Der Konkurrenzdruck unter Beratern ist hoch. Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich meist schnell erkennen, wer beim Vertrieb das Rennen macht – und wer nicht. Was Verkäufer eigentlich motivieren soll, sorgt nicht selten für Neid unter jenen Kollegen, die schlechter abschneiden. "Natürlich haben schwache Kollegen die Sorge, wie sie bei ihrem Chef ankommen, wenn jemand anders eine viel bessere Quote erreicht", sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Viele wünschen sich tatsächlich, dass andere versagen, damit sie selbst besser dastehen.

Für Unternehmen kann diese Einstellung zum Problem werden. "Neidische Mitarbeiter sind Energieräuber. Statt dass sie sich hinsetzen und überlegen, wie sie leichter auf Augenhöhe verkaufen, lästern sie oft lieber ab", sagt Schumacher. Besser wäre es, sich erfolgreiche Kollegen zum Vorbild zu nehmen. Arbeitgeber sollten zudem ihre Angestellten unterstützen, damit sie besser werden und ihre Verkaufsziele erreichen. Bildung ist laut Schumacher allerdings keine reine Bringschuld. "Wer meint, dass sein Arbeitgeber für sein persönliches Fortkommen allein verantwortlich ist, liegt falsch", betont er.

Verkäufer dürfen unbequem sein
Wenn jemand Neid erfährt, ist das grundsätzlich ein gutes Zeichen. "Wie schon das Sprichwort sagt: Mitleid bekommt man geschenkt, Neid nmuss man sich verdienen", sagt Schumacher. Verkäufer dürfen sich also durchaus fragen, was sie tun können, um noch mehr Neid abzubekommen.

Wenn es im Sinne der Kunden und des Unternehmens ist, darf man im Vertrieb auch ruhig einmal unbequem werden, sagt der Vertriebsprofi. Erkennt man aber, dass der eigene Vertriebserfolg leidet, sollte man an sich selbst arbeiten und nicht mit Neid auf den Erfolg der Kollegen schielen. (fp)