FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

im Markt gibt. Beim Bruttomodell wird beim einzelnen Vertrag mehr an einen Vermittler weitergereicht. Dafür erhält er nur wenig Unter- stützung oder muss für diese zu- sätzlich zahlen. Wir geben für den einzelnen Vertrag weniger weiter, aber unsere Berater erhalten eine umfangreiche Unterstützung. Das Ergebnis ist in der Regel, dass ihr Gesamteinkommen überdurch- schnittlich ist. Denn unser Berater kann sich auf den Kern konzentrie- ren: die Beratung der Kunden. Er muss sich nicht um Büro oder Technik kümmern und erhält breite fachliche Unterstützung. Nehmen Sie nur das Beispiel der Qualitäts- sicherung. Für einen Makler wird es künftig ein ganz zentrales The- ma sein, seine Produktauswahl auch im Nachhinein dokumenta- tionsfest begründen zu können. Dabei reicht es nicht, das beste Produkt zu finden, auch der Anbie- ter spielt eine entscheidende Rolle – gerade in der Lebensversiche- rung, wo es um Leistungsverspre- chen über Jahrzehnte hinweg geht. Unser Expertenteam steigt dafür tief in die Bilanzanalyse ein. So et- was wie unseren Produktauswahl- prozess bietet niemand im Markt. Diesen Mehrwert spüren Berater und Kunden unmittelbar. Seit dem Jahr 2006 wurde außerdem mehr als jede dritte Geschäftsstelle geschlossen. Was steckt hinter dieser Entwicklung? Dass die Gesamtzahl im langfristigen Ver- gleich gesunken ist, liegt an einem bewussten Verdichtungsprozess. Denn eine gewisse Min- destgröße ist wichtig für die wirtschaftliche Tragfähigkeit einer Geschäftsstelle. Aber in den vergangenen drei Jahren sind wir auch den Weg gegangen, im Hochschulsegment neue Geschäftsstellen zu gründen. Das passt zu unserem Recruiting-Programm und hilft uns dabei, die Potenziale an den Hochschulen weiter zu erschließen. Dazu kommt unser Ansatz, mehrere Geschäftsstellen, die in einer Stadt verteilt waren, an einer Adresse zu bün- deln. Beispielsweise sind in Berlin rund 120 Berater in einem solchen MLP-Beratungs- zentrum tätig, in München sind es 140. Dabei bleiben die einzelnen Geschäftsstellen mit ihrer jeweiligen Ausrichtung auf Mediziner, Juristen oder junge Kunden als Einheiten er- halten, sind aber räumlich unter einem Dach mit einem gemeinsamen Sekretariat zusam- mengefasst. Das verbessert das Serviceerleb- nis für den Kunden. Außerdem lassen sich in solchen Beratungszentren Spezialisten hinzu- ziehen, etwa ein Kollege von Feri, der sehr vermögende Kunden betreut. Eine andere Wachstumsinitiative ist die Digitalisierung. MLP kooperiert mit dem Fintech Massup, das den Onlineab- schluss von Elektronik-, Fahrrad- und Auslandsreisekrankenversicherungen er- möglicht. Was ist darüber hinaus ge- plant? Ganz wichtig: Bei MLP geht es um ein Zu- sammenspiel von persönlicher Beratung und Online – unsere Kernkompetenz wird aber immer die persönliche Beratung bleiben. Was meine ich damit konkret? Ein Beispiel: Für die Kfz-Versicherung haben wir einen Prozess entwickelt, mit dem der Kunde den gesamten 279 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 Thema Honorarberatung “ » Vor sechs oder sieben Jahren haben uns die meisten Kunden noch ausschließlich als Experte für Versicherungen wahr- genommen. Das hat sich grundlegend gewandelt. « Manfred Bauer, MLP