FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

Darin ist unser Geschäftsmodell begründet, und daran werden wir nicht rütteln. Sie dürfen dabei nicht vergessen: Jeden Tag kommen bundesweit eine Million Menschen in unsere Geschäftsstellen – natürlich mit dem Schwer- punkt, das Dienstleistungsangebot der Deut- schen Post zu nutzen. Aber das ist die Aus- gangsbasis dafür, dass unsere Schaltermit- arbeiter das Thema Finanzdienstleistung ansprechen können. Diesen Vorteil hat keine andere Bank in Deutschland. Das ist ein Pfund, mit dem wir erfolgreich arbeiten. Wirklich? Ich bin noch nie in einem Postbank Finanzcenter auf das Thema Finanzdienstleistung angesprochen wor- den und kenne ehrlich gesagt auch nie- manden, der mir davon berichtet hätte. Möglicherweise gibt es da zwei Erlebnis- welten. Tatsächlich erfolgt die Ansprache am Schalter, um so den Bedarf zu eruieren. Die eigentliche Beratung übernimmt dann ein Finanzexperte innerhalb der Filiale vor Ort. Die Beratungsleistung der Deutschen Bank schätzen Testkunden hingegen deutlich besser ein. Können Sie davon nicht lernen? Natürlich können und wollen wir besser wer- den. Aber das muss man differenziert betrach- ten. Der Beratungsprozess ist abhängig davon, was der Kunde nachfragt. Da haben unsere Kunden imWesentlichen noch immer andere finanzielle Bedürfnisse als die der Deutschen Bank. Also wird auch unsere Lösung dafür eine andere sein. Nichtsdestotrotz stehen wir bei diesen Themen in engem Austausch mit unserem Mutterkonzern. Umgekehrt genießen die Handelsver- treter im mobilen Vertrieb der Postbank einer aktuellen Umfrage zufolge ein viel größeres Kundenvertrauen. Wie erklä- ren Sie sich diese Diskrepanz? Das hängt auch mit der Themenstellung zu- sammen. Der mobile Vertrieb berät im Be- reich der Altersvorsorgeplanung, sprich Bau- sparen, Baufinanzierungen, Immobilien und Lebensversicherungen. Hier ist aus meiner Sicht ein sehr viel individuelleres Gespräch möglich als im Finanzcenter, wo die Themen vom Girokonto bis zum Fondssparplan rei- chen. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass das vom Kunden anders wahrgenommen wird und sich auch in den Rankings und Umfragen niederschlägt. Das Wertpapiergeschäft spielt im mobi- len Vertrieb keine Rolle mehr? Das ist richtig. Diese strategische Entschei- dung wurde 2012 im Rahmen der Neuaus- richtung der Postbank getroffen. Seitdem wer- den über den mobilen Vertrieb nur Fonds- policen beraten, was juristisch aber immer noch ein Unterschied zur klassischen Wert- papierberatung ist. Kann man das Thema Wertpapiere so einfach aus der Altersvorsorgeplanung aussparen? Darüber kann man sicher debattieren. Für mich drängt sich nicht zwangsläufig ein Grund auf, das Wertpapiergeschäft mit der Altersvorsorgeplanung zu verweben. Viele mobile Berater sind 2006 im Zuge der Übernahme der Bausparkasse BHW zur Postbank gestoßen. Ihr Fokus liegt seit jeher auf den Bereichen Bausparen, Baufinan- zierung, Immobilienberatung und Versiche- rungen. Das hört sich mehr nach einem Rück- schritt an. Wie möchten Sie Kunden für die Wertpapieranlage sensibilisieren, wenn sie dort nicht angesprochen wer- Karsten Rusch: „Wir wollen die Vorteile der digitalen Welt stärker mit dem Wunsch der Kunden nach persönlicher Beratung verbinden. Dabei geht es auch um die Frage, wie unsere Kunden mit uns in Kontakt treten, und letztlich auch um eine mögliche Auflösung der reinen Online- und der Filialwelt.“ bank & fonds I interview karsten rusch | postbank 256 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Foto: © Wolf Heider-Sawall