Anlageberater aus Banken sehen sich zunehmend schärferen Vertriebsvorgaben für Investmentfonds ausgesetzt. Zu diesem Ergebnis kommt eine exklusive Umfrage von FONDS professionell und dem Londoner Analysehaus Cerulli Associates unter Beratern aus Filialbanken und Kundenbetreuern im Private Banking.

Demnach haben 59,7 Prozent der befragten Berater Vertriebsvorgaben, was den Absatz von hauseigenen Fonds oder Exklusivprodukten anbelangt. Von diesen Beratern wiederum geben 87,2 Prozent zu Protokoll, dass diese Anforderungen in den vergangenen ein bis zwei Jahren verschärft wurden. 8,5 Prozent berichten, die Vorgaben seien gleich geblieben, 4,3 Prozent machten keine Angaben.

Die Institute versuchen, das Provisionsergebnis zu stärken
Für den Absatz von Drittfonds haben bloß 27,3 Prozent der Berater entsprechende Vorgaben, und nur knapp 37 Prozent dieser Bankmitarbeiter berichten von höheren Anforderungen. 19,6 Prozent der befragten Berater gaben an, die Vertriebsvorgaben für Fonds konzernfremder Anbieter seien in den vergangenen ein bis zwei Jahren gleich geblieben, für 2,2 Prozent sind sie sogar gesunken.

Die schärferen Vorgaben insbesondere für den Vertrieb hauseigener Fonds dürften eine Folge der niedrigen Zinsen sein: Das Zinsergebnis der Banken sinkt seit Jahren, also versuchen die Institute, das Provisionsergebnis zu stärken. Dies gelingt insbesondere über den Ausbau der Anlageberatung und -vermittlung. Dazu kommt, dass die Kunden Fonds inzwischen offener gegenüberstehen als noch vor wenigen Jahren, weil das Sparbuch keine Zinsen mehr abwirft. Das erlaubt es den Banken, ihren Beratern einen höheren Absatz abzuverlangen.

Umfrage unter den Lesern von FONDS professionell
Für die Studie befragte die Redaktion im März und April dieses Jahres gemeinsam mit dem renommierten, auf die Asset-Management-Branche spezialisierten Marktforschungs- und Analysehaus Cerulli über ein Online-Formular die Leser von FONDS professionell. Insgesamt 319 unabhängige Finanzberater, Vermittler, Bankberater, Vermögensverwalter, Dachfondsmanager und Fondsselektoren füllten je nach Schwerpunkt ihrer Tätigkeit unterschiedliche Fragebögen aus. (bm)


Die wichtigsten Ergebnisse der Umfrage wurden in der aktuellen Heftausgabe 2/2017 veröffentlicht. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen. Cerulli Associates erarbeitet gerade die finale Version des Berichts. Sobald diese fertiggestellt ist, erhalten die Umfrageteilnehmer Zugriff auf die vollständigen Ergebnisse der Erhebung.