FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

bank & fonds I bernhard brinker | hvb private banking 266 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Foto: © Wolf Heider-Sawall B ankkunden wollen nicht für Beratung bezahlen? Da macht Bernhard Brinker, Leiter Private Banking der Hypover- einsbank (HVB), gerade andere Erfahrungen: Das „Depot Global“, bei dem Kunden ab 500.000 Euro Vermögen gegen jährliche Ge- bühr beraten werden und dafür Kickbacks zu- rückerhalten, kommt sehr gut an, wie er im November im Gastbeitrag für FONDS profes- sionell ONLINE erläuterte. Im Interview nennt er konkrete Zahlen: Schon 2,3 Milliar- den Euro werden nach diesem Preismodell betreut. Zum Vergleich: Die auf Honorarbe- ratung spezialisierte Quirin Bank kommt auf 2,7 Milliarden Euro. Im Gespräch mit FONDS professionell spricht Brinker auch über die Produktauswahl im Private Banking, die Trends in den Depots seiner Kunden und seine Wachstumspläne. Herr Brinker, die HVB bietet Private- Banking-Klienten seit rund zwei Jahren das „Depot Global“ an, ein Pauschal- preismodell, bei dem Kunden gegen jährliche Gebühr beraten werden. Transaktionskosten fallen nicht an, even- tuell fließende Bestandsprovisionen wer- den den Anlegern erstattet. Das klingt nach Honoraranlageberatung, riecht so und schmeckt danach – darf aber nicht so heißen, weil sich die HVB nicht dem neuen Gesetz unterworfen hat. Wenn Sie de facto schon Honorarberatung anbie- ten, warum gehen Sie dann nicht diesen letzten Schritt? Bernhard Brinker: Wer nach dem neuen Ge- setz arbeitet, darf nur noch Honoraranlagebe- ratung anbieten. Der Weg mit dem „Depot Global“ kommt bei unseren Kunden sehr gut an, dieser Bereich wächst derzeit besonders schnell. Hier entscheiden die Kunden selbst, welche Werte sie wann kaufen oder verkau- fen, und sie können dabei beliebig oft Bera- tung und die Portfolioexpertise der Bank hin- zuziehen. Allerdings ist dieses Modell nicht für alle Kunden das richtige. Es gibt auch Kunden, die sagen bewusst: Ich möchte kei- nen fixen Jahrespreis bezahlen, sondern mir ist es lieber, dass jede Transaktion einzeln ab- gerechnet wird. Wenn wir nur noch Honorar- beratung anbieten würden, müssten wir einige Kunden also vor den Kopf stoßen. Wir bieten mit dem „Depot Global“ ein Konzept an, das formal zwar keine Honorarberatung ist, die Vorteile dieses Modells in Bezug auf Preis- transparenz und Kosten aber aufgreift. Das Gesetz erlaubt Banken, beide Ver- gütungsmodelle parallel anzubieten. Vor- aussetzung ist nur, dass beide Bereiche strikt voneinander getrennt sind. Wenn wir das Private Banking in zwei Berei- che trennen würden, wäre das Ergebnis eine sehr kleinteilige Organisation. Außerdem bezweifle ich, dass der Kunde Verständnis für eine solche Aufspaltung hätte: Auf der Visi- tenkarte des einen Beraters steht Honorar- anlageberatung, auf der seines Kollegen nicht. Dies könnten die Kunden nur noch schwer nachvollziehen. Insgesamt betreut die HVB im Private Banking rund 20 Milliarden Euro. Wie viel entfällt auf das „Depot Global“? Wir betreuen künftig auch die private Seite der Firmenkunden und das Family Office in einer Art Joint Venture zwischen Unterneh- mer- und Privatkundenbank im Private Ban- king. Nach dieser neuen Aufstellung liegt das Gesamtvolumen dann bei knapp 30 Milliar- den Euro. 2,3 Milliarden Euro davon liegen im „Depot Global“. Dieses recht ordentliche Volumen knapp zwei Jahre nach Einführung zeigt, dass das Interesse an diesem Vergü- tungsmodell wirklich groß ist. Branchenweit gibt es einen Trend weg von der Anlageberatung hin zur Ver- mögensverwaltung, unter anderem we- gen der hohen Auflagen, etwa mit Blick auf das Beratungsprotokoll. Ist das auch im HVB Private Banking so? Ja, die Vermögensverwaltung wächst deutlich schneller als die Anlageberatung. Genaue Zahlen veröffentlichen wir nicht, aber Sie können davon ausgehen, dass das Volumen der Vermögensverwaltungsmandate das des „Depot Global“ deutlich übersteigt. Auch in der Vermögensverwaltung erstatten wir unse- ren Kunden übrigens die Bestandsprovisionen zum Beispiel von Fondsgesellschaften zurück. Auch wenn die Rückerstattung der Pro- visionen dabei hilft, Interessenkonflikte zu vermeiden – einer bleibt: Die Bank könnte geneigt sein, vor allem konzern- eigene Produkte zu vermitteln. Wie ge- hen Sie im Private Banking damit um? In der Vermögensverwaltung schließen wir den Einsatz hauseigener Produkte vertraglich aus und bevorzugen dabei die Auswahl ein- zelner Titel. Einzige Ausnahme sind Pfand- briefe, denn in diesem Bereich ist unser Haus einer der größten Emittenten. Es wäre kaum sinnvoll, in diesem Segment auf HVB-Papiere zu verzichten. Im „Depot Global“ wählen die Kunden ohnehin ihre Investments selbst aus. In der klassischen Anlageberatung mit Einzel- abrechnung können konzerneigene Produkte eingesetzt werden, aber auch hier spielen sie keine dominante Rolle. Pioneer Investments ist für uns ein Fondsanbieter neben vielen anderen, mit denen wir zusammenarbeiten. Nach der Beratung stimmt der Kunde ja ex- plizit jeder Transaktion zu und wird entspre- chend informiert, darum sehe ich kein Pro- blem darin, auch eigene Produkte anzubieten. Bernhard Brinker leitet seit Juli 2014 das Private Banking der Hypovereinsbank . Im Interview spricht er über Honorarmodelle in der Anlageberatung, die Besonderheiten im Geschäft mit vermögenden Kunden und die Frage, warum sein Bereich trotz des Sparprogramms der HVB in den kommenden Jahren deutlich wachsen soll. » Wenn wir nur noch Honorarberatung anbieten würden, müssten wir einige Kunden vor den Kopf stoßen. « Bernhard Brinker, HVB „In Deutschland fürchte ich