FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

Hans Heuser (FONDS professionell): Im Moment vernimmt man aus der Versi- cherungsbranche sehr unterschiedliche Signale. Vielen Vermittlern bereitet große Sorgen, was mit der Umsetzung des Le- bensversicherungsreformgesetzes auf sie zukommen wird. Andererseits verlautet vom Veranstalter der Versicherungsmesse DKM, dass der unabhängige Vertrieb für die Zukunft gut gewappnet sei. Was stimmt denn nun eigentlich? Oliver Mack (Hoesch & Partner): Man kann vielleicht sagen, beides. Ich würde schon meinen, dass unser Haus für die Zukunft gewappnet ist, allerdings fehlt uns bisher noch ein wirklich entscheidender Mosaik- stein. Damit meine ich, dass die Versicherer – einmal abgesehen von der hier anwesenden Stuttgarter Leben – sich bisher nicht aus der Deckung wagen mit konkreten Aussagen vor allem dazu, wie sie sich denn die künftige Vergütung des Vertriebs vorstellen. Bisher ergehen sich die meisten Unternehmen in eher ausweichenden Formulierungen, wo- nach alles nicht so schlimm werde wie befürchtet, oder mit dem Hinweis, man wer- de irgendwann zwischen April und Ende des kommenden Jahres mit neuen Provisions- modellen an den Markt gehen. Wie diese konkret aussehen werden, darüber hat man bisher nur wenig Handfestes in Erfahrung bringen können. Das macht die Detailpla- nung für 2015 natürlich besonders schwierig. Was die Breite der Maklerschaft angeht, halte ich es für durchaus fraglich, dass die meisten vorbereitet sind auf das, was auf sie zu- kommt. Wie es bei anderen Maklerunterneh- men aussieht, kann ich natürlich nicht sagen, allerdings habe ich vor Kurzem auf einer Maklerveranstaltung von Standard Life die These in den Raum gestellt, dass der Vertrieb eigentlich anfangen müsste, sich auf neue Vergütungsmodalitäten umzustellen. Aller- dings habe ich sehr viel Widerspruch erfah- ren, als ich die Frage in den Raum gestellt habe, ob nicht ein Makler, der bisher Cour- tageerlöse in einer Größenordnung von 100.000 Euro erzielt hat, künftig nicht auch mit 95.000 Euro aus der Abschlusscourtage und einer gleichzeitig höheren Bestands- vergütung zurechtkommen müsste. Ich durfte zwar auf dem Podium bleiben, aber die Reaktion im Publikum war extrem – im Sinne von: Wie kann man überhaupt über so etwas nachdenken? Das zeigt mir, dass viele Kollegen die neue Realität noch nicht ver- standen haben. Baustelle Provisionssystem Die Diskussionsteilnehmer (v. l. n. r.): Oliver Mack (Hoesch & Partner), Guido Bader (Stuttgarter Leben), Johannes Cremer (moneymeets), Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie.), Oliver Drewes (maxpool), Michael Heinz (BVK), Norman Wirth (AfW Bundesverband), Claus Mischler (Standard Life), 276 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 roundtable I versicherungen Fotos: © Christoph Hemmerich Über die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) auf die Zukunft der Makler in Deutsch- land sowie deren künftige Vergütung sprach die Redaktion mit einer Expertenrunde. » Den nicht zu unterschätzenden Vorteil der Garantie dürfen wir nicht einfach weggeben, weil diese für das Verkaufsgespräch mit dem Kunden einfach ein emotional sehr wichtiges Instrument ist. « Oliver Mack, Hoesch & Partner