Sven Röseler, im Private Banking der Deutschen Bank für rund 60 Kunden des gehobenen Segments zuständig, muss für Beratungsgespräche seit Jahresbeginn deutlich mehr Zeit einplanen als früher. Das liegt an den Regelungen der EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid II, die am 3. Januar 2018 in Kraft getreten ist. Seitdem gestalten sich Beratungsgespräche aufwändiger, die Dokumentation wird umfangreicher.

Möchte ein Kunde Geld anlegen, startet Röseler in seinem Büro in der Filiale Frankfurt-Westend den "Anlagekompass", ein ausgefeiltes Programm, das die Deutsche Bank im Sommer 2017 eingeführt hat. Der Anlagekompass leitet Mifid-II-konform durch einen vielstufigen Beratungsprozess. "Er stellt sicher, dass der Berater den Kunden über wirklich jedes wichtige Detail aufgeklärt hat", sagt Röseler. Andernfalls verhindert das Programm, dass der Prozess fortgesetzt wird.

Umfangreiche Erläuterungen
Die EU-Finanzmarktrichtlinie schreibt beispielsweise vor, dem Kunden im Erstgespräch alle Risikoklassen und die dazugehörigen Produktkategorien zu erläutern. "Das kann sich – je nach Rückfragen des Kunden – durchaus eine Stunde hinziehen", sagt Röseler. Erst danach ist der Einstieg in die eigentliche Anlageberatung möglich. Bei Bestandskunden ist das Prozedere nicht ganz so umfangreich, schließlich haben diese schon Erfahrungen mit Renten-, Misch- oder Aktienfonds gesammelt.

"Eine Aufklärung musste zu Jahresbeginn aber dennoch sein, schon wegen der Umstellung von fünf auf sieben Risikoklassen", berichtet Röseler. Bei Produktgruppen, die im Depot fehlen, sind außerdem nähere Erläuterungen nötig. "Daher kann es passieren, dass ich einem Banker erklären muss, wie ein Geldmarktfonds funktioniert", sagt der Berater.

Automatisch erstellter Anlagevorschlag
Im nächsten Schritt erstellt der Anlagekompass erstellt einen geeigneten Anlagevorschlag. So umfasst zum Beispiel das Depot eines risikobereiten Kunden, der etwa 100.000 Euro neu anlegen möchte, zur Hälfte breit streuende Multi-Asset-Fonds. Die andere Hälfte wird gemäß der Asset-Allocation investiert, die Ulrich Stephan, Chefanlagestratege der Deutschen Bank für Privat- und Firmenkunden, und sein Team vorgeben. Der Vorschlag ist zwar nicht in Stein gemeißelt, Röseler kann aber auch nicht völlig davon abweichen.

"Ich darf den automatisch erstellten Anlagevorschlag verändern – aber nur, wenn es entsprechende Restriktionen und im System hinterlegte Präferenzen seitens des Anlegers gibt", erklärt er. In der Praxis komme es beispielsweise häufiger vor, dass Kunden schon Immobilien besitzen. "Dann kann es sinnvoll sein, auf ein Investment in offene Immobilienfonds zu verzichten", sagt der Berater.

Keine Empfehlung persönlich favorisierter Fonds mehr
Lehnt der Kunde einen einzelnen der vorgeschlagenen Fonds ab, kann Röseler gemeinsam mit ihm im sogenannten "Orientierungsdepot" nach Alternativen suchen. Werden sie dort ebenfalls nicht fündig, wird eine "Ergänzungsliste" angezeigt. Alle aufgeführten Produkte hat das Fondsresearch der Bank für gut befunden, außerdem passen sie zum Zielmarkt des Kunden. Einen persönlich favorisierten Fonds kann Röseler nicht mehr empfehlen. Früher war das möglich, sofern eine Kaufempfehlung der hauseigenen Research-Abteilung vorlag.

Berät Röseler Kunden am Telefon, hilft es ihm nichts, dass der Anlagekompass ohnehin nur geeignete Produkte vorschlägt und dafür sorgt, dass alle regulatorischen Vorgaben eingehalten werden. Er muss trotzdem für jeden Fonds und jedes Zertifikat wiederholen, dass das Produkt für den Kunden geeignet ist. Dass sich insbesondere börsenerfahrene Anleger von solchen Informationen schnell genervt fühlen, versteht sich von selbst.

50 bis 100 Seiten Papier
Kunden, die Röseler in seiner Filiale in Frankfurt berät, gehen nach dem Gespräch meist mit einem stattlichen Paket unter dem Arm durch die Tür. Die Beratungsdokumentation umfasst bei einem einfachen Depot schnell 50 Seiten. "Bei einem komplexeren Portfolio können es auch schon mal mehr als 100 Seiten sein", berichtet der Berater.

Dass die Dokumentation mehr Zeit in Anspruch nimmt, zeigt auch ein Blick in den Aktenschrank in Röselers Filiale. "Die Protokolle sämtlicher Gespräche des Jahres 2017 füllten zwei Leitz-Ordner", sagt der Berater. 2018 war der erste Ordner schon Ende Januar voll. "Und für das gesamte Jahr brauchen wir wahrscheinlich 13 oder 14." (bm/am)


Eine ausführliche Analyse zum Mifid-II-Start lesen Sie in FONDS professionell 1/2018 ab Seite 286. Angemeldete KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.