FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

schäfts aus“, sagt Ünal. Oft geht es darum, den Vertrieb internationaler aufzustellen. „Bei einem skandinavischen Asset Manager, den wir betreut haben, machte das internationale Geschäft zu Beginn unserer Zusammenarbeit rund zehn Prozent aus, inzwischen sind es 50 Prozent. Solche Projekte machen natürlich Spaß.“ Marke wird wichtiger Eine große Rolle spielt der Vertrieb oft auch in den Mandaten von Klimek Advisors. „Der Fondsvertrieb unterliegt einem grundlegenden Wandel“, sagt Heidi Rauen, die das Bera- tungshaus 2010 gemeinsam mit zwei früheren Invesco-Kollegen gegründet hat. „Anders als früher ist es kaum noch möglich, sich mit ho- hen Provisionen einen attraktiven Regalplatz bei den Vertrieben zu erkaufen, und mit der MiFID-II-Richtlinie wird sich dieses Modell völlig überholt haben. Dagegen nehmen die Marke und das Profil eines Asset Managers deutlich an Bedeutung zu.“ Als Hauptbetätigungsfeld von Klimek Advisors nennt Rauen das strategische Marketing. Dass sich dieser Begriff durchaus breit fassen lässt, wird deutlich, wenn ihr Kollege Michael Klimek über zwei aktuelle Projekte spricht: „Unser Kollege in den USA berät einen einst sehr angesehenen Asset Manager, der in der Finanzkrise unter die Räder kam und noch immer unter hohen Abflüssen leidet. Da geht es um die Frage, wie das Unternehmen wieder flott zu bekom- men ist. Wir arbeiten aber auch für einen kleinen Vermögensverwalter, der nur 100 Mil- lionen Euro verwaltet und nun vor einem Nachfolgeproblem steht.“ Leistungskultur schaffen Der Vertrieb ist auch das Leib- und Magen- thema von Friedemann Derndinger. Nach acht Jahren als Vorstand des Strukturvertriebs AWD gründete er mit zwei Partnern LAP Leader’s Advisory Point. Das Düsseldorfer Unternehmen berät Banken, Asset Manager und Finanzdienstleister rund um den Produkt- verkauf. Einer Schweizer Privatbank half LAP zum Beispiel dabei, den Vertrieb neu aufzu- stellen. „Die wichtigste Aufgabe war es, die Kundenbetreuer quasi zu revitalisieren, also wieder eine Leistungskultur zu schaffen. Nach einem halben Jahr waren alle Büros der Bank wieder auf Wachstumskurs“, sagt er. Seine aktuellen Projekte seien meist darauf ausgerichtet, wie sich aus der bestehenden Or- ganisation das Beste herausholen lasse. „Über einen Ausbau der Vertriebsmannschaft denken derzeit die wenigsten nach“, hat Derndinger beobachtet. Viel Geduld bringen seine Man- danten meist nicht mit. „Meiner Beobachtung zufolge sind derzeit insbesondere Projekte gefragt, die kurzfristig Erfolge versprechen – nicht erst nach zwei Jahren, sondern gern schon auf Sicht von sechs bis 18 Monaten.“ Blick über den Tellerrand Bleibt die Frage, ob ein Fondsanbieter mit einem breit aufgestellten Allround-Berater besser fährt oder mit einem spezialisierten Consultant. „Die Asset-Management-Branche ist sehr vielschichtig. Um dort als Berater einen Mehrwert bringen zu können, braucht man eine tiefe Expertise, die sich nicht inner- halb weniger Tage oder Wochen anlesen lässt“, sagt Capco-Manager Kopp. Je nach Aufgabenstellung sei ein zu enger Fokus allerdings nicht hilfreich, meint Roland-Ber- ger-Partner Strietzel. „Ein Beratungshaus, das in vielen Branchen tätig ist, kann den Blick über den Tellerrand bieten“, sagt er. „Roland Berger zum Beispiel arbeitet oft für die Auto- mobilindustrie. Da stellt sich etwa die Frage, welche Erfahrungen mit Blick auf den Ver- trieb sich auf die Asset-Management-Branche übertragen lassen.“ Die Mitarbeiter der großen Consultinghäuser kämen meist nicht aus der Branche und könnten sich schon deshalb weniger ins operative Geschäft einbringen, gibt Klimek zu bedenken. „Kleine Anbieter haben daneben einen weiteren Vorteil: Wir sind nicht so teuer.“ FP Friedemann Derndinger, LAP: „Derzeit sind insbesondere Projekte gefragt, die kurzfristig Erfolge versprechen.“ DEUTSCHE IMMOBILIEN AUS BANKEN- VERWERTUNG Die publity Performance Fonds Nr. 7 GmbH & Co. geschlossene Investment KG erhielt als ers- te Geschlossene Publikums-Investment KG von der BaFin die Vertriebszulassung nach neuem Recht und investiert mit deutschen Immobilien aus Bankenverwertung in ein breites Spektrum gewerblich genutzter Qualitätsimmobilien in gu- ter Lage – vorzugsweise in Ballungsräumen mit Wachstumspotential wie Frankfurt/Main, Düssel- dorf, Hamburg, Berlin und München. neue KAGB-konforme Generation geschlossener Immobilienfonds echter Kurzläufer: Fondslaufzeit begrenzt bis zum 31.12.2019 Beteiligungen ab 10.000 Euro kein Fremdkapital 150% prognostizierte Gesamtausschüttung Weitere Informationen unter Tel. 0341 / 26 17 87 - 61 oder www.publity-vertrieb.de AZ Produkt PPF 70x280 M-0111-18 · publity Vertriebs GmbH, Landsteinerstraße 6, 04103 Leipzig Erste Geschlossene Publikums-Investment KG mit BaFin- Vertriebszulassung nach neuem Recht 207