FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

308 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 fonds & versicherung I provisionsmodelle Foto: © Markus Bormann | Fotolia F rank Grund hatte vor wenigen Wochen eine gute und eine schlechte Nachricht für die Assekuranz. Der für Versiche- rungen zuständige Exekutivdirektor der Bafin lobte, dass die meisten Lebensversicherer ei- ner Umfrage seiner Behörde zufolge auf die Anforderungen des 2014 verabschiedeten Le- bensversicherungsreformgesetzes (LVRG) reagiert hätten. „Die Botschaft des Gesetzge- bers, die Abschlusskosten zu senken, scheint weitgehend angekommen zu sein“, sagte Grund. In Einzelfällen gebe es eine Verlage- rung hin zu Bestandspflegeprovisionen, teils auch dauerhafte Einschnitte für die Vermittler. Allerdings ließ Grund einen Nachsatz folgen, den die Branche wohl nicht so gern gehört haben wird: „Ich persönlich habe Zweifel, dass dies schon ausreicht. Wenn die Ergebnis- se der Umfrage endgültig vorliegen, werden wir uns dazu noch äußern. Ob hier noch weitere gesetzgeberische Schritte erfolgen, bleibt abzuwarten.“ Was verbirgt sich hinter Grunds Aussagen? FONDS professionell hat ein Jahr nach einer ersten Erhebung erneut bei 32 Versicherungs- gesellschaften angefragt, wie diese ihre Ver- gütungsmodelle im Zuge des LVRG umge- stellt haben. Die für Vermittler wichtigste Re- gel des Gesetzes besagt bekanntlich, dass für kapitalbildende Lebenspolicen der sogenannte Höchstzillmersatz von 40 auf 25 Promille des Prämienvolumens gesenkt wurde. Das brachte die Abschlusscourtagen unter Druck, weil sich die Versicherer nur noch einen geringeren Teil der anfangs anfallenden Abschlusskosten über die ersten fünf Jahre aus den Kundenbeiträgen zurückholen können. Laufende Vergütung Die Antworten der Versicherer (siehe Ta- belle nächste Seite) bestätigen Grund. Die Anbieter haben die Vorgaben der Regierung hauptsächlich mit zwei neuen Vergütungsmo- dellen umgesetzt, was sich schon 2015 abge- zeichnet hatte. Verbreitet ist die Variante, die Abschlusscourtage zu senken und im Gegen- zug die laufende Vergütung zu verbessern. Dabei haben die Versicherer oftmals nicht die Bestandsprovisionen erhöht, sondern eine neue Vergütungsart eingeführt, die sogenannte laufende Abschlusscourtage. Diese hat den Vorteil, dass die Vergütung beim ursprüngli- chen Vermittler verbleibt, auch wenn der Kun- de während der Laufzeit den Makler wechseln sollte. Allerdings hatten einige Versicherer Probleme, ein solches Modell mit ihrer IT umzusetzen. Daher haben sie einfach die Bestandsprovision erhöht. Beide laufenden Provisionen werden aus den Verwaltungsge- bühren bezahlt, dem zweiten großen Kosten- block einer Police neben den Abschluss- kosten, und sind damit „LVRG-konform“. Die laufende Abschlusscourtage wird ab dem zweiten Monat der Vertragslaufzeit ge- zahlt, nachdem im ersten Monat die Einmal- zahlung fällig war. Hierbei existieren zwei Varianten: Entweder wird über die gesamte Vertragslaufzeit gezahlt oder für einen gewis- sen Zeitraum. „Ein paar Versicherer zahlen die laufende Abschlussprovision auch als Vor- schuss aus. Die Gesellschaft kann dies als Forderung verbuchen, und der Makler hat schon zu Beginn der Laufzeit sein Geld“, be- richtet Markus Kiener, Geschäftsführer des Maklerpools Fonds Finanz. Ihm zufolge gibt es auch Mischmodelle mit Laufzeitfaktoren, die bei kürzeren Laufzeiten zusätzlich die Pro- vision reduzieren, oder aber Lösungen, die mit verlängerten Stornohaftungszeiten arbeiten. Die Versicherer verraten in der Regel zwar nicht, wie stark sie ihre ursprünglichen Ab- schlusscourtagen gekappt haben. Allerdings können die Angaben der Gothaer und des Volkswohl Bundes, die die Courtagen auf 25 Promille gesenkt haben, als Indiz dafür ge- nommen werden, dass auch andere Gesell- schaften die Axt angelegt haben. Eine Studie, für die das Meinungsforschungsinstitut Yougov Mitte 2015 imAuftrag der zur Basler Versicherung gehörenden Vertriebsservicege- sellschaft Maklermanagement 234 Vermittler befragte, untermauert das: Damals hatte mehr als jeder dritte Versicherer die Abschlusspro- vision um mindestens zehn Promille gesenkt. Verlängerte Stornozeit Die zweite Hauptvariante neben einer nied- rigeren Abschluss- und einer laufenden Cour- tage ist die Verlängerung des Stornozeitraums bei gleicher Anfangszahlung: Der Makler haf- tet dann statt wie bisher nur fünf Jahre gleich sieben, acht oder zehn Jahre für die Provision. Viele Makler hatten wegen des Lebensversicherungsreformgesetzes mit großen Einbußen gerechnet. Doch das Minus hält sich in Grenzen – noch. Existenzangst unbegründet Die wenigsten Versicherungsvermittler hatten wohl befürchtet, künftig betteln zu müssen, weil sie nicht mehr von den Provisionen leben können. Großen Respekt vor den möglichen Folgen des LVRG hatten in der Branche aber viele.