewinnen, weil wir davon überzeugt sind, dass es bei der Assekuranz zu einer Verschiebung hin zu kapitalmarktnäheren Produkten kommen wird. Ohne eine professionelle Betreuung der Vermittler könnten wir dieses Ziel nicht erreichen. (bm)