Banken und Sparkassen zeigen nur wenig Engagement, ihre Kunden für Wertpapiere zu interessieren. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der auf Finanzdienstleister spezialisierten Managementberatung Investors Marketing.

Selbst von Kunden, die bereits Wertpapiere besitzen, wurden 25 Prozent noch nie auf Anlagen beispielsweise in Aktien angesprochen, so ein Ergebnis der Studie. "Diese Zurückhaltung ist nur schwer verständlich", sagt Investors-Marketing-Vorstand Thomas Wollmann. "Denn so lassen die Institute wertvolle Ertragschancen ungenutzt, und zwar sowohl für das eigene Haus als auch für ihre Kunden."

Kann die Hausbank kompetent zu Wertpapieren beraten?
Der Studie zufolge ist die Zahl der Finanzentscheider mit Wertpapierbesitz in den vergangenen beiden Jahren von 22 auf 24 Prozent gestiegen. 13 Prozent können sich vorstellen, bei künftigen Geldanlagen ein höheres Risiko einzugehen, um mehr Rendite zu erzielen. Vier Prozent planen, in nächster Zeit in Wertpapiere zu investieren. Für die Studie wurden zu Beginn dieses Jahres mehr als 2000 Privatkunden in Deutschland befragt.

37 Prozent aller Befragten würden sich zunächst an ihre Hausbank wenden, wenn es um Wertpapieranlagen geht. Bei der Einschätzung von deren Kompetenz gibt es allerdings signifikante Unterschiede: Während von den Wertpapierbesitzern 34 Prozent überzeugt sind, ihre Hausbank könne sie zu Wertpapieren kompetent beraten, sind es bei den Befragten ohne Wertpapiere nur 28 Prozent. Dabei wäre Unterstützung dringend erforderlich, betont Investors Marketing: Fast jeder Zweite gebe an, dass er sich mit Wertpapieren zu wenig auskenne und keine Zeit habe, sich damit zu beschäftigen.


Kunden welcher Banken sind noch nie auf Aktien oder Fonds angesprochen worden? Und welche Wertpapierkompetenz trauen die Anleger den einzelnen Instituten zu? Die Antworten finden Sie grafisch aufbereitet in der Bilderstrecke oben – einfach weiterklicken!


"Die fehlende Kundenansprache ist ein ernstes Risiko"
"Die geringe Kompetenzwahrnehmung mag damit zusammenhängen, dass 47 Prozent der Befragten ohne Wertpapiere angeben, sie seien noch nie von ihrer Hausbank auf Wertpapiere angesprochen worden", teilt das Frankfurter Beratungshaus mit. Die zunehmende Regulierung, die eine Wertpapierberatung für die breite Masse an Retailkunden kaum mehr profitabel erscheinen lasse, reiche als Erklärung hierfür nicht aus. Denn auch 24 Prozent der Kunden mit Wertpapieren würden angeben, noch nie aktiv auf Anlagen in Aktien und Anleihen angesprochen worden zu sein.

"Wenn Banken und Sparkassen zukünftig im Wertpapiergeschäft eine Rolle spielen wollen, um die einbrechenden Zinsüberschüsse auszugleichen, müssen sie aktiver auf ihre Kunden zugehen", sagt Wollmann. "Die fehlende Kundenansprache ist ein ernstes Risiko, gerade für Regionalinstitute. Wenn die Kunden den Wert der Beratung nicht erleben, profitieren davon Direktbanken und Robo Advisor, die mit einfachen Lösungen ohne persönliche Beratung und günstigen Preisen locken." (bm)