FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

sehr hoch, nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei den Beratern, wie ich aus meiner Zeit in der Sparkasse weiß. Hier haben wir angesetzt. Da- zu kommt, dass in den vergan- genen Jahren sehr viele Verträ- ge mit vermögenswirksamen Leistungen (VL) fällig wur- den. Bei VL denkt man gern, dass das nur Kleinkram ist, aber in Summe geht es um gewaltige Beträge. Außerdem überzeichnen die Abflüsse aus den Aktienfonds das Bild, weil viel Geld in gemischte Port- folios geflossen ist, die ja auch Aktien enthalten. Ordnet man diese Mittel dem Aktienbau- stein zu, sieht das Ergebnis gar nicht so schlecht aus. Die Zuflüsse in Misch- fonds konnten die Abflüs- se aus Aktienfonds aller- dings nicht wettmachen. Das stimmt. Die Kunden, aber auch die Berater der Sparkassen sind mit Blick auf Aktien sehr zurückhaltend. Beide Gruppen haben in der Finanzkrise negative Erfahrungen gemacht. Um Kunden überhaupt wieder an die Wertpapieranlage heranzu- führen, haben wir ja Produkte wie das Deka- Vermögenskonzept aufgelegt und sehen hier entsprechende Erfolge. Die Qualität der Deka-Fonds hat sich zu- letzt erholt, in den vergangenen Jahren hinkten viele Produkte demWettbewerb allerdings hinterher. Wie ist es denn um die „Deka-Treue“ der Sparkassen be- stellt? Sind sie Ihrem Haus treu geblie- ben oder haben sie vermehrt Fonds von Mitbewerbern angeboten? Zunächst einmal: Die Produkte, die wir in den Fokus stellen, sind qualitätsmäßig absolut auf Augenhöhe mit Wettbewerbsprodukten. Das sehen die Sparkassen und das belegen auch die Absatzzahlen. Wir bieten aber bewusst neben unseren auch Fonds anderer Anbieter, unserer zehn Kooperationspartner, an. Diese langjährige und im deutschen Markt wohl ein- malige Zusammenarbeit feierte in diesem Jahr übrigens ihr zehnjähriges Jubiläum. Insgesamt ist die sogenannte Verbundquote, die angibt, wie hoch unser Marktanteil bei den Sparkas- sen und Landesbanken ist, sehr zufriedenstel- lend. In den Jahren nach der Finanzkrise ist diese Kennzahl zwar etwas gesunken, inzwi- schen steigt die Quote erfreulicherweise jedoch wieder. Woran liegt das? Zum einen sicherlich an der verbesserten Pro- duktqualität, zum anderen daran, dass wir un- ser Haus in den letzten Jahren konsequent auf die Anforderungen der Spar- kassen und ihrer Kunden hin ausgerichtet haben. Die Deka versteht sich seit zwei Jahren nicht mehr nur als Fondsanbieter, sondern als Wertpapierhaus. Seit Anfang 2013 bieten Sie den Sparkassenkunden daher auch Zertifikate an – mit beachtlichem Erfolg. 2013 sammelten Sie damit rund eine Milliarde Euro ein, im ersten Halbjahr 2014 weitere 1,3 Milliarden Euro. Im glei- chen Zeitraum schrumpfte das Zertifikatevolumen der Helaba um zwei Milliarden Euro. Wächst die Deka in diesem Geschäftsbereich al- so auf Kosten der Landes- banken? Woher die Mittel kommen, lässt sich nie exakt nachvoll- ziehen. Einige Landesbanken waren vor allem im Geschäft mit Stufenzinsanleihen aktiv, die im Grunde ein Surrogat für das Einlagengeschäft darstel- len. Dieser Markt bricht wegen der immer niedrigeren Zinsen ein. Inzwischen werden Stufenzinsanleihen mit acht Jahren Laufzeit angeboten, bei denen die Sparer kaum mehr als ein Prozent per annum verdienen. Da leh- nen viele ab – und öffnen sich zunehmend wieder anderen Zertifikaten. Davon profitieren wir, weil wir inzwischen ein breites Spektrum von Papieren anbieten, egal ob Aktienanlei- hen, Bonuszertifikate oder Expressstrukturen. Solche Strukturen haben die fünf ande- ren am Zertifikatemarkt aktiven Lan- desbanken allerdings auch im Portfolio. Diese Institute haben zudem den Vorteil, dass sie den Anlegern wegen ihrer schlechteren Bonität attraktivere Kondi- tionen bieten können. Wie kommt die Deka dagegen an? Die gute Bonität spricht aber auch für uns, gerade nach der Finanzkrise. Abgesehen davon bieten wir einfache, konservative Zer- tifikate an, die für den Berater leicht erklärbar und für den Kunden leicht verständlich sind. Bei uns finden Sie keine heißen Reifen, die irgendwann in die Luft gehen können. Vielen Dank für das Gespräch. FP Frank Kalter: „Die Sparkassen, die das neue Betreuungskonzept in der Pilotphase bereits ausprobieren konnten, sagen alle unisono: ,Super!‘“ vertrieb & praxis I frank kalter | deka 236 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 » Bei uns finden Sie keine heißen Reifen, die irgendwann in die Luft gehen können. « Frank Kalter, Deka Foto: © Christoph Hemmerich Frank Kalter Frank Kalter, Jahrgang 1962, studierte Betriebswirtschafts- lehre in Koblenz und Investmentanalyse in Darmstadt. Seine ersten Berufserfahrungen sammelte er als Börsen- händler für die Deutsche Bundesbank, bevor er als Ab- teilungsdirektor in die Vermögensberatung der Sparkasse Koblenz wechselte. Später zog es ihn beruflich einige Kilometer rheinaufwärts: Die Nassauische Sparkasse in Wiesbaden ernannte Kalter zum Generalbevollmächtigten und Leiter des Vertriebsmanagements für das Privatkun- dengeschäft. Seit Februar 2013 ist Kalter Bereichsleiter Vertriebsmanagement und Marketing der DekaBank.