FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

198 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 vertrieb & praxis I geschäftsmodelle Foto: © Infos W er in Zeiten der Digitalisierung als Finanzberater überleben will, muss die Online- mit der Off- line-Welt verbinden. Diese Aufforderung klingt durchaus plausibel, bleibt in aller Regel aber reichlich unkonkret. Doch es gibt durchaus Beispiele, wie sich dieser wohlmeinende Rat in die Praxis umsetzen lässt. Eines davon ist die Firmengruppe, die Marco Kantner in den vergangenen Jahren gemeinsam mit seinem Geschäfts- partner Frank Berberich aufgebaut hat. Die Unternehmen rund um die Infos GmbH aus dem unterfränkischen Milten- berg beschäftigen inzwischen 14 Mitarbei- ter und sechs Freiberufler. Die Firma ist schuldenfrei und hat fast eine Million Euro Eigenkapital. Jahr für Jahr bleibt ein hoher sechsstelliger Gewinn hängen. Das betreu- te Fondsvermögen ist auf etwa 330 Mil- lionen Euro gestiegen – damit dürften Kantner und Berberich zu den größten un- abhängigen Fondsmaklern der Republik gehören. Was ist ihr Erfolgsrezept? Fondsdiscount und Beratung „Die Digitalisierung bietet Finanzberatern große Chancen – wenn sie sie nutzen!“, sagt Kantner. Er betreibt gleich zwei Internetprä- senzen: Auf www.infos.com erhalten Anleger ab 20.000 Euro ein kostenloses Depot und können Fonds dauerhaft ohne Ausgabeauf- schlag zeichnen. Das Portal richtet sich mit seinen Depot-Tools an eher anspruchsvolle Selbstentscheider. Die zweite Website www. fonds-super-markt.de kommt frecher daher und soll Einsteiger ansprechen, die schon ab 1.500 Euro ein kostenloses Depot erhalten. Damit ist Kantner nach eigenen Angaben der günstigste Anbieter in Deutschland. Das Ge- schäft ist eher kleinteilig, in Summe kommt aber doch einiges zusammen: Allein über Fondssparpläne sammelt das Unternehmen jeden Monat über 400.000 Euro ein. Doch Kantner und Berberich betreiben nicht nur die beiden Fondsdiscounter, sondern sind parallel dazu mit ihrer WK Vermögens- verwaltung in der klassischen Finanzberatung tätig. „Der Makler wird auch künftig ge- braucht werden“, ist Kantner überzeugt. „Al- lerdings nicht für einfache Dinge, die jeder selbst recherchieren kann, sondern für größere Vermögen und komplexere Fragestellungen.“ Auch dieses Geschäftsfeld bauen Kantner und Berberich aus, etwa indem sie Bestände von anderen Finanzberatern aufkaufen. Zum Jahreswechsel übernahmen sie beispielsweise den Beratungszweig des Fonds Ladens mit Büros in München und Regensburg. Onlinewerbung zieht Die Gewinnung neuer Kunden läuft vor allem über das Internet. „Für Fernsehwerbung sind wir zu klein“, sagt Kantner. Ein Beispiel: Wer bei Google nach dem Stichwort „Loys“ sucht, sieht ganz oben eine Anzeige des Fonds-Super-Marktes. Dort hat das Unterneh- men eine sogenannte „Landing Page“ ange- legt, auf der Interessierte zahlreiche Infor- mationen rund um die Fonds der Oldenburger Investmentboutique finden, inklusive eines Video-Interviews mit Starmanager Christoph Bruns, das Kantner im TV-Studio seines Mak- lerpools BCA geführt hat. Wer auf den Button „Loys-Fonds kaufen“ drückt, kann wählen, ob er sein Depot lieber beim Fonds-Super-Markt oder auf Infos.com eröffnen möchte – oder ob er doch eine individuelle Anlagebera- tung durch die WK Vermögensverwaltung wünscht. Diese Kombination aus Online- und Beratungsgeschäft können andere Fondsdiscounter nicht bieten. 72 neue Kunden im Monat Allein im Dezember konnte Infos 72 neue Kunden gewinnen. Viele sind Berufs- einsteiger, der Altersdurchschnitt liegt bei 31 Jahren. Fühlen sie sich gut betreut, wer- den sie Kantner und seinen Kollegen noch auf Jahre hinaus treu bleiben. „Unser Ziel ist es, so viel Service wie möglich für einen günstigen Preis zu bie- ten“, sagt Kantner. Ein guter Service ist seiner Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg. Darum arbeiten bei ihm auch nur ausgebildete Bank- oder Versicherungs- kaufleute. „Es ist absolut entscheidend, schon beim ersten Telefonkontakt Kom- petenz auszustrahlen“, sagt er. „Die meis- ten Interessenten rufen mindestens einmal an, bevor sie etwas abschließen.“ Auch im Internet achtet Infos penibel auf einen seriösen Auftritt. „Wir versuchen konsequent, Fehler zu vermeiden. Denn die Reputation ist im Internet schnell verloren.“ Derzeit bewerten Kunden das Angebot des Fonds-Super-Markts mit durchschnittlich 4,9 von fünf möglichen Punkten. „Ab 4,7 Punkten würde ich nervös werden“, sagt er. Zum Service zählt Kantner darüber hinaus die Marktausblicke und Updates zu wichtigen Fonds, die er auf den Websites veröffentlicht. Läuft es bei einem Fonds mal nicht so gut, lädt er einen Vertreter des Anbieters zum Interview ins BCA-Studio. Den Link zum Video schickt er dann per Mail an die Kun- den, die diesen Fonds im Depot haben. So wird Kantner als „Kümmerer“ wahrgenom- men, der die Anleger nicht allein lässt, sobald sie einen Abschluss getätigt haben. Dank der intelligenten Verbindung von Online- und Offlinewelt ist das alles ohne hohe Gebühren möglich. „Unsere Marge über den gesamten Bestand liegt nur bei 0,4 Pro- zent“, sagt Kantner. Doch das reicht offen- sichtlich zum Leben. BERND MIKOSCH | FP Marco Kantner und Frank Berberich verzahnen Online-Fondsdiscount mit klassi- scher Anlageberatung – und haben so ein erfolgreiches Unternehmen aufgebaut. Wandler zwischen den Welten Marco Kantner, Infos: „Der Makler wird auch künftig gebraucht werden. Allerdings nicht für einfache Dinge.“