FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

233 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Dazu kommt, dass die Sparkassen-Welt um einiges komplexer ist als die der Volks- und Raiffeisenbanken. Nicht nur, dass die 417 Sparkassen in Summe 15.095 Geschäftsstel- len unterhalten, zur Finanzgruppe gehören auch sieben Landesbanken, neun Bausparkas- sen und elf Versicherungskonzerne. Da ist das Universum, in dem sich die Genossen bewe- gen, deutlich übersichtlicher. So kann sich das für Fondspolicen zuständige Team bei Union Investment darauf konzentrieren, die R+V Versicherung mit Produkten zu versorgen. Die Deka dagegen muss gleich acht Versicherer aus der Finanzgruppe betreuen, die Fonds- policen anbieten. Und weil einige Sparkassen mit der Neuen Leben kooperieren und dort gern mit Deka-Fonds arbeiten, kommt ein externer Anbieter noch hinzu. Gruppeninterne Konkurrenz Einfach hatte es die Deka also noch nie, auch wenn viele Sales-Verantwortliche ande- rer Investmenthäuser neidisch auf die poten- zielle Vertriebspower des Sparkassennetzes blicken. Ein wichtiger Punkt in diesem Kräf- teverhältnis wird freilich gern vergessen: Die Deka arbeitet im Privatkundengeschäft zwar exklusiv für die Sparkassen, die Sparkassen aber sind frei in ihrer Entscheidung, mit welchen Anbietern sie zusammenarbeiten. Um mit einem Deka-Wettbewerber zu kooperieren, müssen sie die Grenzen ihrer Finanzgruppe übrigens gar nicht überschrei- ten, denn vier Landesbanken unterhalten eigene Fondssparten. Die bislang nur im in- stitutionellen Geschäft tätige Nord/LB Asset Management hat vor wenigen Monaten ihren ersten Privatanlegerfonds lanciert – und gera- de ein Büro in Frankfurt eröffnet, keine zehn Gehminuten von der Deka-Zentrale entfernt. Ein weitaus wichtigerer Wettbewerber ist al- lerdings LBBWAsset Management. Größter Anteilseigner sowohl der Deka als auch der LBBW ist der Sparkassenverband Baden- Württemberg. Dessen Präsident Peter Schnei- der sieht die gruppeninterne Konkurrenz übrigens als Vorteil an. „Durch die Koopera- tion mit beiden Instituten haben die Kunden der Sparkassen in Baden-Württemberg eine größere Auswahl“, sagt er. „Gleichzeitig spornt der Wettbewerb beide Institute an.“ Manche Sparkasse stellt ihre Unabhängig- keit auch ganz offen zur Schau. Die Sparkasse Bremen etwa setzt bei acht hauseigenen Fonds auf die Hansainvest als Kapitalverwal- tungsgesellschaft. In Summe geht es immer- hin um gut 490 Millionen Euro, die sicherlich auch die Deka gern verwaltet hätte. Eine Sprecherin der Sparkasse ließ wissen, diese Kooperation bedeute nicht das Ende oder eine Beeinträchtigung der Zusammenarbeit mit der Deka. Dennoch zeigt das Beispiel: Ein Selbst- läufer ist der Vertrieb über die Sparkassen nicht. Da verblüfft schon fast, dass die soge- nannte Verbundquote Kennern zufolge bei rund 80 Prozent liegt. Die Zahl gibt den Marktanteil der Deka-Fonds bei Sparkassen und Landesbanken an. Ausgeklammert wird bei dieser Betrachtung nur die LBBW-Tochter BWBank, die kaum Deka-Produkte vertreibt. 180 neue Vertriebsbetreuer Trotz aller Widrigkeiten spricht vieles dafür, dass die Verbundquote und auch das Absatz- volumen der Deka in den kommenden Jahren wieder steigen werden. Der Grund dafür ist einfach: Das Haus setzt gerade ein durchaus beachtliches Vertriebsprojekt um. Künftig werden 220 Vertriebsbetreuer den Sparkassen vor Ort ein Rundum-sorglos-Paket für die Anlageberatung mit Deka-Produkten bieten. Vor Kurzem hatte die Deka nur 40 solcher Mitarbeiter im Einsatz. Dazu kommen neue Führungsstrukturen und Gesprächskonzepte, die die Zusammenarbeit zwischen Deka und Sparkassen auf ein neues Niveau heben wer- den (siehe das Interview mit Frank Kalter ab der folgenden Seite). Bis Jahresende wird jede zweite Sparkasse mit dem neuen Konzept arbeiten, und erste Ergebnisse sind schon sichtbar: Im dritten Quartal konnte die Deka mit Publikumsfonds und Vermögensverwaltungen netto 1,9 Mil- liarden Euro einsammeln. Hält dieser Trend an, wird das Haus in diesem Segment 2014 erstmals seit 2007 keine Mittelabflüsse mehr berichten müssen. „Der Ausbau des Sparkas- senvertriebs und dessen konsequente Ausrich- tung auf die Anforderungen der Sparkassen zeigen Erfolge“, sagte denn auch Dekabank- Vorstandschef Michael Rüdiger bei Vorlage der Neunmonatszahlen Mitte November. Umbau zum Wertpapierhaus Rüdiger kam Ende 2012 von der Credit Suisse zur Deka. Er löste den unglücklich agierenden Franz Waas ab, der über eine über- zogene Bonusforderung gestolpert war. Unter Rüdiger läuft ein großes Transformationspro- gramm, er baut die Deka zumWertpapierhaus der Sparkassen um. Neben Fonds bietet die Deka seit fast zwei Jahren daher auch Retail- Zertifikate an – und macht damit fünf Lan- desbanken Konkurrenz, die selbst in diesem Geschäft tätig sind. Möglich ist das wohl nur, weil die Deka inzwischen vollständig den Sparkassen gehört. Bis 2011 lag die Hälfte der Anteile noch bei den Landesbanken. Nun kann die Deka deutlich freier agieren. Für mehr Erfolg im Vertrieb spricht auch die verbesserte Fondsqualität. Frank Hagen- stein, seit rund zwei Jahren Chefstratege des Instituts, hat einen neuen Anlageprozess eta- bliert, der offensichtlich fruchtet. Ende Sep- tember kamen immerhin 50 Deka-Fonds bei Feri auf ein „A“- oder „B“-Rating, elf mehr als noch ein Jahr zuvor. Dass das Haus in dem Morningstar-Vergleich für die FAZ so schlecht abschnitt, liegt zu einem guten Teil daran, dass insbesondere zwei große Aktien- fonds in den vergangenen Jahren schwächel- ten – Morningstar legt für seine Auswertung das Fondsvolumen zugrunde, während Feri nach der Zahl der Fonds geht. Doch auch diese beiden Portfolios haben sich zuletzt wie- der erholt, was sich zeitversetzt auch in den Morningstar-Zahlen widerspiegeln dürfte. Rüdigers Transformationsprogramm trägt übrigens den Namen „D18“, denn im Jahr 2018 wird die Deka 100 Jahre alt. Derzeit sieht es ganz danach aus, als könnte es im Jubiläumsjahr tatsächlich etwas zu feiern ge- ben. Endlich mal wieder. FP Deka-Publikumsfonds Das Vermögen in Aktienfonds sank seit 2006 um 39 Prozent. Aus Geldmarktfonds flossen Milliarden ab. 0 20 40 60 80 100 Mischfonds/übrige Publikumsfonds Renten-/Geldmarktfonds Wertgesicherte Fonds Aktienfonds 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Mrd. Euro Dekabank-Depots Die Zahl der Kundendepots schrumpfte seit 2006 um ein Viertel. Viele Sparpläne liefen aus. Quelle (2): Deka 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 1. HJ 2014 2,5 3,0 Mio. Depots 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 Zahl der Depots