Biologen verstehen unter einer Symbiose die "Vergesellschaftung von Individuen zweier unterschiedlicher Arten, die für beide Partner vorteilhaft ist". Im Finanz- und Versicherungsbereich gibt es zwar keine "Vergesellschaftung", wohl aber Kooperationen, die beiden Seiten ebenfalls zum Vorteil gereichen. Dazu zählen die Zusammenarbeit einer Bank mit einem Versicherer: Letzterer bekommt Zugriff auf ein in der Regel immer noch großes Vertriebsnetz – und die Banken erhalten Provisionen, die gerade in Zeiten des Nullzinses, der ihnen das klassische Bankgeschäft vermiest, als Einnahmequelle sehr interessant sind.

Der Bancassurance-Markt in Deutschland ist aber bei näherer Betrachtung in den Händen einer Gruppe von Geldinstituten und Versicherern. Viele Geldhäuser arbeiten mit einem exklusiven Versicherungspartner zusammen – von einer "Open Architecture", wie sie im Fondsvertrieb oft zu finden ist, kann keine Rede sein. "Neun Banken beziehungsweise öffentliche Institutsgruppen machen mehr als 90 Prozent des Versicherungsgeschäfts aus, das in Deutschland über Banken abgewickelt wird", schätzt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei der internationalen Unternehmensberatung Willis Towers Watson.


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Die Entscheidung der genannten Banken gegen eine "offene Architektur" im Privatkundengeschäft  hat mehrere Gründe. Hört man sich um, so führen Experten unter anderem die größere Effizienz und die damit verbundenen niedrigeren Kosten an.

Inkompatible IT
"Wir arbeiten bewusst mit einem Partner zusammen, der im Bancassurance-Bereich über langjährige Erfahrung und ausgewiesene Kompetenz verfügt", sagt Alfredo Garces, Direktor Vorsorge und Vermögen bei der Targobank. Im Rahmen der Exklusivkooperation hätten Targobank und Targo Versicherung ihre Prozesse optimal aufeinander abgestimmt. "Beide Unternehmen und insbesondere unsere Kunden profitieren von schlanken und effizienten Abläufen, was sich wiederum positiv auf Kosten und Geschwindigkeit auswirkt", sagt Garces.

Ein wichtiger Punkt bei den Prozessen ist die IT: "Es ist kompliziert, Schnittstellen zu den IT-Systemen der Versicherer und Banken einzurichten. Daher ist es für eine Bank immer einfacher, mit nur einem Partner zu kooperieren", ergänzt Diana Ehrenberg, Projektmanagerin im Kompetenzteam Vertrieb & Service der Versicherungsforen Leipzig.

IDD als Treiber für "Monogamie"
Kooperiert eine Bank mit einem Versicherer, bleiben ihr im Vertrieb zwei Optionen: Entweder ihre Berater vermitteln die Policen selbst oder sie verweisen den Kunden an einen Mitarbeiter des Versicherers. Vertreiben die Bankberater die Policen, steht der Versicherer in der Pflicht, diese zu schulen und auch bei komplexen Produkten die nötige Unterstützung zu geben.

Eine exklusive Partnerschaft hat noch weitere Vorteile. "Die Bank hat Interesse an einer großen Vertriebsleistung und möchte daher, dass die Berater ihren Kunden möglichst nicht nur ihre eigenen Produkte, sondern auch geeignete Versicherungen empfehlen", sagt Ehrenberg. Daher sollten die Policen möglichst einfach strukturiert sein, damit die Bankmitarbeiter sie verstehen und auch einsetzen. Ein Weg zu diesem Ziel können Produkte sein, die auf die Bank und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, was ebenfalls für einen Exklusivpartner spricht.

Hier könnte übrigens der Gesetzgeber als Treiber wirken: Das deutsche Umsetzungsgesetz der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD schreibt vor, dass die Versicherer für jedes ihrer Produkte einen Zielmarkt festlegen, an den sich die Vermittler halten müssen: "Daher würde es Sinn ergeben, wenn sich die Bank und der Versicherer gemeinsam überlegen, welche Policen und welche Produktpakete sie speziell für die Kundschaft der Bank benötigen, und diese auch zusammen entwickeln", sagt Vertriebsexpertin Ehrenberg. (jb)


Weitere Details zum Bancassurance-Markt in Deutschland finden Sie in dem Artikel "Eingeschränktes Angebot", der in der Ausgabe 2/2018 von FONDS professionell erschienen ist. Angemeldete KLUB-Mitglieder finden den Beitrag auch hier im E-Magazin