Am Anfang eines neuen Geschäftsmodells steht immer eine Idee. Bei Dennis Just, dem Gründer des Insurtechs Knip, war es vor einigen Jahren folgende: Man programmiere eine App für einen digitalen Versicherungsordner, lasse den Kunden elektronisch eine Maklervollmacht unterschreiben, hole dessen Policen in den eigenen Bestand – und kassiere dafür regelmäßig Bestandsprovisionen von den Versicherern. Diese Idee setzte Just 2013 mit Knip um. Wie die Geschichte weiterging, ist bekannt: Andere Start-ups übernahmen das Konzept rasch.

Doch nach anfänglicher Hektik wurde es schnell wieder ruhiger um die neuen Spieler am Maklermarkt. Seit Anfang 2016 gab es dort keine Bewegung, weder Pleiten noch Neugründungen. Insgesamt sechs Start-ups versuchen sich mit einem Knip-ähnlichen Geschäftsmodell. Hinzu kommen einige Angebote etablierter Marktteilnehmer wie Maklerpools


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Kampf an mehreren Fronten
Ende Juni kam immerhin wieder etwas Bewegung in die Branche: Knip hatte dem Vernehmen nach zu viel Geld verbrannt und war nicht schnell genug gewachsen, jedenfalls ist das Unternehmen inzwischen nicht mehr selbstständig. Es wurde mit dem niederländischen Tech-nologieunternehmen Komparu als Schwester unter dem Dach der neu gegründeten Digital Insurance Group zusammengeführt.

Wie steht es also um die Insurtechs, die mit ihrem digitalen Ordner um Kunden werben und damit Konkurrenten von etablierten Maklern sind? Die jungen Anbieter kämpfen gleich an mehreren Fronten. Zentrales Problem sind die Kosten: "Diese sind wesentlich höher als erwartet, vor allem die Akquisitionskosten für Endkunden", weiß Nils Mahlow, Director bei der auf die Versicherungswirtschaft spezialisierten Beratungsfirma EY Innovalue.

Die hohen Ausgaben wiederum sind die Konsequenzen aus zwei strukturellen Problemen: Nach Meinung vieler Experten funktioniert das Konzept des Versicherungsordners als Mittel der Kundengewinnung nicht. "Der digitale Ordner allein ist nicht zielführend, er muss einen Mehrwert wie einen automatischen Policen-Check und persönliche, kompetente Beratung bieten", so Carlos Reiss, Geschäftsführer des Großmaklers Hoesch & Partner. Vor allem aber sind Versicherungen sogenannte "Push-Produkte" – sie müssen verkauft werden. Um den nötigen Bedarf zu wecken, ist Werbung nötig – und diese ist alles andere als billig.

Viel Papier
Zudem hat die Branche ein zweites große Problem: die IT und die Backoffice-Prozesse. Die jungen Unternehmen waren angetreten, ihre Prozesse bis hin zur Policierung einer neuen Versicherung vollkommen digital zu gestalten und damit skalierbar zu machen. Allerdings haben die Pioniere die Behäbigkeit der Assekuranz unterschätzt. "Viele der Insurtech-Gründer kommen nicht aus der Versicherungsbranche, sondern aus Banken und anderen Bereichen. Sie mussten lernen, dass in der Assekuranz noch sehr viel mit Papier gearbeitet wird", sagt Marco Gerhardt, Managing Partner bei EY Innovalue

"Die App ist nur eine Benutzeroberfläche", ergänzt Oliver Pradetto, Co-Geschäftsführer des Maklerpools Blau Direkt. "Zusätzlich braucht es die technischen Systeme dahinter, und diese müssen mit den Versicherern vernetzt sein." Das und die Schnittstellen zu den Gesellschaften für den digitalen Transport der Daten hätten den Start-ups gefehlt, sagt Pradetto. Das Resultat: noch immer hohe Kosten für die IT-Entwicklung – und zusätzliche Ausgaben für Mitarbeiter, die hinter der digitalen Oberfläche die nötige Handarbeit verrichten.

Zukunft alles andere als schwarz
Die Start-ups haben aber aus ihren Fehlern gelernt und sich weiterentwickelt. So haben viele Kooperationen geschlossen, etwa mit Direktbanken. Jüngstes Beispiel dafür ist die Kooperation des Versicherungs-Robo-Advisors Clark mit der DKB. Somit erhalten nun über zehn Millionen Bankkunden in Deutschland Zugang zu dem digitalen Versicherungsmanagement von Clark. Der Gedanke dahinter ist, dass die Unternehmen so zwar auf einen Teil der Marge verzichten müssen, im Gegenzug aber automatisch Kunden bekommen. Zudem haben sie den reinen Ordner mit Zusatzfunktionen wie einem Policen-Check und Vermittlungsfunktionen versehen. Experten sind sich daher einig, dass das Geschäft mit dem digitalen Versicherungsordner eine Zukunft hat – wenn es richtig aufgezogen wird. (jb)


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