FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2014

298 www.fondsprofessionell.de | 4/2014 fonds & versicherung I honorarvermittlung Foto: © Sepy67 | Dreamstime.com A uch wenn sich viele Versicherer noch nicht aus der Deckung gewagt haben, eines scheint klar: Die teils hohen Ab- schlussprovisionen für Lebensversicherungs- policen werden sinken. Vielleicht nicht schon im Januar, aber doch eher in naher als in ferner Zukunft. DenAusschlag dafür gibt das Lebens- versicherungsreformgesetz (LVRG) mit seinen neuen Regeln, wie Anbieter die Abschlusskos- ten bilanziell geltend machen können. Darum erstaunt es nicht, dass derzeit ein Modell Karriere macht, das zwar nicht neu ist, dessen mögliche Vorteile vielen Vermittlern allerdings erst jetzt bewusst werden: die Honorarvermittlung. Im Kern geht es darum, dass nicht mehr der Versicherer den Vermittler bezahlt, sondern der Kunde. Wie viel der Be- rater dem Kunden in Rechnung stellt, ist seine Sache, sinkende Provisionssätze wären somit kein Problem. Netter Nebeneffekt: Der Ver- mittler haftet nicht für frühzeitig stornierte Verträge. Ein Leben ohne Provisionsdeckel und Stornohaftung – die Honorarvermittlung macht’s möglich, so die Botschaft mancher Marktteilnehmer. Jeder fünfte Makler denkt schon über einen Einstieg in das Honorarbe- ratergeschäft nach, um mögliche Einbußen durch das LVRG zu kompensieren, zeigt eine Ende Oktober veröffentlichte Umfrage im Auftrag der Basler Versicherungen. Nicht nur der Vermittler, auch der Kunde gewinnt, sagen die Befürworter. Er bekomme einen günstigeren, weil provisionsfreien Tarif, was dank des Zinseszinseffekts eine deutlich höhere Ablaufleistung bedeute. Doch es gibt auch andere Stimmen: Unterm Strich würden Kunden oft sogar mehr bezahlen, monieren sie. Und im Fall eines frühzeitigen Stornos seien sie viel schlechter gestellt als im Provi- sionsmodell. Die Wahrheit liegt wohl – wie so oft – irgendwo dazwischen. Die Honorar- vermittlung kann sich für beide Seiten lohnen, der gute Klang des Wortes „Honorar“ kann aber auch missbraucht werden. Interessenkonflikt beseitigt? „Wenn ich ‚Honorarvermittlung‘ schon höre, sträuben sich mir die Nackenhaare, denn Honorar und Vermittlung schließen sich mei- ner Meinung nach aus“, sagt Frank Fromm- holz, unabhängiger Finanzberater aus Ham- burg. Er bemängelt, dass der Berater nur dann vergütet wird, wenn er ein Produkt vermittelt – genau wie im Provisionssystem. So bestehe der Anreiz, dem Kunden einen Bedarf ein- zureden, den es womöglich gar nicht gibt. „Genau von dieser Produktorientierung will die Honorarberatung weg“, sagt Frommholz. Dieter Rauch, Geschäftsführer des auf Hono- rarberater spezialisierten Maklerpools VDH, stößt ins selbe Horn: „Honorarvermittlung ist leider oft genug Produktverkauf pur. Mit Honorarberatung hat das nichts zu tun.“ Immerhin einen Interessenkonflikt beseitigt das Modell in jedem Fall: „Ein großer Vorteil der Honorarvermittlung ist, dass unterschied- lich hohe Provisionen keine Rolle spielen können. Der Berater hat also keinen Anreiz, seinem Kunden ein teures oder unpassendes Produkt zu empfehlen“, sagt Confee-Vorstand Walter Hubel. Ein weiteres Plus sei die trans- parente Vergütung, ergänzt Honorarkonzept- Geschäftsführer Heiko Reddmann: „Der Kun- de weiß genau, was ihn die Leistungen des Beraters kosten.“ Beide Unternehmen bieten Dienstleistungen für Honorarvermittler und -berater an. Confee hat etwa 200 Berater an- gebunden, Honorarkonzept rund 300. Die Gefahr, am Bedarf des Kunden vorbei ein Produkt zu vermitteln, sieht Hubel nicht – jedenfalls dann nicht, wenn sich Berater an den bei Confee üblichen Prozess halten. „Es wäre natürlich unzureichend, dem Kunden ein Produkt zu empfehlen, ohne zuvor seinen Bedarf, seine Ziele und seine Möglichkeiten ermittelt zu haben“, sagt er. Ein Confee- Berater berate einen Kunden in aller Regel zunächst gegen Stundenhonorar. Kristallisiere sich dabei ein Produktbedarf heraus und entscheide sich der Kunde für eine weitere Zusammenarbeit, stelle der Berater meist ein Besorgungshonorar in Rechnung, das sich bei Lebensversicherungen an der Beitragssumme orientiere. Auch Reddmann betont, die Honorarkon- zept-Berater seien nicht auf einen Abschluss angewiesen: „Die Kernleistung besteht in der Beratung, und dafür erhält der Berater sein Honorar.“ In der aktuellen Diskussion spiele das LVRG zwar eine wichtige Rolle. „Den- noch ist Honorarberatung oder Honorarver- mittlung kein bloßer Ersatz für sinkende Pro- visionseinkünfte. Sie bietet dem Berater viel- mehr die Möglichkeit, sich finanziell von den Honorar kann nicht nur für Beratung, sondern auch für Vermittlung berechnet wer- den. Befürworter preisen Vorteile für Kunden und Makler, es gibt aber auch Kritik. Transparenter Verdienst Das Lebensversicherungsreformgesetz bringt die Abschlussprovision unter Druck. Schon deshalb denken viele Makler darüber nach, auf Honorarmodelle umzusteigen – und sich so vom Kunden statt vom Versicherer bezahlen zu lassen.