FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2015

E in guter Finanzberater kümmert sich nicht nur um das Geld, das sein Kunde hat, sondern auch um das, das er nicht hat. So ist dem Kunden mitunter mit einer günstigeren Finanzierung mehr geholfen als mit einer Geldanla- ge, die ein halbes Prozent mehr Ertrag verspricht als die alte. Und er wird sehr dankbar sein, wenn das Geld aus einem ge- floppten Beteiligungsmodell, das er gedanklich schon abgeschrie- ben hatte, plötzlich wieder auf dem Konto liegt. Ähnlich ist es, wenn der Berater seinem Kunden einen Weg aufzeigt, wie er seine mager verzinste Lebensversiche- rung loswird, ohne draufzuzahlen. Derzeit stehen sogar die Chan- cen gut, dass ein Kunde seinen Be- rater von sich aus darauf anspricht, ob er ihm helfen kann, das zu ho- hen Zinsen aufgenommene Immo- biliendarlehen mit einem günstige- ren Kredit abzulösen. Denn derzeit ist in den Medien wieder viel vom „Widerrufs-Joker“ die Rede. Weil alte Darlehensverträge oft mangelhafte oder gar keine Widerrufsbelehrung aufweisen, können die Verbraucher ihn auch heute noch widerrufen, obwohl die einst dafür vorgesehene Frist längst abgelaufen ist. Aller- dings will die Politik den Widerrufs-Joker ab- schaffen, weshalb Konsumentenschützer zur Eile mahnen (siehe Kasten nächste Seite). Erfolgsabhängige Provision Dutzende Prozessfinanzierer und Rechts- anwälte haben basierend auf den Widerrufs- Urteilen des Bundesgerichtshofs und anderer Gerichte ein Geschäftsmodell entwickelt: Sie versprechen Verbrauchern, ihnen aus ihren teuren Verträgen zu helfen – und damit viel Geld zu sparen. Dass die Anwälte selbst einen großen Teil des „Gewinns“ einstreichen, ist klar, wird aber weniger laut kommuniziert. Jedenfalls ist das Geschäft offensichtlich so lukrativ, dass es sich lohnt, Finanzberater als Vertriebspartner anzuwerben: Wer seinen Kunden empfiehlt, seine Verträge durch einen Fachanwalt überprüfen zu lassen, wird im Erfolgsfall mit einer Provision belohnt. Nicht jeder Finanzberater kann sich für ein solches Geschäft erwärmen. „Ich käme mir vor wie ein Nestbeschmutzer, schließlich bin auch ich Teil der Finanzbranche“, sagt ein Hamburger Makler, der nicht namentlich ge- nannt werden will. „Außerdem dauert es mit- unter lang, bis der Kunde tatsächlich einen günstigeren Vertrag oder Geld zurückerhält. Da werden schnell falsche Hoffnungen ge- weckt.“ Dazu kommt, dass es in diesem Markt einige unseriöse Anbieter gibt, die bei- spielsweise 60 Prozent der für den Kunden er- reichten Ersparnis selbst behalten. Üppige Ge- bühren für Gutachten und Rechtsberatung kommen noch dazu – auch dann, wenn die Klage oder der Vergleich scheitert. „Wir gehen einen anderen Weg“, sagt Volker D’Agnone von der GfK Gesell- schaft für Kreditoptimierung aus Düssel- dorf, die mit den Marktforschern abgese- hen vom Kürzel GfK übrigens nichts zu tun hat. „Die Erstprüfung der Verträge durch von uns beauftragte Fachanwälte ist für die Kunden grundsätzlich kosten- los und unverbindlich. Erst wenn ein Dienstleistungsvertrag abgeschlossen wird, zahlt der Kunde einmalig 99 Euro. Weitere Kosten fallen für ihn nicht an, auch nicht für externe Gutachten. Sein maximales Risiko liegt also bei knapp 100 Euro.“ Ist die GfK erfolgreich, er- hält sie 40 Prozent des erreichten Zins- vorteils, der Rest bleibt beim Kunden. Gibt es eine Deckungszusage einer Rechtsschutzversicherung, begnügt sich das Unternehmen mit 20 Prozent. Verhandlung statt Prozess Die Firma arbeitet nach eigenen Aussagen mit mehreren hundert Fi- nanzberatern zusammen, die Kunden an die GfK verweisen und über eine Provision am möglichen Erfolg par- tizipieren. Für Honorarberater gibt es einen „Nettotarif“, in diesem Fall ist die Quote, die beim Kunden bleibt, höher. Die GfK kooperiert zum Beispiel mit Confee, dem auf honorarbasierte Finanzbera- tung spezialisierten Maklerpool aus Bonn. „Einige der großen Pools sind zwar durchaus an unserem Modell interessiert, allerdings pflegen sie meist enge Geschäftsbeziehungen zu Versicherern oder Banken, was sie vor Kooperationen zurückschrecken lässt“, sagt D’Agnone. Deshalb arbeitet die GfK in der Regel direkt mit Vermittlern zusammen. „Für die Finanzberater ist wichtig zu wissen, dass die GfK keinen direkten Kontakt mit den Kunden der Vermittler hat. Wir überprüfen also ausschließlich die Verträge, die wir über die Finanzberater erhalten.“ Anders als manche andere Prozessfinan- zierer spricht die GfK nicht automatisch den Widerruf aus, sondern sucht das Gespräch mit den Banken. „Die allermeisten Institute und Kunden wollen nicht den streitigen Weg“, 200 www.fondsprofessionell.de | 4/2015 vertrieb & praxis I widerrufs-joker Foto: © Alancotton I dreamstime.com Dank falscher Widerrufsbelehrungen lassen sich Hauskredite und Lebenspolicen rückabwickeln. Prozessfinanzierer werben um Finanzberater als Vertriebspartner. Ein Joker für den Kunden Zieht der Kunde den „Widerrufs-Joker“, lassen sich viele Banken auf Verhand- lungen über günstigere Darlehenszinsen ein. Einige stellen sich jedoch stur.