FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2015

gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten, was hinter diesen Abweichungen steckt. Daraus ergeben sich oft spannende, tiefgehende Ge- spräche – mit dem Ergebnis, dass der Kunde sich ernst genommen fühlt und die letztlich ge- troffene Anlageentscheidung nicht als aufge- drängt wahrnimmt, sondern als seine eigene.“ Hilfreich für Ehepaare Für welchen Aktienanteil sich ein Anleger entscheidet, sollte in erster Linie natürlich von seinen finanziellen Zielen abhängen – und nicht allein von seiner Risikobereitschaft. Das ermittelte Risikoprofil zeigt ihm aber, ob er sich mit den zu erwartenden Schwankungen wohlfühlen wird. „Oft muss der Kunde ent- weder Abstriche bei den Anlagezielen ma- chen, oder er muss seine Komfortzone ver- lassen, um die nötige Rendite erzielen zu können“, sagt Müller. Besonders hilfreich sei das bei Ehepartnern: „Beide füllen den Fra- gebogen für sich aus und stellen dann häufig fest, wie unterschiedlich sie mit finanziellen Risiken umgehen. Der Berater kann versu- chen, gemeinsam mit dem Paar eine Lösung zu finden, mit der sich beide wohlfühlen.“ Finametrica stellt Beratern auf Basis von über 40 Jahren Kapitalmarkthistorie Rück- rechnungen für elf breit gestreute Portfolios mit null bis hundert Prozent Aktien zur Ver- fügung. Mit deren Hilfe kann der Vermittler die häufig zu hohen Erwartungen seiner Kun- den zurechtrücken. So erfahren die Klienten, dass ein Portfolio mit 50 Prozent Aktien in der Vergangenheit eine Rendite abgeworfen hat, die im Schnitt nur gut dem Doppelten ent- spricht, was mit zehnjährigen Bankeinlagen zu erzielen war. In neun Prozent der Zeit- räume fuhr der Anleger sogar schlechter, als wenn er sein Geld auf der Bank geparkt hätte – trotz des zehnjährigen Anlagehorizonts. Auch die größten Rückschläge werden den Anlegern vor Augen geführt: Bei einem je zur Hälfte aus Aktien und Renten zusammenge- setzten Portfolio dauerte die Verlustphase im schlimmsten Fall 29 Monate. Weitere 26 Mo- nate brauchte es, bis das Minus wieder auf- geholt war. „Solche Erklärungen helfen dem Anleger, die möglichen Schwankungen seines Depots zu akzeptieren“, sagt Müller. „Darum haben die meisten Finametrica-Kunden auch während der Finanzkrise stoisch an ihren Port- folios festgehalten, was rückblickend genau richtig war. Ihnen war einfach bewusst, dass es an den Finanzmärkten zu heftigen Rück- schlägen kommen kann, die bei einem lang- fristigen Anlagehorizont in aller Regel aber keine große Rolle spielen.“ Das Produkt ist sekundär Was Finametrica über die Jahre erarbeitet hat, ist ohne Frage gut gemacht. Dennoch ist es keine Raketentechnologie, einen solchen Risikotoleranztest samt Musterportfolios und Schulungsunterlagen zu entwickeln. Warum also gibt es in Deutschland offensichtlich nie- manden, der ein vergleichbares Paket anbie- tet? „Anlageberater, insbesondere in den gro- ßen Organisationen, werden für den Verkauf bezahlt, nicht für die Beratung“, sagt Resnik. „Sie haben gar keine Zeit, ihre Kunden 25 Fragen beantworten zu lassen und im An- schluss ausführlich mit ihnen darüber zu sprechen.“ Genau darin liege die Chance für unabhängige Finanzberater. „Sie verkaufen kein Produkt, sondern einen Plan. Das Pro- dukt ist nur nötig, um den Plan umzusetzen.“ Sobald ein Kunde merke, dass sein Berater sich wirklich um ihn kümmert, sei er auch bereit, dafür zu zahlen. „Ich bin davon über- zeugt, dass unabhängige Finanzberatung ein sehr profitables Geschäft sein kann – auch wenn der reine Produktabsatz sinkt“, sagt er. Kein Wunder, dass Finametrica die Hälfte seines Umsatzes in Großbritannien macht: Dort sorgt das Provisionsverbot dafür, dass Berater ihren Kunden echten Mehrwert bieten müssen – sonst zahlen sie nicht für die Be- ratung. In den USA, dem zweitwichtigsten Markt für Finametrica, beobachtet Resnik einen ähnlichen Trend. „Dort gibt es eine große Bank, bei der ich seit 15 Jahren versu- che, einen Termin zu bekommen. Jetzt hat sie endlich eingewilligt.“ Es spricht also einiges dafür, dass Resnik auch künftig viel auf Reisen sein wird. BeRnD MiKoSch | FP Paul Resnik, Finametrica: „Unabhängige Finanzberater verkaufen kein Produkt, sondern einen Plan.“ Unter Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht MADE IN GERMANY Mehr netto hat keiner! Das gesamte Produktspektrum eines Lebensversicherers als Nettotarif: • transparent • kostenoptimiert • mit breiter ETF-Palette mylife-leben.de Rente, Risiko, Invest: