FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

206 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Fonds finden nicht allein zum Anleger, ein aktiver Vertrieb ist daher eine absolute Not- wendigkeit. „Es reicht nun mal nicht, seine Fonds nur auf einer Plattform zuzulassen“, sagt Simon-Kucher-Berater Struebi. „Wer nicht in den Vertrieb investiert, verkauft auch nichts.“ Spanien oder Italien? Gerade unter den kleinen Beratungshäusern gibt es viele, die sich auf Vertriebsfragen spe- zialisiert haben, darunter Accelerando Asso- ciates. Das Unternehmen ist vor allem als Pla- cement Agent bekannt: Accelerando vertreibt Fonds ausländischer Asset Manager, die selbst keine Sales-Mannschaft vor Ort haben. Inzwi- schen macht das zweite Standbein, die klas- sische Unternehmensberatung jedoch fast die Hälfte des Umsatzes aus, sagt Firmengründer Philip Kalus. „Dabei geht es oft nicht um einen klassischen Markteintritt, sondern eher um die Frage, auf welche bestehenden Absatzmärkte und -kanäle sich ein Asset Ma- nager im Hinblick auf die kommenden Jahre konzentrieren sollte. Denn egal, ob ein Anbie- ter fünf oder 80 Vertriebsleute hat, er wird nie alle Opportunitäten nutzen können.“ Als Beispiel nennt Kalus die Frage, ob sich eher ein Fokus auf den italienischen oder den französischen Markt lohnt. „In Italien läuft der Fondsabsatz seit Jahren gut, ganz anders als in Frankreich. Dennoch wäre es unserer Mei- nung nach besser, sich eher auf den französi- schen Markt zu konzentrieren.“ In Italien sei- en hohe Marketingbudgets nötig, um dort Fuß zu fassen. „Dort sind aberwitzig teure Road- shows üblich“, hat Kalus beobachtet. Frank- reich dagegen sei der größte Dachfondsmarkt und der zweitgrößte Fondsmarkt Europas. Während die einheimischen Anbieter an Boden verlören, könnten ausländische Gesell- schaften Marktanteile gewinnen. „Absatz- chancen ergeben sich nicht in erster Linie durch ein wachsendes Gesamtvolumen, son- dern durch Bewegung im Markt. Und genau das ist in Frankreich der Fall.“ Netzwerke analysieren Während Kalus und seine Kollegen unzäh- lige Daten zu Mittelzu- und -abflüssen aus- werten und kritisch hinterfragen, um ein realistisches Bild von einem Markt zu bekom- men, geht Murat Ünal mit seinem Team bei Funds@Work einen völlig anderen Weg. „Seit Ende 2001 werten wir täglich mehr als 2.000 Publikationen weltweit aus, außerdem alle relevanten sozialen Medien, Videostreams und Datenbanken, um zu erfahren, was über 15.000 wichtige Investoren international tun“, sagt er. „So sehen wir, wo die relevanten Kun- den unserer Mandanten sitzen, wer ihre Gel- der in den unterschiedlichen Anlageklassen verwaltet und wie sie untereinander vernetzt sind. Auf diese Weise lässt sich zum Beispiel ein Markteintritt optimal vorbereiten.“ Funds@Work sitzt in Kronberg, ist aber weltweit tätig – mit eigenen Büros in Doha und Sydney. „In der Golfregion, wo wir seit 2003 aktiv sind, ist unser Name sicherlich be- kannter als in Deutschland. Der Heimatmarkt macht nur noch zehn Prozent unseres Ge- vertrieb & praxis I managementberatungen Foto: © Klimek Advisors, LAP Heidi Rauen, Klimek Advisors: „Der Fondsvertrieb unter- liegt einem grundlegenden Wandel.“ Spezialisierte Beratungsboutiquen 1 Zahl d. Aktuell Name Standorte Verantw. Partner Zielgruppe 1 Berater Beratungsschwerpunkt 1 nachgefragte Themen 1 4asset-management Frankfurt Jan Altmann Asset Manager, 1 Absatzwege abseits Effizienter Vertrieb, Robo- Vermögensverw. eingefahrener Vertriebskanäle Advice, Honorarberatung Accelerando Valencia, London Philip Kalus Asset Manager 3 Strategischer Vertrieb Wachstumspotenziale im Vertrieb, Associates Optimierung bestehender Absatzmärkte Endava 2 Frankfurt Thorsten Junike, Asset Manager, 20 Strategie, Geschäftsprozesse, Information Regulierung, Kostensenkung/Effizienz- Ciro Pagnozzi Verwahrstellen, Management, Projektmanagement steigerung im Vertrieb und Front-/ Depotbanken Middle-Office, Big Data Funds@Work Kronberg, Murat Ünal Institutionelle 6 Internationalisierung des Vertriebs Markteintritt, Organisationsaufbau, Doha, Sydney Asset Manager Differenzierung des Kunden am Markt Innovalue Hamburg, Marco Gerhardt, Finanzvertriebe 15 3 Wachstumsthemen, Effizienzsteigerung/ Regulierung, Kostensenkung, neue Frankfurt, London Christian Mylius Kostensenkung, Corporate Finance/M&A Vergütungslogik, neue Zielgruppen, Recruiting, Beschwerdemanagement Investors Marketing Frankfurt Oliver Mihm Finanzindustrie k.A. Analyse & Strategie, Produkt & Preis, Vertrieb Multikanalvertrieb, neue Vertriebswege/ & Marketing, Service & Organisation Kundengruppen, zielgruppenspezifische Angebote, Produktpalette Klimek Advisors Frankfurt, Michael Klimek, Asset Manager 3 Strategisches Marketing, M&A, Neuausrichtung des Vertriebs, Middlebury (USA) Heidi Rauen Unternehmenspositionierung Markteintrittsstrategien Kommalpha Hannover, Clemens Schuerhoff Institutionelle Asset 6 4 Optimierung von Vertrieb, Marketing, Regulierung, KVG-Lizenz für Sach- Zug (Schweiz) Manager und Investoren Produkten und Prozessen wertinvestments, Image-Management LAP – Leader’s Düsseldorf Friedemann Derndinger, 3 4 Vertrieb/Wachstum, Compliance, Revitalisierung der Leistungskultur Advisory Point Claas de Groot, Regulierung, ökonomische Steuerung im Vertrieb, Ausschöpfung des Andreas Wohllebe Kunden- und Beraterpotenzials MC4MS Wiesbaden Marc Ahlers Finanzindustrie 1 Marktorientierter Vertrieb Online-Vertrieb/Direktgeschäft Alphabetische Reihenfolge | 1 Auswahl | 2 früher: Alpheus Solutions (2014 von der internationalen Outsourcing-/IT-Beratung Endava übernommen) | 3 mit Finanzvertriebsexpertise (insgesamt zirka 50 Mitarbeiter) | 4 plus freiberufliche Partner bei größeren Projekten Quelle: Unternehmensangaben, eigene Recherchen