FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

vertrieb & praxis I verkaufspsychologie 244 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Foto: © Mareike Föcking V olker Kitz und Manuel Tusch gehören derzeit zu den erfolgreichsten Sach- buchautoren Deutschlands. Ihre Bücher mit Titeln wie „Psycho? Logisch! Nützliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie“ oder „Du machst, was ich will: Wie Sie bekom- men, was Sie wollen – ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks“ sind Bestseller, die beiden sind gesuchte Vortragende in Unternehmen, auf Kongressen und Konferenzen. Ihr Erfolgs- rezept: Sie haben alle wichtigen psycho- logischen Forschungsergebnisse der letz- ten Jahrzehnte systematisch ausgewertet und daraus brauchbare Anleitungen zum Verständnis unserer selbst und zum Um- gang mit unseren Mitmenschen im All- tags- und Berufsleben erstellt. Im Ge- spräch erklärt Volker Kitz die Anwend- barkeit seiner Tipps in beratenden Beru- fen. Herr Dr. Kitz was hat Sie dazu mo- tiviert, psychologische Ratgeber zu schreiben? Volker Kitz: Wir beschäftigen uns mit so vielen Dingen, bloß nicht mit der wichtigen Frage, wie wir selbst und unsere Mit- menschen eigentlich funktionieren. Und das, obwohl es ausnahmslos jeden betrifft. Sehr viele Erkenntnisse aus Ihren Bü- chern widersprechen sowohl der Intui- tion als auch der Praxis – zum Beispiel Ihr Hinweis darauf, dass es so etwas wie konstruktive Kritik nicht gibt. Warum liegen wir diesbezüglich so falsch? Das lässt sich mit der Funktionsweise des Gehirns erklären. Wir tun und denken stets jene Dinge, die unserem Selbstwertgefühl dienlich sind. Und wir sehen uns selbst gern als sachliche Menschen, mit denen man über alles sprechen kann. Wir glauben, dass man konstruktiv kritisieren kann und dass wir dafür selbst auch offen sind. In Wahrheit ist das natürlich grundfalsch, sachliche Argumente spielen nur ganz selten eine Rolle. Meist beeinflussen uns Dinge wie Sympathie oder Sexappeal, und das wollen wir nicht wahr- haben. Erklärt das auch, warum es so schwer- fällt, gemäß der in Ihren Büchern beschriebenen psychologischen Phäno- mene und Effekte zu handeln? Es ist doch oft so, dass man etwas liest und nickt, dann legt man das Buch weg und müsste das Gelesene in den eigenen Alltag integrieren. Es ist natürlich leichter, etwas zu schreiben und zu lesen, als es zu leben. Dazu kommt, dass wir es hier mit so vielen Ef- fekten zu tun haben. Es ist schwierig, alles ab morgen umzusetzen. Wie kann man es dann doch schaffen? Meine Rat lautet, sich zu jedem einzelnen dieser Effekte ein ganz konkretes Beispiel aus dem eigenen Leben zu suchen, bei dem klar ist, dass der Effekt auf diese oder jene Weise gewirkt hat. Wenn man sich das vorstellt, brennt es sich leichter ins Gedächtnis ein, weil hier der sogenannte Generierungseffekt genutzt wird. Man schafft selbst eine Infor- mation, und die kann man sich leichter merken. Außerdem wirkt hier auch der Selbst- referenzeffekt, demzufolge man sich alles leichter merkt, was man mit eigenen Erfah- rungen verbinden kann. Wie geht es Ihnen selbst dabei? Übung und intensive Beschäftigung mit einem Thema spielen natürlich eine wichtige Rolle. Bei mir ist es oft so, dass ich sehr rasch bemerke, hier wirkt dieser oder jener Effekt. Es gibt aber auch Fälle, wo man sich das sehr bewusst überlegen muss. Ich gehe dann tat- sächlich die Liste der Effekte systematisch durch und frage mich, was hier eine Rolle spielen könnte. Ein zentrales Thema in der Kommuni- kation sind die Antriebe des Einzelnen. Ihren Büchern zufolge gibt es ja eine Divergenz zwischen den Dingen, von denen wir glauben, dass sie uns antrei- ben, und jenen, die das tatsächlich tun. Gibt es eine Art Ranking, das für viele Fälle passt, oder ist das doch zu indivi- duell? Da unterscheiden sich die Menschen tat- sächlich stark. Was man aber sagen kann: Anerkennung ist fast bei jedem von uns ein ganz, ganz wichtiger Antrieb. Insbe- sondere bei jenen, die das selbst niemals zugeben würden. Wer von sich sagt: Ich möchte gar nicht in der ersten Reihe stehen, will meist liebend gern in der ersten Reihe ste- hen. Was heißt das für die Praxis? Dass man jemandem, den man von etwas überzeugen will, möglichst das Gefühl gibt, dass diese Sache seine eigene Idee ist. Dazu muss man sich eine geschickte Fragestellung überlegen, die ihn am Ende zu dem ge- wünschten Ergebnis führt. Eine andere Me- thode ist das Lob. Es hört sich banal an, Leute zu loben, aber es wirkt wahre Wunder. Es gibt Studien, die zeigen, dass Restaurantgäste dra- matisch höhere Trinkgelder geben, wenn die Bedienung sie für die gute Speisenwahl lobt. Anerkennung und Lob sind nachvoll- ziehbare Themen, gibt es unterschätzte Effekte? Dr. Volker Kitz ist Teil eines Autorenduos, das seit einigen Jahren die Bestsellerlisten stürmt. Gemeinsam mit Prof. Dr. Manuel Tusch hat er wichtige Erkenntnisse der psychologischen Forschung zusammengetragen und verständlich dargestellt, wie man sie in der Praxis nutzen kann – gerade für Finanzberater eine Pflichtlektüre. » Anerkennung ist bei fast jedem von uns ein ganz, ganz wichtiger Antrieb. Insbesondere bei jenen, die das selbst niemals zugeben würden. « Dr. Volker Kitz „Mit Sachargumenten können Sie