Wie meisten Menschen verlassen sich bei wichtigen Entscheidungen auf eine persönliche Empfehlung, sagt Verkaufsexpertin Sandra Schubert. "Die beste Voraussetzung für eine gute Weiterempfehlungsquote ist es, sich durch eine überdurchschnittlich gute Leistung vom Wettbewerb abzuheben und dadurch zufriedene Kunden für sich zu gewinnen und an sich zu binden." Vor allem in gesättigten Branchen sollte man Kunden regelrecht für sich begeistern.

Berater sollten nicht glauben, dass zufriedene Kunden automatisch daran denken, sie weiterzuempfehlen, mahnt die Expertin. Das passiert nämlich nur selten. Schuberts Rat: "Sprechen Sie Ihre Kunden aktiv auf Weiterempfehlungen an. Nur so machen Sie aus Ihren Kunden echte, aktive Werbebotschafter."

Visitenkarten sind nicht aus der Mode
Ein guter Zeitpunkt, um Kunden nach Empfehlungen zu fragen, ist, wenn diese durch spontanes Lob oder ein strahlendes Lächeln ihre Zufriedenheit zum Ausdruck bringen. Oft ist die Begeisterung eines Kunden dann am größten, wenn er sich gerade zu einem Kauf entschlossen hat. "Warum also nicht zum Abschluss einer erfolgreichen Beratung bereits nach einer Weiterempfehlung fragen", sagt Schubert.

Die Verkaufsexpertin legt Beratern ans Herz, Empfehlungskarten im Scheckkartenformat zur Hand zu haben. Kunden werden so an die Weiterempfehlung erinnert, potenzielle Neukunden haben direkt eine Visitenkarte mit wichtigen Informationen zur Hand. Im zweiten Schritt kann man Mails an Stammkunden verschicken, sie nach ihrer Zufriedenheit fragen und um Weiterempfehlung bitten. "Gegebenenfalls kann hier ein Gutschein eingefügt werden, der Stammkunden wieder einmal ins Unternehmen führen soll", sagt Schubert. (fp)