FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

Man staunt manchmal, was man erreicht, wenn man Essen ins Spiel bringt. Wenn ich von jemandem etwas will, und das wird bei einem Essen besprochen, verbessern sich die Erfolgschancen. Auch in einer langen Sit- zung zum richtigen Zeitpunkt ein paar Müsliriegel aus der Tasche zu ziehen, kann sich lohnen. Was ebenfalls stark unterschätzt wird, ist Sexualität. Da dürfen wir uns nichts vormachen. Wenn man jeman- den sexuell attraktiv findet, tut man für ihn viel mehr, als wenn das nicht der Fall ist. Das ist nicht einfach künstlich herbeizuführen. Manchmal hat man in einem Unternehmen die Aus- wahl der Ansprechpartner auf beiden Seiten. In größe- ren Anwaltskanzleien ist es zum Beispiel kein Geheimnis, dass man die Leute zielgruppengerecht losschickt. Wo sehen Sie die häufigsten Fehler, die in bera- tenden Berufen gemacht werden? Zu den häufigsten Fehlern zählt auf jeden Fall die Annahme, dass man Menschen mit Argumenten überzeugen könnte. Das ist nicht in allen, aber doch in den meisten Fäl- len falsch. Wie oft hört man am Ende einer Fernsehdiskussion oder im Bundestag, dass einer der Kon- trahenten am Ende zum anderen sagt: „Ja stimmt, Ihre Argumente haben mich überzeugt“? Auch in vielen Ehen streiten sich die Leute 50 Jahre lang über die sel- ben Dinge mit den selben Ar- gumenten, ohne dass einer den an- deren jemals über- zeugen könnte. Ein weiterer gro- ßer Fehler ist Egozentrismus. Obwohl man schon x-fach ge- hört und gelesen hat, dass man sich in die Lage des Kunden verset- zen sollte, gelingt das kaum. Bei mir melden sich auch ständig Menschen, die mir helfen wollen, meine Produkte und Leistungen zu vermarkten. Geht man auf so ein Angebot ein, stellt man meist fest, dass die sich vorher noch nicht einmal 30 Sekunden Zeit genommen haben, um herauszu- finden, was denn meine Produkte und Leistungen eigentlich sind. Was wäre ein Mittel gegen diesen Fehler? Ein Anlageberater könnte sich inkognito selbst von einemAnlageberater beraten lassen und sich dann die Frage stellen, was ihm daran gefällt und was ihn stört. Wenn das nicht möglich ist, kann ich zumindest aus ähnlichen Situationen lernen – etwa: Was stört mich, wenn ich zum Arzt gehe? Nimmt er sich genug Zeit? Hört er mit zu? Dann muss man ehrlich analysieren, wie man selbst mit Kunden um- geht. Da wird man vielfach draufkommen, dass man Feh- ler, die man bei anderen als störend empfindet, auch selbst macht. Sie meinen eine Art pro- fessionelle Arroganz, mit der man dem Kunden zeigt, dass man viel mehr weiß als er? Ja, diese Gefahr besteht bei fast allen Berufen. Haben Sie in Vorträgen und Schulungen in Unternehmen das Gefühl, dass Ihre Botschaft an- kommt? Ja, ich fordere mein Publikum immer wieder auf, sich selbst Fälle vorzustel- len, bei denen bestimmt Ef- fekte wirksam waren, und da sehe ich Kopfnicken, weil das doch jeder schon einmal erlebt hat. Ich helfe dabei, das Er- lebte systematisch einzuordnen, zu benen- nen und damit wieder- holbar, also anwendbar zu machen. » Obwohl man schon x-fach gehört und gelesen hat, dass man sich in die Lage des Kunden versetzen sollte, gelingt das kaum. « Dr. Volker Kitz fast niemanden überzeugen “ 245 www.fondsprofessionell.de | 4/2014