FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

226 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 vertrieb & praxis I beraterumfrage Foto: © Artur Marciniec | Dreamstime.com P reisfrage: Die Zinsen sinken immer noch, Gold und Öl rutschen weiter ab, die Ukraine-Krise lässt Erinnerungen an den Kalten Krieg wach werden, im Nahen Osten bleibt die Lage angespannt, und führen- de Wirtschaftsforschungsinstitute revidieren derzeit ihre Wachstumsprognosen für die Weltwirtschaft nach unten. Wie kann es da der deutschen Finanzberatung gehen? Wenn Sie „gut“ geraten haben, lagen Sie richtig. Das – zumindest medial so dargestellte – schwierige Umfeld belastet heimische Finanzberater aktuell nicht. Sie erleben einen positiven Ge- schäftsverlauf im bald endenden laufenden Jahr und blicken optimistisch in das kom- mende. Das jedenfalls sind die Ergebnisse einer Umfrage, die das Marktforschungs- unternehmen Core Data Research im Auftrag von Natixis Global Asset Ma- nagement unter 150 deutschen Beratern durchgeführt hat, wobei für diese Unter- suchung insgesamt weltweit rund 1.800 Berater interviewt wurden. Fast die Hälfte (42 %) der Befragten melden für das lau- fende Jahr sogar ein starkes oder sehr starkes Geschäftswachstum. Für 2015 rechnen sie mit Wachstumsraten des be- treuten Vermögens von 15 Prozent. Damit sind die deutschen Berater – befragt wur- den 86 unabhängige Finanzanlagenver- mittler (IFA), 20 gebundene Berater, 21 Leiter eines Beratungsunternehmens und 24 in wei- teren beratenden Funktionen tätige Personen – etwas vorsichtiger als ihre Kollegen in den anderen Ländern: Weltweit berichteten 62 Prozent der Berater für 2014 von einem star- ken beziehungsweise sehr starken Wachstum der Assets; die Wachstumsprognose für 2015 beziffern sie mit 16 Prozent. Die Tatsache, dass das von den deutschen Umfrageteilneh- mern betreute durchschnittliche Kundenport- folio 867.000 Euro groß ist, zeigt, dass es sich bei den erwarteten Zuwächsen nicht um Pea- nuts handelt. Trotz der guten Stimmung der Berater kann man als Fazit der Studie aber eine Warnung vor dem irrationalen Verhalten der Kunden ziehen, das das Geschäftswachs- tum hemmen könnte. Denn Anleger sind der wichtigste Treiber für den Erfolg eines Beratungsunternehmens. Deutsche Studienteilnehmer geben zwar die positive Entwicklung an den Märkten als einen wichtigen Faktor an – 16 gegenüber elf Prozent unter allen 1.800 Befragten –, die Zu- nahme des verwalteten Vermögens beruht aber in erster Linie auf Kapitalzuflüssen neuer (33 Prozent) und existierender Kunden (32 Prozent), wobei aber ein Zusammenhang zwi- schen der guten Marktentwicklung und den Kundenzuflüssen besteht, da die Anleger of- fensichtlich von der positiven Marktentwick- lung profitieren möchten. Das gleiche Bild zeigt sich, wenn man über die Grenzen schaut: Weltweit sagen 41 Prozent der Berater, dass ihr Geschäftswachstum auf dem Geld von neuen Kunden basiert, 25 Prozent geben das Geld existierender Kunden als wichtigsten Treiber für die Expansion des Geschäfts an. Die Studie nennt aber auch mehrere „Stör- faktoren“ für den Erfolg der Berater. Neben der sinkenden Profitabilität von Investments (24 Prozent großer Zustimmung seitens der Finanzprofis) zählt dazu das mitunter offen- sichtlich zu optimistische Anlegerverhalten in bestimmten Marktsituationen, was 18 Prozent der Umfrageteilnehmer in Deutschland stark bejahen. Vor allem machen den deutschen Fi- nanzprofis aber die emotionalen Reaktionen ihrer Kunden auf Marktschwankungen zu schaffen: 35 Prozent der Befragten be- zeichnen dies als großes Problem und weitere 47 Prozent in einem gewissen Maß als Problem. Wobei die drei genann- ten Faktoren oftmals zusammenhängen: Anleger würden dazu tendieren, in Märk- te einzusteigen, wenn diese bereits kurz vor einem Höchststand sind, erläutern die Studienautoren. Wenn die Korrektur eintritt, möchten viele direkt wieder aussteigen und machen entspre- chend Verluste. Insbesondere wenn Kun- den hohe Performance erwarten, stehen die Berater bei einer Marktkorrektur vor unlösbaren Aufgaben, was wiederum ne- Deutsche Finanzberater blicken optimistisch in die Zukunft. Sorgen bereitet ihnen aber das Kundenverhalten, so das Ergebnis einer Studie. Risikofaktor Kunde Vor allem deutschen Anlageberatern macht die emotionale Instabilität vieler Kunden zu schaffen: Entweder tendieren sie zu einem zu optimistischen Verhalten, oder aber sie verfallen bei Korrekturen zu rasch in Panik. Geschäftswachstum deutscher Berater Sehr starkes Wachstum 2 % 5 % 2013 2014 Wachstum 32 % 37 % Keine Veränderung 48 % 39 % Geschäftsrückgang 9 % 15 % Starker Geschäftsrückgang 9 % 4 % Anmerkung: Die Angaben für das Jahr 2014 sind Schätzungen.