FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

versicherern. Schon deshalb existiert natür- lich eine ganze Reihe unterschiedlicher Posi- tionierungen, manchmal selbst innerhalb ein und desselben Versicherungsunternehmens in Deutschland. Daher haben sich aus meiner Sicht gerade die Maklerversicherer ganz klar positioniert bei demAufschrei gegen die Pro- visionskappung und eine Verlängerung der Stornohaftungszeit. Dass das der Position des GDV, in dem die Großen der Branche ein deutliches Übergewicht haben, nicht ent- spricht, war eigentlich vorherzusehen. Wobei gar nichts Schlimmes daran ist, andere Inter- essen zu vertreten, das tut jedes Unterneh- men, das ist durchaus legitim. Was ich sagen will: Die Maklerversicherer sind schon auf ihre Vertriebspartner zugegangen, haben die Diskussion im Vorfeld durchaus gesucht, um zu versuchen, gemeinsam ein nachhaltiges Vertriebsmodell zu finden, das für alle passt. Denn eines ist doch ganz klar: Einem Mak- lerversicherer ist doch nicht geholfen, wenn ihm seine Makler wegbrechen. Dann würde vielleicht zuerst der Maklermarkt in Deutsch- land kaputtgehen. Aber spätestens einige Monate später würden auch die Maklerver- sicherer am Ende sein. Und machen wir uns nichts vor: Eine zehnjährige Stornohaftungs- zeit ist weder für die Maklerversicherer noch für die Makler sinnvoll, davon hat keiner etwas. Wirth: Umso erschreckender ist doch, dass der GDV auch weiterhin versucht, eine Verlängerung der Stornohaftungszeit gesetzlich verankern zu lassen. Das hat der Verband schon bei den Beratungen zum LVRG versucht, und im Zusammen- hang mit der Novelle des Versicherungs- aufsichtsgesetzes versucht er es erneut mit nahezu identischer Diktion. Auch in dieser Hinsicht gilt es, sich als Gleich- gesinnte in der Branche zusammenzu- setzen, um das endgültig aus der Diskus- sion herauszubekommen. Denn es kann doch nicht sein, dass ein Makler zehn Jahre lang für die Lebensumstände seiner Kunden haftet. Ob sich ein Kunde schei- den lässt oder ob sich sein Leben in ande- rer Hinsicht verändert, darf doch nicht Sorge des Vermittlers sein. Heuser: Ich würde gern an dieser Stelle Herrn Cremer ansprechen, der in die- ser Runde ein wenig der Exot ist. Wie beurteilen Sie die bisher besprochene Entwicklung aus der Sicht einer Ge- sellschaft, die man heute wohl am ehesten als FinTech-Unternehmen bezeichnet? Johannes Cremer (moneymeets): Wir bieten unseren Kunden eine preiswertere Alterna- tive zur provisionsbasierten Finanzberatung. Vertriebsprovisionen, die wir für von uns verwaltete Investmentfondsdepots und Versi- cherungen erhalten, fließen zu einem gewis- sen Teil als Aktivitätsprämien an unsere Kun- den zurück, bei einer Sachversicherung zum Beispiel erstatten wir dem Kunden im Durch- schnitt zehn Prozent seiner Jahresprämie. Und wir werden uns sicher früher oder später auch dem Thema Lebensversicherung wid- men. Aus diesem Blickwinkel mutet die Dis- kussion hier teilweise etwas seltsam an, nicht nur weil ich glaube, dass dem Gesetzgeber nichts anderes übrig blieb, als über das LVRG in den Markt einzugreifen, schon allein um den einen oder anderen Lebensver- sicherer davor zu bewahren, angesichts der aktuell angespannten Zinssituation wie auch immer geartete finanzielle Abenteuer einzu- gehen. Was das Geschäft eines herkömmli- chen Maklers betrifft, so sehe ich diesen vor einem nicht zu unterschätzenden Problem: Die direkte Eins-zu-eins-Beratung eines Kunden durch Makler, wie wir sie im typi- schen Versicherungsgeschäft kennen, ist aus meiner Sicht nur wenig skalierungsfähig. Und in Zeiten gesunkener oder sinkender Einnahmen – und darauf läuft es ja offen- sichtlich hinaus, ganz egal ob Stornohaftzei- ten verlängert werden oder Provisionen sin- ken – wird damit auch automatisch die Über- lebensfähigkeit des einzelnen Maklern zum Thema. Ich komme ursprünglich aus dem Wertpapierbereich. Und wenn wir einmal davon ausgehen, dass der Ausgabeaufschlag letztlich ausgedient hat, dann gibt es in diesem Bereich eine laufende Vergütung als Bestandsprovision, aber keine irgendwie diskontierte Abschlussprovision als vorweg- genommene Zahlung. Drewes: Wobei auch das Riesterprodukt des bedeutendsten Anbieters am Markt, der Deutschen AWM, vordiskontiert ist. Cremer: Auch über gezillmerte Provisionen im Fondsbereich kann ich mich nur wundern. Denn auch die gibt es doch nur, weil der Makler ein Einnahmenproblem aufgrund sei- nes nicht skalierbaren Geschäftsmodells hat. Das ist aus meiner Sicht das Hauptproblem, über das wir eigentlich sprechen sollten. Anders gesagt: Wenn Sie alle hier wirklich etwas Gutes für Ihre Makler tun wollen, dann müssen sie ihnen helfen, ein wirklich skalie- rungsfähiges Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen in einer Zeit, in der Kunden von der direkten und persönlichen Beratung of- fenbar immer weniger halten und Beratung via Internet eine zunehmend bedeutende Rolle spielt. Darauf hat die Branche bisher noch keine wirkliche Antwort gefunden. Grabmaier: Aber ich bitte Sie. Schon seit ich in dieser Branche arbeite, höre ich immer wieder das Argument, dass die Arbeit als Makler oder Vermittler anachronistisch ist Dr. Sebastian Grabmaier: „Aber die Praxis zeigt doch, dass sich solche Modelle nur sehr schwierig finanzieren lassen, weil am Ende eben doch Abwicklungskosten anfallen.“ 282 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 roundtable I versicherungen Foto: © Christoph Hemmerich » Die Bruttobeitragsgarantie an sich hat für den Kunden keinerlei Mehrwert. Und Sie werden auch keinen Kunden finden, der am Ende zufrieden ist, wenn er lediglich seine Bruttobeiträge wieder zurückbekommt. « Dr. Claus Mischler, Standard Life