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03.07. | 2013

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"Das Provisionsverbot ist fantastisch für britische Berater"

©: Henderson Global Investors

Stewart Cazier, Managing Director Distribution bei Henderson Global Investors

Stewart Cazier, Managing Director Distribution bei Henderson Global Investors, erläutert in einem Gespräch mit FONDS professionell ONLINE, warum das seit Jahresbeginn in Großbritannien geltende Provisionsverbot für viele Berater ein Glücksfall ist.

Die Augen vieler Berater in Europa richten sich derzeit verstärkt nach Großbritannien. Dort gilt seit Jahresbeginn die "Retail Distribution Review" (RDR). Deren Kern ist das grundsätzliche Verbot von Provisionszahlungen der Investmentgesellschaften an Berater. Das Provisionsverbot war der konsequente Schritt der Regulierungsbehörden, die schon 1995 die vollständige Offenlegung der Kosten eingeführt. Ähnliche Bestrebungen der Behörden gibt es auch auf dem Kontinent. FONDS professionell ONLINE sprach in London mit Stewart Cazier, Managing Director Distribution bei Henderson Global Investors, über sein Fazit der vergangenen sechs Monate mit RDR.

Mr. Cazier, wie hat sich RDR auf die Beraterlandschaft in Großbritannien ausgewirkt?

Stewart Cazier: Sichtbar für alle ist, dass es weniger Berater gibt. Allerdings denke ich nicht, dass dies große Auswirkungen auf das Geschäftsvolumen hat, da die verbliebenen Berater besser sind und sich vor allem professionalisieren.

Was machen die Berater genau? Wie gehen sie vor?

Cazier: Das wichtigste Merkmal des britischen Beratermarktes in der Vergangenheit war, dass es tausende Berater gab, die für ihre Kunden die Portfolios selbst zusammenstellten und damit die Anlageentscheidung auch übernahmen. RDR hat dazu geführt, dass die Berater begonnen haben, ihre Tätigkeit als ein Geschäft zu verstehen. Zum einen haben sie angefangen zu analyisieren, bei welchen Kunden es sich lohnt, sie zu besuchen und bei welchen nicht. Der Berater ist auch ein Verkäufer, und Kunden, die zu wenig Geld haben, lohnen den Zeitaufwand nicht. Zum anderen haben sie ihr bisheriges Geschäftsmodell, nämlich die Auswahl und Zusammenstellung von Portfolios für ihre Kunden, auf den Prüfstand gestellt. Dabei kommen viele Berater zu dem Schluss, dass dies zu zeitaufwändig ist und sie von Kundenbesuchen und der Erstellung eines Finanzplanes abhält. Außerdem gehen die Berater ein großes Risiko ein, wenn sie Fonds auswählen. Sie fokussieren also im Durchschnitt wesentlich stärker und besser auf eine Segmentierung ihrer Kunden und auf das Identifizieren der vermögenden Kunden.

Wie hat sich das in der RDR enthaltene Provisionsverbot auf die Einkünfte der Berater ausgewirkt?

Cazier: Die Gebühren der Berater sind gestiegen. Sie sind höher als die früher von den Investmentgesellschaften gezahlten Provisionen. In Großbritannien haben die Berater jetzt zwei Möglichkeiten: Sie können dem Kunden eine Rechnung legen, was aber selten vorkommt. Wesentlich häufiger erhalten Berater weiterhin de facto Provisionen, im Unterschied zu bisher, muss der Kunde dieser sogenannten "Advisory Charge" aber schriftlich zustimmen. Das Resultat sieht so aus, dass der Berater nun selbst entscheiden kann, wie hoch seine Provision beziehungsweise Gebühr ist. Bis Ende letzten Jahres haben die Asset Manager normalerweise eine Provision von 0,5 Prozent p.a. aus dem Fonds an die Berater gezahlt. Jetzt gibt es keine Höchstgrenze mehr, die von uns gesetzt ist. Und das funktioniert, weil der Kunde bei Abschluss des Kaufes jede Menge Papiere und Formulare bekommt und auch nicht sonderlich an den tatsächlichen Kosten interessiert ist. Was RDR also bewirkt hat ist, dass der Berater die Kontrolle hat, und nicht mehr die Investmentgesellschaften.

Wie für Arten von "Advisory Charges" gibt es denn, und wie hoch sind sie?

Cazier: Das Hängt vom Berater ab. Es gibt jährliche Gebühren in Höhe eines bestimmten Prozentsatzes des Fondsvermögens, wobei aber in der Regel mindestens ein Prozent p.a. verlangt wird. Es gibt auch Gebühren, die bei Verkauf des Fonds anfallen, die "initial facilitated advisory charges" im Gegensatz zu den laufenden Gebühren, den "ongoing charges". Technisch läuft das so, dass das Geld von einem bei den Fondsplattformen eingerichteten Konto, die auch die Gebühren berechnen, an den Berater gezahlt wird. Berater können aber auch Stundenhonorare berechnen.

Sie sagten, dass die Berater kaum noch selbst Portfolios erstellen. Erhalten die Kunden keine Produktvorschläge mehr?

Cazier: Die Berater lagern die Fondsauswahl und die Portfoliozusammenstellung aus. Es gibt dafür mehrere Wege: Man kann den Service eines Fund-Selector oder Fund-Elevator wie Standard & Poor‘s in Anspruch nehmen, der einem Asset-Alllocation-Modelle gibt und Musterportfolios zusammenstellt. Damit entledigt sich die Berater sowohl der Arbeit als auch des Risikos zu einem geringen Preis. Andere arbeiten mit Vermögensverwaltern zusammen und übernehmen Portfoliomodelle von diesen. Hier kommt noch hinzu, dass der Gesetzgeber selbst möchte, dass die Berater einen Weg finden, ihre Kunden systematisch in Bezug auf ihre Anlagewünsche einzuschätzen und zu kategorisieren. Daher sind die Berater auch wesentlich stärker an einem quantitativen Risk Profiling mittels entsprechender Fragebogen nach Fragen über Lebensstil, Rentenerwartungen und Risikoneigung interessiert.

Unterm Strich klingt das so, als ob RDR für Berater insgesamt ein Fortschritt wäre?

Cazier: Ja, wenn sie die Gelegenheit zu nutzen wissen und ihr Geschäftsmodell entsprechend ausrichten, ist es phantastisch. Jeder Berater kann seine Gebühren selbst festsetzten und er hat mehr Produkte zur Auswahl. Es gibt aber auch Dinge im Zusammenhang mit RDR, die nicht positiv sind. So haben sich die Banken aus dem Beratungsgeschäft mit den weniger Wohlhabenden zurückgezogen. Der offizielle Grund ist, dass diese keine Stundensätze von 700 Pfund zahlen wollen. Früher wurde über Provisionen abgerechnet, und Anleger hatten keine Probleme mit den versteckten Kosten.

Was machen diese Kunden jetzt? Bieten die Berater doch noch Services für die weniger Vermögenden?

Cazier: Es gibt viele verschiedene Formen und Verbindungen von persönlicher und indirekter und damit kostengünstiger  Beratung. Was beispielsweise geschehen kann ist, dass Berater weniger vermögenderen Person einen Finanzplan für die Rente aufstellen. Also, welche Investments der Kunde machen soll, welche Annuities er kaufen soll und vor allem was er dafür jedes Jahr machen muss. Der Kunde kann dann auf die Webseite des Beraters gehen und mittels eines Links zu einer Fondsplattform dort die Produkte kaufen. Und dafür bekommt der Berater eine kleine Gebühr. Wenn Änderungen anstehen, trifft man sich wieder. Hat ein Kunde dagegen 500.000 Pfund, wird er jedes Jahr persönlich besucht.

Inwiefern ist Henderson von RDR betroffen?

Cazier: Im Bereich "Discreationary Funds" für Mandatslösungen kam es zu einen Anstieg bei den Umsätzen, da die Berater mit uns Produkte für vermögendere Kunden entwickeln. Ein Großteil unseres Geschäftes mit Beratern kommt aus diesem Bereich. Die Netto-Tranches der Fonds, die sogenannten "Clean-Fee-Classes",  laufen auch gut. Wichtig ist für uns, dass das schon erwähnte Outsourcing der Berater dazu geführt hat, dass Kunden, ähnlich wie in den kontinentaleuropäischen Märkten, ihrer Risikoneigung entsprechende vorgefertigte Investmentlösungen erhalten und Fonds bzw. Produkte von der Stange nehmen. Daher werden auch in Großbritannien die zentralen Fondskäufe immer wichtiger. Wegen dieser hat Henderson Joint Ventures mit zwei der größten Berater-Netzwerke in Großbritannien abgeschlossen, übrigens bisher als einziger großer Asset Manager. Mit Intrinsic Financial Services, dem 2.000 bis 3.000 Berater angeschlossen sind, und mit Sesame dem 4.000 bis 5.000 Berater angehören. Beide Joint Ventures wurden geschlossen, um Produkte zu entwickeln und aufzulegen. Es sind eigene juristische Einheiten, wobei wir für das Investmentmanagement zuständig sind und uns um die technische Abwicklung und Umsetzung des Produktes kümmern, während die Netzwerke den Vertrieb übernehmen. Für Investmentgesellschaften bedeutet diese Entwicklung insgesamt, dass man gute Verbindungen zu den Führungsriegen dieser Netzwerke haben muss, sonst kann man dort keine Produkte mehr platzieren. Das ist eine große Veränderung im Vergleich zu früher.

Haben sich demnach ihre Vertriebskanäle geändert?

Cazier: Wir bedienen weiterhin alle Berater, da es nicht so ist, dass ein Berater auf einmal keine Produkte mehr von uns kaufen würde. Was sich geändert hat ist, dass wir versuchen die Berater zu identifizieren, deren Geschäft am stärksten wächst, und versuchen, eine möglichst gute Beziehung zu diesen aufzubauen. Daher auch die Joint Ventures. Fonds-Raters, also diejenigen, die helfen, Portfolios zusammenzustellen, werden für uns auch bedeutender. Deren Ratings von gewissen unserer Fonds sind sehr wichtig, da sie die Musterportfolios von vielen Anlegern zusammenstellen. Man muss dabei bedenken, dass Asset Managers in Großbritannien nur kleine Vertriebsteams haben. Wir haben nur acht bis zehn Leute dafür. Daher ist die Zahl der Berater, die wir persönlich sehen können, relativ klein. Circa 1.000 von rund 35.000 Beratern betreuen wir persönlich, der Rest wird über Events, Präsentationen und so weiter angesprochen. Henderson wird also seine Produkte allen Beratern präsentieren, und bei den großen wird sich der Fokus eventuell etwas ändern.

Gibt es auch klare Nachteile durch die RDR?

Cazier: Ein Problem vieler Asset Manager in Großbritannien besteht darin, dass fast das ganze Neugeschäft über die Fonds-Plattformen wie Cavendish Online oder Bestinvest kommt. Diese Plattformen sind letztlich Broker, bei denen man die Fonds kaufen kann. Und die Berater überweisen die Kunden an die Plattformen. Daher haben wir keine Informationen oder Daten über unsere Endkunden, sodass wir deren Bedürfnisse nicht mehr analysieren und entsprechende Produkte wie Modellportfolios anbieten können.

Wir danken für das Gespräch. (jb)

 

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