FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

Arbeit eines Vermittlers von heute mit seiner Situation vor zehn Jahren vergleichen, dann muss man schon davon sprechen, dass das Einkommen des Maklers sich seitdem bereits mehr als halbiert hat. Heute arbeitet er erheb- lich mehr, um nicht zu sagen, die doppelte Zeit für den gleichen Vertragsabschluss. Denn die gravierend angestiegene Qualität in der Beratung – die ich wohlgemerkt gar nicht mehr missen möchte – hat doch das Makler- leben unglaublich verteuert. Jetzt stehen wir vor der nächsten Stufe von Einkommensein- bußen, wobei der Gesetzgeber den Versiche- rern durchaus Raum gelassen hat, diese Redu- zierung zu gestalten, indem er im Lebensver- sicherungsreformgesetz davon abgesehen hat, die Promillegrenzen für die Provision gesetz- lich zu definieren. Deshalb zeichnet es sich aus meiner Sicht derzeit ab, dass die Versiche- rer verhältnismäßig einfallslos mit dieser Pro- visionsreduzierung umgehen, wenn sie ein- fach die Sätze für die Abschlussvergütung nach unten und die für die laufende Vergü- tung nach oben ziehen. Ich hätte mir eine Art Stufenplan über drei oder vier Jahre ge- wünscht, in denen man diese Reduzierung der Vergütung für den Vertrieb und den Makler- markt übersichtlicher und erträglicher gestal- ten könnte. Damit hätte der einzelne Makler auch tatsächlich eine reale Chan- ce, in diesem Zeitraum gegen diese Ein- kommenseinbußen anzuwachsen. Grabmaier: Wobei ich an dieser Stelle schon eine Lanze brechen muss für die Versicherer. Ich kann nur sagen, dass wir als Maklerpool ganze Wandtapeten voll mit möglichen neuen Vergütungsregeln und -modellen haben. Das dürften an die 40 verschiedene Systeme sein, die wir nun unserer IT-Abteilung zur Umsetzung für das kommende Jahr antragen. In ge- wisser Weise ist es ein Glück, dass auch die Versicherer ihre IT-Systeme entspre- chend werden vorbereiten und umstellen müssen, denn das wird dem gesamten Markt am Ende doch einen größeren zeit- lichen Spielraum geben, als wir uns das heute vorstellen. Wir sollten allerdings auch froh darüber sein, wenn dann am Ende sehr klare Regelungen stehen, die die wirtschaftlichen Auswirkungen nicht künstlich hinauszögern oder gar eine Scheinwirklichkeit aufrechtzuerhalten versuchen, wie zum Beispiel die Vor- schläge zu einer Verdopplung der Storno- haftzeiten. Solche Maßnahmen wären aus meiner Sicht geradezu tödlich, denn die unbedarften Marktteilnehmer würden zu- nächst kaum merken, dass sich für sie irgend- etwas verändert hat. Das dicke Ende käme – und zwar mit einem Zeitverzug – aber mit Sicherheit dann, wenn die Stornorückforde- rungen dann mehr als doppelt so hoch ausfal- len würden wie vorher. Dann lieber partner- schaftlich miteinander bis an die Schmerz- grenze, das ist mir lieber als irgendwelche Darlehensvarianten oder Stornohaftungszei- ten, die nur dazu führen, dass man als Ver- mittler Provision vereinnahmt, die man am Ende wieder zurückgeben muss. Mischler: Zum Stichwort Aufrechterhalten einer Scheinwirklichkeit: Aus meiner Sicht ist es eine echte Gefahr, wenn wir es als Branche nicht schaffen, innerhalb von, sagen wir, zwölf Monaten das umzusetzen, was der Gesetzgeber eigentlich erreichen wollte, nämlich eine Absenkung der Abschlussprovi- sionen im Markt durchzusetzen. Die Politik hat das zwar zum Glück so nicht im Gesetz festgeschrieben, damit bleibt die Umsetzung dem Wettbewerb der Anbieter überlassen. Aber machen wir uns nichts vor: In der gesamten Diskussion wurde doch mehr als deutlich, was der Gesetzgeber eigentlich will, nämlich die Reduzierung der Provision. Wenn wir als Branche nun versuchen, mög- lichst lange noch weiter hohe Courtagen zu zahlen, dann besteht die Gefahr, dass wir irgendwann in eineinhalb Jahren eine Art Lebensversicherungsreformgesetz 2.0 be- kommen, in dem dann die Provisionssätze festgelegt werden. Oder dass die Politik anderen europäischen Mustern folgt, wie wir sie bereits in den Niederlanden oder in Groß- britannien haben, und damit noch viel drasti- schere Einschnitte zu befürchten wären. Ich stimme zu, dass diese Umstellung in einem zeitlichen Rahmen geschehen muss, der es auch dem Makler ermöglicht, diese Transfor- mation umzusetzen. Das darf aber nicht dazu führen, dass man versucht, die alte Welt möglichst lange aufrechtzuerhalten. Heinz: Das sehe ich durchaus etwas anders. Wenn der Gesetzgeber eine Reduzierung der Abschlussvergütung hätte festlegen wollen, dann hätte er das ja im LVRG durchaus so festschreiben können. Bei der privaten Kran- kenversicherung hat er das ja gesetzlich fest- gelegt, übrigens durchaus mithilfe der pri- vaten Krankenversicherer, auch wenn diese das immer noch von sich weisen. Ich nenne das, was mit der Vergütung in der privaten Krankenversicherung gelaufen ist, einen Ver- trag zulasten Dritter, nämlich zulasten der deutschen Versicherungsvermittler, die das keineswegs so gewollt haben. Das war aus meiner Sicht ein durchaus perfides Spiel, das aber gut funktioniert hat, indem die Versiche- rer das mit dem Gesetzgeber, aber hinter dem Rücken der Vermittler ausgehandelt haben. Und das Gleiche hat man doch jetzt im Zusammenhang mit dem LVRG auch wieder versucht, wobei der Gesetzgeber aus- drücklich gesagt hat, nein, wenn wir über Vertriebskostenreduzierung sprechen, dann sprechen wir eben genau nicht davon, dass 278 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 roundtable I versicherungen Foto: © Christoph Hemmerich Oliver Mack (Hoesch & Partner): „Die Versicherer wagen sich nicht aus der Deckung mit konkreten Aussagen zur künftigen Vergütung des Vertriebs.“ » Ich nenne das, was mit der Ver- gütung in der privaten Kranken- versicherung gelaufen ist, einen Vertrag zulasten Dritter, nämlich zulasten der deutschen Versiche- rungsvermittler, die das keines- wegs so gewollt haben. « Michael Heinz, BVK