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„Servicequalität“, „EU-Vermittlerrichtlinie" und „Wertorientierte Vertriebssteuerung“ sind die wichtigsten strategischen Handlungsfelder der Assekuranz für die nächsten drei Jahre. Dies ergab die vom Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG und dem Institut für Versicherungswesen (ivw, FH Köln) kürzlich durchgeführte Assekuranz-Zukunftsstudie „Assekuranz Marktstrategien 2008“. Insgesamt wurden dazu 41 Vertriebsführungskräfte und Vertriebsvorstände von Versicherungsgesellschaften, die einen Gesamtmarktanteil von rund 50 Prozent repräsentieren, zu aktuellen und zukünftigen Vertriebs- und Unternehmensstrategien befragt.
Hohe Beratungsqualität und Serviceangebote sind wichtig
Die meisten Versicherer schreiben sich die Erzielung eines Qualitätsvorsprungs im Servicebereich in ihr Strategiebuch und sind dafür vielfach auch bereit, mehr zu investieren. Als wichtigste Umsetzungswerkzeuge werden eine hohe Beratungsqualität, die Vielfalt an Serviceangeboten und ein diesbezüglicher Imageaufbau genannt.
Ein Treiber für die Optimierungsanstrengungen beim Service ist die EU-Vermittlerrichtlinie: Sie trägt dazu bei, dass sich Beratungsdokumentationen, ganzheitliche Beratungsansätze, Allfinanz-Konzepte, Expertensysteme und Allways-Online-Lösungen zu wichtigen Investitionsfeldern im Versicherungsaußendienst entwickeln.
Um diese Mehrwerte - bei weiterhin hoher Ertragsorientierung - für die Kunden leisten zu können, steht das Thema „wertorientierte Vertriebssteuerung“ ebenfalls ganz oben auf der Strategie-Agenda vieler Versicherer. Durch Kundensegmentierungen, Kundenpotenzial- beziehungsweise Cross-Selling-Analysen und CRM-Systeme wird in der Branche derzeit intensiv daran gearbeitet, die Kunden hinsichtlich ihrer Wertigkeit zu definieren und differenziert zu bearbeiten. Adressqualifizierungen, Dialog- und After-Sales-Marketing stellen weitere Investitionsfelder für eine konsequente Ertragsorientierung im Vertrieb dar.
Außendienst wird an Bedeutung verlieren
Trotz all dieser Maßnahmen wird der gebundene Versicherungsaußendienst zukünftig an Bedeutung für das Neugeschäft verlieren. Dagegen steht der Maklervertrieb auf Platz eins bei den Wachstumserwartungen der Versicherer, dicht gefolgt vom Bankenvertrieb: Drei Viertel der befragten Gesellschaften sehen bei Maklern und zwei Drittel bei Banken und Sparkassen das größte Steigerungspotenzial für den Versicherungsvertrieb. Internet- / Direktvertrieb sowie der Point-of-Sale-Vertrieb werden als attraktive Nischen bewertet. Ob diese Zukunftsprognosen tatsächlich so eintreffen werden, bleibt vorerst offen. Fakt ist aber, dass Wachstum und die Erschließung neuer Vertriebswege wieder hoch aktuelle Themen in der Assekuranz sind.
Den an der Studie „Assekuranz Marktstrategien 2008“ teilnehmenden Versicherern wurde bereits ein exklusiver Individualbericht zugesandt. Die Basis-Studie mit den Auswertungen auf Gesamtebene kann über die psychonomics AG erworben werden. Studienleiter ist Dr. Oliver Gaedeke (Mail: oliver.gaedeke@psychonomics.de, Tel.: +49 221 42 06 13 64). (hh) |
