FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

vertrieb & praxis I frank kalter | deka 234 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Foto: © Christoph Hemmerich E in Interview mit dem Verantwortlichen für den Deka-Privatkundenvertrieb? Gar nicht so einfach, denn Frank Kalter hat viele Termine. Die Deka bohrt ihren Spar- kassenvertrieb gerade mächtig auf: Dutzende neue Kollegen, überarbeitete Strukturen, fri- sche Konzepte. Da muss Kalter viel konferie- ren. Letztlich klappt es doch – an einem Frei- tagnachmittag im November imAnschluss an eine Tagung in Wiesbaden, wo Kalter vor zig Sparkassenvorständen gesprochen hat. Herr Kalter, Sie haben vor knapp zwei Jahren begonnen, bei der Neuorganisa- tion des Sparkassenvertriebs zu helfen. Statt mit drei arbeiten Sie und die Deka nun mit sechs Regionalleitern. Außer- dem soll das Team der Vertriebsbetreuer bei den Sparkassen vor Ort bis 2015 um 180 Mitarbeiter aufgestockt werden. Was ist der Hintergrund dafür? Frank Kalter: Der Grund ist einfach: Wir wollen noch näher ran an die Sparkassen. Es ist kaum möglich, mit drei Regionalleitern 417 Institute zu betreuen. Bei jetzt sechs Regionalleitern kümmert sich jeder im Schnitt um 70 Sparkassen – das ist zu stemmen. Er ist direkter Ansprechpartner der Sparkassen- vorstände. Unter ihm arbeiten in der Frank- furter Zentrale jeweils sechs bis acht Ver- triebsdirektoren. Jeder von ihnen ist verant- wortlich für mehrere Sparkassen und versorgt sie mit allem, was die Deka zu bieten hat, angefangen bei Produktinformationen und umfassendem Research über Marketing- mittel bis hin zur Organisation eines Vortrags unseres Chefvolkswirts Ulrich Kater in der Sparkasse. Der Vertriebsdirektor ist also verantwortlich für die Hausbetreuung einer Sparkasse auf Ebene der Führungskräfte. Die Vertriebsbetreuer dagegen sitzen vor Ort in der Sparkasse? Genau. Der Vertriebsbetreuer ist erster An- sprechpartner für die Berater. Früher hatte die Deka nur 30 bis 40 Vertriebsbetreuer, im kommenden Jahr sollen es bis zu 220 sein. In enger Abstimmung mit der Sparkasse unter- stützen sie die Berater dabei, für Kunden eine bedarfsgerechte, qualitativ hochwertige Bera- tung anzubieten. Sie führen Schulungen durch und stehen in ständigemAustausch mit ihren Kollegen aus der Sparkasse. Gehen sie auch mit ins Beratungsge- spräch? Nur in Ausnahmefällen. Unser Hauptziel ist es, die Sparkassenberater in der Gesprächs- vorbereitung – beispielsweise durch Coa- chings – zu unterstützen. Sie sollen ganzheit- lich beraten, müssen also eine Vielzahl an Themen beherrschen. Und sobald alle Sparkassenberater das nötige Wissen haben, ist der Job getan und Sie können die Vertriebsbetreuer wieder abziehen? (Lacht.) Wenn dieser Tag kommt, bin ich der glücklichste Mensch in der Deka! Sobald wir keine Unterstützung mehr bieten müssen, haben wir es wirklich geschafft. Aber im Ernst: Ich vermute nicht, dass es so weit kom- men wird. Ich habe selbst 13 Jahre bei einer großen Sparkasse gearbeitet und weiß, wie schwierig der Job der Berater ist. Sie müssen alles beherrschen, was die Sparkasse zu bieten hat, vom Einlagengeschäft über Bausparen und Versicherungen bis hin zu Wertpapieren. Dazu kommen noch die ganzen regulatori- schen Themen. Unseren Vertriebsbetreuern wird die Arbeit sicherlich nicht ausgehen. Außerdem haben die Sparkassen 15.000 Geschäftsstellen, schon darum werden auch 220 Deka-Mitarbeiter genug zu tun haben. Müssen sie viel unterwegs sein, um alle Berater betreuen zu können? Wir haben uns anfangs genau angeschaut, welche Sparkasse welchen Bedarf hat. In einem großen Institut wird mit einiger Wahr- scheinlichkeit ein Deka-Mitarbeiter von mor- gens bis abends im Büro sein. Wir haben aber auch Vertriebsbetreuer, die für mehrere klei- nere Sparkassen zuständig sind. Sie sollen aber so wenig wie möglich auf der Straße sein und so viel wie möglich in der Sparkasse. Woher rekrutieren Sie die neuen Kolle- gen denn? Und wann sind alle an Bord? Die Mehrzahl kommt von anderen Banken oder Fondsgesellschaften, lediglich etwa ein Drittel kommt aus den Sparkassen selbst. Von den 220 Vertriebsbetreuern fehlen uns noch rund 80. Viele davon haben wir zwar schon eingestellt, aber es wird noch einige Monate dauern, bis sie in die Sparkassen gehen, denn wir wollen sie so gut wie möglich auf ihre Aufgabe vorbereiten. In diesem Frühjahr haben wir die Pilotphase beendet, an der zwölf ganz unterschiedliche Sparkassen teil- genommen hatten. Bis zum Jahresende 2015 wollen wir das Projekt über die gesamte Gruppe ausgerollt haben. Wie ist das Feedback bislang? Das Projekt kommt wirklich klasse an. Die stärkere Unterstützung vor Ort war ein aus- drücklicher Wunsch der Sparkassen, auf den wir reagiert haben. Umso mehr freut uns die positive Resonanz. Neben der intensiveren Betreuung haben wir unser Konzept ins- gesamt weiterentwickelt. Kern des neuen An- satzes sind verschiedene Gesprächstypen: Im Strategiegespräch lässt sich der Regionalleiter oder Vertriebsdirektor vom Sparkassenvor- stand die Strategie für das Wertpapiergeschäft erläutern und überlegt gemeinsam mit der Sparkasse, wie die Deka dabei unterstützen Die DekaBank investiert kräftig in den Ausbau des Sparkassenvertriebs. Im Gespräch erläutert Frank Kalter , Bereichsleiter Vertriebsmanagement und Marketing, welche Ideen hinter dem neuen Konzept stecken, wie es dabei hilft, die Mittelabflüsse zu stoppen – und an welchem Tag er der glücklichste Mensch in der Deka wäre. » Ich habe selbst 13 Jahre bei einer großen Sparkasse gearbeitet und weiß, wie schwierig der Job der Berater ist. « Frank Kalter, Deka „Wir wollen noch näher ran