FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

gative Auswirkungen auf den Geschäftserfolg hat. Die Verantwortlichen zwischen Gar- misch-Partenkirchen und Flensburg stehen da- mit aber nicht allein. Ihre Kollegen in anderen Ländern kämpfen ähnlich stark mit diesem Problem: Emotionalität der Kunden (83 Pro- zent an Gesamtzustimmung) und das Anle- gerverhalten allgemein (82 Prozent). „Es ob- liegt demAnlageberater, seinen Kunden dabei zu helfen, die Risiken ihres emotionalen An- lageverhaltens zu überwinden“, fordert daher Jörg Knaf, Managing Director für Nordeuropa bei NGAM. „Zu diesem Zweck müssen lang- fristig ausgerichtete Investmentstrategien ent- wickelt werden, die auf den Anlagezielen des entsprechenden Kunden beruhen.“ Allerdings hilft dieser Ratschlag auch nicht, wenn die Kunden sich nicht an den persönlichen Fi- nanzplan halten (60 Prozent Zustimmung ins- gesamt), den beide Parteien oftmals ausgear- beitet haben, damit Anleger eben keine emo- tionale Achterbahnfahrt in volatilen Märkten durchmachen müssen. Was sind aber deren Ziele? Ganz oben auf der Wunschliste der deutschen Kunden stehen Strategien für die Altersvorsorge (70 Prozent), gefolgt von der Erwirtschaftung regelmäßiger und stabiler Einkommen (58 Prozent) sowie von Jahresrenten beziehungsweise Annuitäten (32 Prozent). Der Erwerb beziehungs- weise das Management von Sachwerten steht auf der Liste weiter unten, dagegen tauchen relativ weit oben Mul- ti-Asset-Portfolios (29 Prozent) auf. Das kann schlicht der Tatsache geschuldet sein, dass NGAM entsprechende Investmentlösungen imAngebot hat. Dass auf Platz drei der deut- schen Liste Hilfe bei der Einrichtung einer Stiftung (42 Prozent) auftaucht, hängt vermut- lich mit dem eingangs erwähnten großen Durchschnittsvermögen der Kunden zusam- men. Nach den Anlagezielen hat die Studie auch die Risikohaltung der Anleger beleuch- tet. Die Berater berichten, dass viele Kunden zwiegespalten sind in Bezug auf Kapital- wachstum – beispielsweise für die Altersvor- soge – und Kapitalerhalt. Immerhin 46 Pro- zent der Berater haben diese Erfahrung mit einem Großteil ihrer Kunden gemacht, weite- Kundenwünsche in Deutschland und global 228 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 vertrieb & praxis I beraterumfrage Deutschland global Altersvorsorge 61 % 70 % Regelmäßiges Einkommen 58 % 68 % Beständige Multi- Asset-Portfolios 29 % 36 % Stiftungen 42 % 43 % Jahresrenten/ Annuitäten 32 % 29 % Pflegeversicherung 24 % 20 % Alternative Hedging-Strategien 24 % 19 % Sachwerte 9 % 15 % Philanthropie 17 % 15 % Nachhaltige Investments 15 % 11 % Mögliche Störfaktoren für den Geschäftserfolg von Beratern Mögliche Störfaktoren global: Richtiges Verständnis des Risikoprofils eines Kunden 49 % 17 % Preise/Profitabilität 66 % 15 % Zugang zu maßgeschneiderten Produkten oder Strategien 56 % 7% Personalisierte Performance- reports/Benchmarks 56 % 8 % Kommunikation/CRMn 57 % 9 % Anlegerverhalten/ Anlegerzuversicht 58 % 24 % Vertrauen 38 % 17 % Kunden halten sich nicht an Finanzplan 54 % 17 % Kunden reagieren emotional auf Marktbewegungen 58 % 25 % Kunden definieren ihre Anlageziele unklar 55 % 14 % 50 % 26 % 65 % 24 % 64 % 7% 72 % 9 % 65 % 8 % 59 % 18 % 30 % 14 % 48 % 12 % 47 % 35 % 63 % 19 % In einem großen Maß In einem gewissen Maß Mögliche Störfaktoren in Deutschland: Diese Grafik zeigt, dass Kunden im Rest der Welt entspannter auf volatile Märkte reagieren. Ein Grund ist möglicherweise, dass sie – im Vergleich zu den Deutschen – ihre Anlageziele präziser benennen und die Berater deren Risikoprofil besser beziehungsweise richtiger einschätzen können. Die Studie zeigt, dass Anleger weltweit noch stärker an einem regelmäßigen Einkommen, vor allem für die Altersvorsorge, interessiert sind. Auffällig im Vergleich zu den Kunden auf der übrigen Welt ist auch, dass deutsche Klienten ein relativ großes Interesse an alter- nativen Anlageprodukten haben.