Das Beratungshaus Innovalue hat in einer Studie die Erfolgsfaktoren für den Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) eines Versicherers identifiziert. Demnach ist ein ausreichend hoher Bestand an Sachversicherungen ausschlaggebend. Dieser schaffe eine "Einnahmensicherheit" und reduziere die teure Fluktuation in den Agenturen. Und nicht zuletzte fördere diese Sicherheit eine professionelle Agenturstruktur, etwa Büros mit Innendienstunterstützung.

Nach den Ergebnissen der Studie könne eine erfolgreiche "AO" grob wie folgt beschrieben werden: Sie mache gut ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus und profitiere sie vom Wettbewerb mit anderen internen Vertriebswegen wie dem Makler- oder Direktvertrieb. Maximal 15 Prozent der Vermittler fluktuieren pro Jahr, die Betriebszugehörigkeit der Vermittler liege bei etwa zwölf Jahren, das Durchschnittsalter wiederum bei circa 46 Jahren. Der Sachversicherungsbestand jedes hauptberuflichen Vermittlers umfasse rund 450.000 Euro. Die Betreuung eines Vermittlers koste den Versicherer im Schnitt jährlich 20.000 Euro.

AO als Innovationstreiber
"Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert", sagt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. "Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber", so Mylius weiter.

Die Studienergebnisse zeigten weiter, dass der Ausschließlichkeitsvertrieb auch im digitalen Zeitalter einen wichtigen Erfolgsbeitrag zur Gesamtperformance von Versicherern liefern könne, so Innovalue. Eine große Mehrheit der befragten Unternehmen sieht ihre Ausschließlichkeitsvermittler dabei allerdings gefordert, die Kunden zukünftig vermehrt auch online zu beraten. Zudem gilt es, sich insgesamt noch besser auf das sich verändernde Kundenverhalten einzustellen. Hierfür ist laut Innovalue auch ein stringenter und professionell umgesetzter "Omnikanal-Ansatz" erforderlich. "Dieser steckt jedoch bei vielen Versicherern noch in den Kinderschuhen", so Mylius. (jb)