FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

vertrieb & praxis I manfred bauer | mlp 278 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 Foto: © Christoph Hemmerich I m Jahr 2000 war die MLP-Aktie zeit- weise mehr als 170 Euro wert, An- fang dieses Jahres fiel die Notiz unter 3 Euro. Doch so schlimm, wie es der Ak- tienkurs suggeriert, ist es um den Finanz- vertrieb aus Wiesloch nahe Heidelberg nicht bestellt. Gewinn und Umsatz florie- ren zwar nicht, aber das Unternehmen ar- beitet profitabel und zahlt verlässlich eine Dividende. Außerdem kommt der Umbau des Geschäftsmodells voran: Vor zehn Jahren sorgte das Altersvorsorgegeschäft noch für 80 Prozent der Provisionserlöse, inzwischen sind es nur noch 42 Prozent. Die Bedeutung des Vermögensmanage- ments hat in der gleichen Zeit von drei auf 32 Prozent zugelegt – auch dank der Übernahme des Bad Homburger Vermö- gensverwalters Feri. Inzwischen stammen fast zwei Drittel des Umsatzes aus wiederkehren- den Erlösen, während 2005 noch die Einmal- erlöse dominiert haben. Es wird also zuneh- men die Beratung honoriert, nicht mehr der Produktverkauf. FONDS professionell traf MLP-Vorstand Manfred Bauer in der Wies- locher Zentrale zum Interview. Herr Bauer, vor wenigen Wochen hat MLP angekündigt, den „strategischen Umbau“ in diesem Jahr beschleunigen zu wollen. Zum einen sollen die Wachs- tumsinitiativen ausgebaut werden, zum anderen wird ein neues Sparprogramm aufgelegt. Unter anderem sollen frei wer- dende Stellen nicht nachbesetzt werden. Wie passt das zusammen? Manfred Bauer: Wir haben kein Sparpro- gramm im klassischen Sinne aufgelegt. Im Mittelpunkt stehen Sachkosten in der Verwal- tung. Außerdem möchten wir Synergien noch stärker nutzen. Ein Beispiel: Im vergangenen Jahr haben wir den Assekuradeur Domcura aus Kiel übernommen, um unser Geschäft mit Sachversicherungen zu stärken. Da schauen wir uns selbstverständlich an, wie die beiden Produktmanagements in Wiesloch und Kiel bestmöglich zusammenwirken. Auch den Kundenservice legen wir zusammen. Ins- gesamt reden wir über einen Stellenabbau in einer niedrigen zweistelligen Anzahl. In jedem einzelnen Fall fällt uns das sehr schwer. Aber hier geht es um einzelne, sehr gezielte Maß- nahmen. Auch deshalb ist das Effizienzpro- gramm kein Widerspruch zu unseren Wachs- tumsinitiativen. Eine dieser Initiativen ist die Gewinnung neuer Berater. Deren Zahl ist im zweiten Halbjahr 2015 zwar leicht gestiegen, langfristig ist aber ein deutlicher Rück- gang zu erkennen: In den vergangenen zehn Jahren ist diese Zahl um über 20 Prozent gesunken. Grundsätzlich geht bei MLP in der Berater- gewinnung Qualität vor Quantität. Richtig ist aber, dass wir gerade im jungen Segment bei den Beratern zulegen wollen – um das steigende Potenzial an Absolventen bedie- nen zu können. Wir könnten es uns in die- sem Punkt leicht machen und den Quali- tätsanspruch herabsetzen. Doch das wäre ein großer Fehler. MLP-Berater sollen ih- ren Klienten, die meist Akademiker sind, auf Augenhöhe begegnen. Sie sind der Ansprechpartner für alle finanziellen Fra- gestellungen. Das bringt sehr komplexe Aufgaben mit sich. Das heißt für MLP: Wir brauchen die richtigen Berater. Gera- de in Zeiten, da junge Akademiker auf dem Arbeitsmarkt insgesamt stark nach- gefragt sind, ist das keine leichte Aufgabe. Dazu kommt, dass das Image des Fi- nanzberaterberufs sehr schlecht ist. Der Beruf leidet darunter, dass einige in der Branche in den vergangenen Jahren Schind- luder getrieben haben und wir nun alle in Sip- penhaft genommen werden. Da kann man es Absolventen nicht verübeln, dass die Tätigkeit als Finanzberater in vielen Fällen nicht ganz oben auf der Wunschliste steht. Interessant ist aber, dass diejenigen, die einmal als Praktikant eine unserer Geschäftsstellen von innen erlebt haben, eine völlig andere Wahrnehmung ha- ben. Ihnen ist klar, dass der Beruf nichts mit dem Außenbild zu tun hat, sondern dass es sich um eine wichtige und wertvolle Aufgabe handelt, bei der man viel Gestaltungsfreiheit hat. Wir sehen eine erfreuliche Entwicklung bei den Bewerbungen. Unsere Entscheidung, mit Weiterbildungsprämien und Zuschüssen den Start in die Selbstständigkeit deutlich zu erleichtern, wird gut angenommen. Abgesehen vom Wunsch, einen sinnvol- len Beruf auszuüben, spielt auch das Geld eine Rolle. Ein Blick in Ihren Ge- schäftsbericht zeigt, dass bei MLP ein ge- ringererAnteil der Provisionseinnahmen bei den Beratern ankommt als bei vielen anderen Vertrieben. Woran liegt das? Diese Einschätzung teile ich nicht. Richtig ist, dass es unterschiedliche Vergütungsmodelle Manfred Bauer , Vorstand des Wieslocher Finanzvertriebs MLP , über das jüngste Sparprogramm, die schrumpfende Zahl der Berater, den Ausbau der Anlageberatung, seine Pläne zur Digitalisierung und die Frage, warum die Lebensversicherung auch in Zeiten niedriger Zinsen noch Zukunft hat. „Wir sind ein Vorreiter beim » Wir haben nach wie vor ein riesiges Potenzial im Vermögensmanage- ment – sowohl im klassi- schen Geschäft von Feri als auch im MLP-Privat- kundengeschäft. « Manfred Bauer, MLP Manfred Bauer Manfred Bauer, Jahrgang 1961, startete seine Karriere bei MLP schon vor 30 Jahren als Produktmanager. Zur Jahr- tausendwende rückte er in den Vorstand der damaligen Versicherungstochter auf und leitete das Unternehmen auch, als es 2005 an den Gothaer-Konzern veräußert und in Janitos umbenannt wurde. Im Mai 2010 kehrte er als Vorstand zu MLP zurück. Dort verantwortet er die Bereiche Produkte und Services.