FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

282 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 vertrieb & praxis I ver triebswege Foto: © NASA I n kürzer werden Abständen melden sich Experten zu Wort, die das Aus- sterben des freien Beraters voraus- sagen. Günstigstenfalls prognostizieren sie eine erhebliche Dezimierung der IFAs in Deutschland. Und das nicht erst seit dem Aufkommen der sogenannten Fintech-An- bieter, angefangen hat das bereits mit dem Übergang von Paragraf 34c zu 34f der Gewerbeordnung, als anhand der Registrie- rungen schnell klar wurde, dass von ehe- mals 80.000 nur noch weniger als die Hälf- te der 34f-Berater übrig bleiben würden. Neuerdings werden die Fintechs, die bin- nen zwei Jahren in den Fokus der Medien gerückt sind, als ernste Bedrohung für den Berater aus Fleisch und Blut gehandelt – und das obwohl die meisten von ihnen mehr Ankündigungsqualität als Ein- nahmen haben. Wirklich Geld einsam- meln konnten bisher nur amerikanische Vorreiter wie Wealthfront, Betterment und Personal Capital. Und in den USA scheint der Robo-Hype bereits wieder abzuflauen. Es hat sich nämlich herauskristallisiert, dass die neuen Anbieter mindestens zehn Jahre, wenn nicht deutlich mehr benötigen werden, um ein einigermaßen profitables Minimum an verwalteten Assets zu erreichen. Dass die simple Gleichung „Fintechs sam- meln Geld ein = Beratersterben“ am Ende wohl doch nicht aufgehen wird, zeigt eine Umfrage des Analysehauses Drescher & Cie. zu bestätigen. Interessant ist dabei die Per- spektive, denn das nahe Köln ansässige Beratungshaus hat die Branche selbst nach ihren Erwartungen gefragt. Interviewt wurden die Verantwortlichen von 59 in Deutschland aktiven Asset Managern und Kapitalverwal- tungsgesellschaften im Hinblick auf ihre Pro- gnosen für das eigene Geschäft auf Sicht von drei bis fünf Jahren. Dabei wurde bewusst ein Querschnitt hinsichtlich Größe, Produktpalet- te, Vermarktungsansätzen und Vertriebswegen über in- und ausländische Anbieter hinweg gewählt. Reichlich Denkanstöße „Die Auswertung der Umfrage bestätigte viele unserer Überlegungen und förderte reichlich neue Denkanstöße zur künftigen Entwicklung der Fondsindustrie zutage“, erklärt Christian Lanzendorf, Geschäfts- führer von Drescher & Cie. Die auf- fälligsten Verschiebungen sind schnell zusammengefasst: Die IFAs sollen in den kommenden drei bis fünf Jah- ren rund 19 Prozent ihrer heutigen Bedeu- tung einbüßen. Aber auch im Segment der Selbstentscheider, im Direktgeschäft und beim Absatz über Discountbroker soll es immerhin um 17 Prozent zurückgehen. Im Bereich „Sonstige“, worunter vor allem das Fondspolicengeschäft fällt, soll der Rück- gang sogar gewaltige 35 Prozent betragen. Auf der anderen Seite planen die Anbieter, in den kommenden Jahren andere Ver- triebskanäle massiv auszubauen. Den An- teil an Family-Office-Volumina will die Branche im Mittel um 34 Prozent anheben, Stiftungs-Assets sollen gar um 47 Prozent steigen, und beimAbsatz über Sparkassen- und Genossenschaftsbanken will man im- merhin um satte 36 Prozent wachsen. „Aus den Antworten auf die Fragen, un- seren eigenen Erfahrungen der letzten Jahre Eine Studie zeigt: Die Anteile der einzelnen Vertriebswege an den in Publikums- fonds verwalteten Assets werden sich spürbar verändern. Vertriebsstrom analyse Das Geld der Investoren wird auch in Zukunft bei den Vemögensverwaltungsgesellschaften landen, allerdings wird es dabei zum Teil über andere Kanäle fließen, als dies heute der Fall ist. Machen Banken doch das Rennen? Anteil an Assets under Management im Publikumsfonds- geschäft heute und in drei bis fünf Jahren (Mittelwerte) *Selbstentscheider/Direktgeschäft/Discountbroker | **Sonstige, etwa Fondspolicen Quelle: Drescher & Cie. 0 % 5 % 10 % 15 % Sonstige** Stiftungen Selbstentscheider* Family Offices SpK/VoBa §32 KWG IFAs Privatbanken Dachfonds Institutionelle Heute: 22,3 % In 3-5 Jahren: 19,9 % 16,2 % 15,6 % 13,9 % 14,5 % 13,2 % 10,7 % 11,8 % 12,8 % 7,8 % 10,7 % 5,9 % 7,9 % 5,7 % 4,0 % 1,5 % 2,2 % Heute: 2,6 % In 3-5 Jahren: 1,7 % Zuwächse erwarten die Anbieter vor allem bei Pri- vatbanken, Sparkassen, Volksbanken, Vermögens- verwaltern, Family Offices und Stiftungen. Institutionel- le Investoren und Dach- fonds bleiben vorn.