FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

186 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 vertrieb & praxis I fondsplattformen | direktgeschäft Foto: © triocean | Fotolia I n einem Punkt gleicht der Fondsvertrieb jeder anderen Branche: Sobald ein Produ- zent oder Großhändler beginnt, sich dem Endkunden auch nur anzunähern, herrscht unter den Vertriebspartnern Alarmstimmung. Die Angst ist groß, den Kunden zu verlieren – und damit einen Teil des eigenen Geschäfts. Für einen aktuellen Fall sorgt die European Bank for Financial Services (Ebase), die B2B- Tochter der Comdirect. Die Bank aus Asch- heim bei München betreut mehr als 840.000 Depots, in denen in Summe rund 25 Milliar- den Euro liegen. 40 Prozent davon stammen Ebase zufolge aus dem institutionellen Ge- schäft, etwa mit Versicherungen. Weitere zehn Prozent sind der betrieblichen Altersvorsorge und Arbeitszeitmodellen mit Fondsrück- deckung zuzuordnen. Die Hälfte des betreuten Volumens aber stammt von Klienten der an- geschlossenen Berater und Vermittler. Und nicht wenige von ihnen befürchten, Ebase könnte ihnen Kunden abwerben – was Ge- schäftsführer Rudolf Geyer weit von sich weist. Hört man beide Seiten an, lassen sich die Argumente sowohl der einen als auch der anderen Seite nachvollziehen. Stein des Anstoßes war zunächst der Button „Kunde werden“, der seit Sommer vergange- nen Jahres auf der Ebase-Startseite zu sehen ist. Wer dort draufklickt, sieht Kurzporträts von vier Fondsdiscountern, die mit ihren Vor- zügen werben. „Das hat für gehörige Unruhe unter den Maklern gesorgt“, sagt Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand des Maklerpools Fondskon- zept aus Illertissen bei Ulm. „Kampfansage an Maklerpools“ Doch es sollte – zumindest aus Sicht vieler Makler – noch schlimmer kommen: Als Ebase zu Jahresbeginn die Jahresdepotauszü- ge verschickte, legte das Unternehmen tausen- den Briefen einen Flyer bei, mit dem es für seine „Mini-Sparpläne“ wirbt. Wer sich online über das Angebot informiert, landet schnell wieder bei der Werbung der Fondsdiscounter. „Es ist schon ein fragwürdiges Geschäftsge- baren, die Endkunden der Vertriebspartner auf solche Billigangebote zu stoßen“, sagt Martin Eberhard, Makler im Verbund der Fondskon- zept. „Es ärgert mich außerdem, dass anschei- nend keine der Aktionen vorab mit meinem Dienstleister abgesprochen wurde.“ Die Fondskonzept-Partner haben in Summe fast 1,8 Milliarden Euro in Ebase-Depots liegen, sind also kein kleiner Kunde. Martin Steinmeyer, Vorstand des Hambur- ger Maklerpools Netfonds, schließt sich der Kritik an. „Mir ist seit einiger Zeit völlig rätselhaft, in welche Richtung sich Ebase eigentlich entwickeln möchte.“ Er stößt sich unter anderem daran, dass im Sichtfeld des Endkunden-Log-ins für andere Vermittler ge- worben wird. „Das gehört sich nicht“, sagt er. Außerdem versteht er nicht, weshalb auf der Ebase-Website nur Fondsdiscounter mit Direktanbindung an die Bank für ihr Angebot werben dürfen. Mitbewerber, die ihr Geschäft über Maklerpools abwickeln, bleiben unbe- rücksichtigt – zumindest bislang. „Das ist durchaus als Kampfansage an die Makler- pools zu verstehen“, sagt Steinmeyer. Leads-Konzept geplant Ebase-Chef Geyer kann solche Kritik nicht nachvollziehen. Hintergrund des „Kunde wer- den“-Angebots sei, dass sein Unternehmen immer mehr Anfragen von Interessenten zu Ebase-Produkten erhalte. „Bisher haben wir diese Anfragen nicht weiter bearbeitet, bis wir letztes Jahr einen Test gestartet haben, um her- auszufinden, inwieweit sich ein entsprechen- des Leads-Konzept für unsere Partner lohnen kann“, sagt er. Dieser Test dauere noch an. „Bei den Interessenten handelt es sich durchgängig um onlineaffine, sehr preissen- sible Selbstentscheider“, sagt Geyer. Damit habe der Schluss nahegelegen, zum Start Fondsdiscounter ins Boot zu holen. Aufge- nommen wurden nur Portale, die im Neuge- schäft bevorzugt Ebase empfehlen. „Nur dann ergibt ein solches Leads-Konzept auch für uns Sinn“, betont Geyer. „Primär sind das direkt angebundene Partner. Aber auch Partner von Pools mit passendem Geschäftsmodell sind grundsätzlich möglich.“ Noch im April dieses Jahres sollen außer- dem Vermittler folgen, die sich an Kunden mit Beratungsbedarf wenden. Im Grundsatz gehe es um die Grundlage für ein Leads- Konzept zugunsten der im Neugeschäft ak- tiven Ebase-Partner. Geyer: „Von Konkurrenz kann keine Rede sein, die Interessenten wer- Ebase spricht offenbar verstärkt Endanleger an – und verärgert damit Vertriebs- partner. Steckt ein Strategieschwenk dahinter? Oder nur ein Missverständnis? Umstrittene Direktansprache Etwas leiser, bitte! Finanzberater sehen Fondsplattformen als Dienstleister an, die sich bitte nicht in die Beziehung zum Endkunden einmischen sollen. Schon Werbung, die Privatanleger anspricht, geht vielen zu weit.