FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

270 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 Warum tun sich viele Konkur- renten dann so schwer? Ein wichtiger Faktor ist die Größe. Die regulatorischen und aufsichts- rechtlichen Themen binden viele Ressourcen. Für ein Haus unserer Größe ist das gut zu stemmen, bei kleineren Anbietern schlagen die damit verbundenen Kosten aller- dings viel stärker durch. Woher kommen denn Ihre neuen Mandanten? Sind das ehemalige Retail-Kunden, die ins Private Banking „auf- rücken“? Oder wechseln die Klienten von Wettbewerbern zu Ihnen? Sowohl als auch. Sehr viel läuft über Empfehlungen. In diesen Be- reich haben wir viel investiert, etwa indem wir unsere Berater in Work- shops zum Thema Empfehlungs- management geschult haben. Viele Betreuer tun sich zunächst schwer, einen Kunden am Ende des Ge- sprächs zu bitten, ihn weiterzu- empfehlen, falls er mit seiner Leis- tung zufrieden war. Aber wer es richtig anstellt, merkt schnell: Es funktioniert tatsächlich. Großen Wert legen wir auch auf hochwer- tige Kundenveranstaltungen, bei de- nen neben unserem Chefanlage- strategen zum Beispiel prominente Gastredner wie aktuelle und ehema- lige Wirtschaftsweise auf dem Podium sitzen, um mit unseren Kunden zu diskutieren. Zu diesen Veranstaltungen können Kunden Freunde, Bekannte oder Familienmitglieder mitbringen. Hilfreich sind natürlich auch die Auszeichnungen, die wir zuletzt erhalten ha- ben. Im vergangenen Jahr haben uns „Elite Report“ und „Handelsblatt“ als einzige Groß- bank mit der Bestnote „Summa cum laude“ ausgezeichnet. In diesem Jahr konnten wir diese Auszeichnung nicht nur wiederholen, sondern darüber hinaus unsere Punktzahl sogar noch steigern. Kommt Ihnen auch zugute, dass sich einige Schweizer Wettbewerber aus dem deutschen Markt zurückziehen? Oder sind das Kunden, die in einer anderen Liga spielen? Natürlich können wir auch Kunden umfas- send betreuen, die bislang bei einem großen Zürcher Haus waren. Ganz ehrlich: In Deutschland fürchte ich niemanden. Wenn ein Wettbewerber aus der Schweiz die Entschei- dung trifft, seine deutschen Kunden an eine andere Bank zu verkaufen, kann ich durchaus nachvollziehen, dass das nicht alle Klienten mitmachen – und sich nach einem neuen Vermögensverwalter umsehen. Während das Private Banking wachsen soll, fährt die HVB als Ganzes ein strik- tes Sparprogramm: Bis Ende 2015 werden fast 240 der derzeit rund 580 Standorte zusammengelegt oder geschlossen, deutschlandweit fallen etwa 1.500 Stellen weg. Ist Ihr Bereich da ausgenommen? Zunächst muss ich Sie korrigieren: Es handelt sich nicht um ein Spar-, son- dern um ein Modernisierungspro- gramm. Wir bauen die HVB zu einer Multikanalbank um und machen das klassische Retailgeschäft damit zu- kunftssicher. Kunden wollen heute über mehrere Kanäle mit ihrer Bank kommunizieren, nicht mehr aus- schließlich über die Filiale. Darauf müssen wir reagieren, auch wenn das leider mit einem Verlust von Arbeits- plätzen verbunden ist, aber auch mit einer umfassenden qualitativen Auf- wertung des Filialnetzes. Das Private Banking ist von den Filialzusam- menlegungen nicht betroffen: Wir bleiben in 46 Städten in ganz Deutsch- land vertreten und bieten damit eines der dichtesten Private-Banking-Netze in der Bundesrepublik. Auch die Zahl der gut 300 Mitarbeiter wird nicht sin- ken. Ein wichtiger Grund für den Umbau der Privatkundenbank ist die digitale Revolution. Ist dieser Trend nicht auch eine Gefahr für Ihren Bereich? Können nicht auch im Private Banking längst die meisten Geschäfte online getätigt wer- den? Es wird immer eine gewisse Zahl von Selbst- entscheidern geben, die Zeit und Lust haben, sich ohne Berater um ihr Geld zu kümmern – darunter sind auch vermögende Privatkunden. Wir hören aber nach wie vor, dass der per- sönliche Kontakt enorm wertgeschätzt wird. Entscheidend wird sein, das persönliche Gespräch mit den Möglichkeiten der neuen Medien zu ergänzen. Das merke ich auch an mir selbst: Ich treffe meinen Anlageberater kaum noch persönlich, sondern kommunizie- re mal per E-Mail, mal telefonisch oder per SMS mit ihm. Wichtig ist, dass die Kunden nicht im Callcenter landen, wenn sie bei der Bank anrufen. Ihr Berater oder zumindest ein persönlich bekannter Stellvertreter muss erreichbar sein. Vielen Dank für das Gespräch . FP Foto: © Wolf Heider-Sawall » Noch sind wir unter den größten fünf Anbietern in Deutschland. Unser Ziel ist es, in die Top drei aufzurücken. « Bernhard Brinker, HVB Bernhard Brinker: „Das Private Banking ist von den Filialzusammenlegungen nicht betroffen: Wir bleiben in 46 Städten in ganz Deutschland vertreten.“ bank & fonds I bernhard brinker | hvb private banking