FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2015

298 www.fondsprofessionell.de | 4/2015 men zum Teil lediglich 84.000 Euro fix plus 11.000 Euro variabel. „Während die Gehälter fallen, steigt das betreute Kundenvolumen eines Private Ban- kers“, sagt Odak. 107 Millionen verwalten die Befragten der aktuellen Marktstudie im Schnitt. 2013 waren es noch 95 Millionen. „Die höheren Volumina sind aber eher durch die Performance der Aktienindizes der ver- gangenen zwei Jahre getrieben“, erklärt Odak. Marktbereinigt seien sie zurückgegangen. Die niedrigeren Gehälter sind zwei Ent- wicklungen geschuldet. Zum einen ist das durchschnittlich akquirierte Volumen pro Berater zurückgegangen. 2013 lag es noch bei 12,9 Millionen Euro. In der aktuellen Analyse wird das Volumen mit 11,8 Millionen Euro beziffert. Zudem werden die Berater aus Kos- tengründen im Schnitt nicht mehr so teuer eingekauft. „Das haben früher vor allem Schweizer Banken so gemacht, um an Kun- denvolumen zu kommen“, sagt Experte Odak. Auch die Einstiegsgehälter seien heute nied- riger als noch vor einigen Jahren. Der Ertrag je Kundenberater, der sich aus Provision und Zinsmarge zusammensetzt, ist allerdings ge- stiegen. Er liegt der aktuellen Studie zufolge bei 860.000 Euro. Das ist ein Plus von zehn Prozent gegenüber der letzten Untersuchung. „Unsere Studie hat auch ergeben, dass viele Privatbanken die von Kunden gewünschten Anlagestrategien nicht umsetzen können“, be- richtet Odak. Für die Untersuchung hat sein Beratungshaus fünf Anlegertypen definiert und ihnen jeweils eine bestimmte Asset Allo- cation zugeordnet. So ist etwa der Typ „Ram- bo“ ein extrem risikofreudiger Anleger, der zu 50 Prozent auf Aktien setzt und weitere zehn Prozent seines Vermögens in Hedgefonds und Private-Equity-Investments fließen lassen möchte. Beim „neutralen Anleger“ liegt die Aktienquote bei 27 Prozent, die Liquiditäts- quote bei 17 Prozent, Staats- und Unterneh- mensanleihen werden etwa gleich gewichtet. Auch Direktinvestments in Immobilien einer- seits und Anlagen in Hedgefonds, Private Equity, Spezialfonds und Liebhaber-Assets andererseits halten sich die Waage. „Keine besonders ausgefallene Strategie also“, sagt Odak. Zumindest nicht für einen Kunden, dessen Gesamtvermögen Millionen oder Mil- liarden Euro umfasst oder der Unternehmer ist – die typische Private-Banking-Klientel. Dennoch: 62 Prozent der Befragten gaben an, sie könnten die Strategie nur eingeschränkt umsetzen. Nicht genügend Spezialisten „Das zeigt, dass im Private Banking eigent- lich eine Qualitäts- und Dienstleistungsoffen- sive fällig wäre“, ist Odak überzeugt. Doch er identifiziert zwei Faktoren, die das verhindern. „Wenn die Margen sinken, können gerade kleine und mittlere Privatbanken nicht genü- gend Spezialisten beschäftigen, die etwa ein spezielles Investment wie einen Waldfonds auflegen können“, sagt der Experte. Große Geschäftsbanken seien dazu eher in der Lage. „Aber diese machen sich meiner Ansicht nach das Private-Banking-Geschäft selbst ka- putt“, sagt Odak. Er spricht damit die Unart der gro- ßen Geschäftsbanken an, ihre sehr vermögen- den Kunden nicht exklusiv genug zu betreuen. „Es ist doch klar, dass man einem Millionen- Kunden nicht immer wieder einen neuen Berater vor die Nase setzen kann“, findet der Experte. So etwas sei im Retailbanking mög- lich, aber sehr vermögende Kunden wünschten sich einen persönlichen Betreuer, der sie lange Zeit begleitet. „Und sie wollen ein Gegenüber, mit dem sie Ideen entwickeln, Brainstorming machen können“, sagt Odak. Andernfalls könnten sie gleich zu einem Fintech wechseln und ihre Anlagestrategien viel günstiger selbst umsetzen. Viel besser aufgestellt sieht der Experte große Vermö- gensverwalter und auch Family Offices, die sowohl ausgefallene Portfolioideen umsetzen könnten als auch Wert auf persönliche Betreu- ung legten. „Die sind die Konkurrenz“, sagt Odak. Das sollten Anbieter von Private Ban- king in unruhigen Zeiten nicht vergessen. ANDREA MARTENS | FP bank & fonds I private banking in deutschland Foto: © Stephan Unternehmens- und Personalberatung Dražen Mario Odak (SUP): „Die Private-Banking-Anbieter machen sich das Geschäft zum Teil selbst kaputt.“ Kennzahlen zum Private-Banking-Markt in Deutschland Die Ergebnisse sind Durchschnittswerte einer Befragung von über 1.000 Beratern im Private Banking von Vermögensverwaltern und Banken. Die Stephan Unternehmens- und Personalberatung hat die Studie erstellt. 2011 | 95.000 Euro Jährliches Fixeinkommen eines Beraters 2013 | 102.000 Euro 2015 | 99.000 Euro 2011 | 84 Mio. Euro Betreutes Volumen pro Berater 2013 | 95 Mio. Euro 2015 | 107 Mio. Euro 2011 | 722.000 Mio. Euro Ertrag pro Berater 2013 | 780.000 Euro 2015 | 860.000 Euro 2011 Variables Jahreseinkommen eines Beraters 2013 2015 21.000 Euro 18.000 Euro 15.000 Euro 2011 Akquiriertes Volumen pro Berater 2013 2015 11,5 Mio. Euro 12,9 Mio. Euro 11,8 Mio. Euro