FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2016

174 www.fondsprofessionell.de | 2/2016 vertrieb & praxis I wiederanlage auslaufender lebenspolicen Foto: © Petair | Fotolia E s ist erst zwölf Jahre her, doch was da- mals geschah, kann sich heute niemand mehr vorstellen. Im Jahr 2004 sind klas- sische Kapitallebens- und Rentenversicherun- gen der absolute Kassenschlager für die deut- sche Assekuranz. In nur zwölf Monaten wer- den 5,6 Millionen dieser Policen verkauft. Da- mit übertrifft der Absatz sogar das bisherige Hoch aus dem Jahr 1999. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Wer schnell noch eine Ver- sicherung für die Altersvorsorge abschließt und sie mindestens zwölf Jahre laufen lässt, darf die ausgezahlten Summen zum letzten Mal steuerfrei vereinnahmen. Das Geschäft bekommt noch einmal richtig Schub – bevor es dann nur noch bergab geht. Zwölf Jahre sind vorbei, nun ist sie da, die Zeit der großen steuerfreien Auszahlung. „Wie viel Geld 2016 tatsächlich auf den Markt strömt, lässt sich allerdings nicht genau beziffern“, sagt Frank Breiting, Leiter Alters- vorsorge bei der Deutschen Asset Manage- ment (Deutsche AM). Dies liegt daran, dass nicht alle damals abgeschlossenen Policen auch nach zwölf Jahren auslaufen. „Wir wis- sen aber, dass es mindestens um hohe drei- stellige Millionenbeträge geht, die wieder an- gelegt werden sollen“, erklärt Breiting. „Für Makler und Berater ist das eine echte Chance, jetzt neue Kunden zu gewinnen oder der eige- nen Klientel attraktive neue Angebote zu un- terbreiten“, sagt Breiting. Beratungsbedarf vorhanden Bedarf an Beratung ist durchaus da. Das belegt das aktuelle „Servicebarometer Asse- kuranz“, eine Untersuchung des Marktfor- schungs- und Beratungshauses Yougov. So legen immerhin 43 Prozent der Versicherten, die eine Auszahlung aus einer abgelaufenen Police erhalten haben, die Summe innerhalb von sechs Monaten komplett oder teilweise wieder an. Dafür wählen sie der Studie zufol- ge besonders oft Versicherungs- oder Bank- produkte. 13 Prozent der Befragten investie- ren sogar den gesamten Auszahlungsbetrag erneut in Versicherungspolicen oder in Anla- geinstrumente, die Banken anbieten. Aber: Nur in 39 Prozent der Fälle gehen Versicherungsvertreter aktiv auf den Kunden zu, um mit ihm darüber zu sprechen, wie er sein Geld wieder anlegen möchte. Bei den Bankberatern sind es sogar nur zwölf Prozent, die ihre Kunden von sich aus danach fragen. Finanzberater, -vermittler und Versiche- rungsmakler können die Lücke, die sich hier auftut, also sehr gut schließen. Das gelänge vermutlich noch besser, wenn sie interessante neue Produkte anbieten könnten. Aber die sind kaum zu finden. „Nach meinem Kenntnisstand planen un- sere Produktpartner keine speziellen neuen Instrumente für die Anlage der Gelder aus fälligen Lebensversicherungen“, sagt Miriam Michelsen, Bereichsleiterin Produktmanage- ment Vorsorge und bAV bei MLP Finanz- dienstleistungen. Das sei auch nicht nötig. „Unseres Erachtens finden sich am Markt be- reits geeignete Lösungen“, erklärt Michelsen. Jürgen Bretzke, Vorstand des Maklerpools Fondskonzept, stimmt ihr zu. „Bisher sehe ich nur eine Notwendigkeit, den Kunden darüber zu informieren, diese Gelder wieder vernünf- tig anzulegen“, erklärt er. „Ich glaube, dazu brauchen wir keine neuen Produkte, sondern vielmehr Finanzprofis, die über eine breites Produktspektrum beraten können“, sagt Bretzke. Andernfalls bestehe die Gefahr, dass erneut hauptsächlich Versicherungsprodukte vermittelt würden. Die meisten Makler ver- fügten schließlich nicht über eine Zulassung als Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f Gewerbeordnung. Frank Breiting sieht das anders. „Viele Makler haben sich diese Zulassung bereits besorgt, um Fonds-Riester vermitteln zu kön- nen“, sagt er. Wer sie hat, findet bei der Deut- schen AM ein neues Produkt, das für die Wie- deranlage der Gelder aus den Altersvorsorge- policen geeignet ist: das DWS Komfort De- pot. „Wir wollen damit bewusst Berater an- sprechen, die bislang nicht so viel Erfahrung mit direkten Fondsinvestments haben“, erklärt Alberto del Pozo, Senior-Manager private Altersvorsorge bei der Deutschen AM. Daher haben die Experten ein Produkt gestrickt, das zwar auf der breiten Fondsplattform des Hau- ses basiert, aber übersichtlich strukturiert ist. Dem DWS Komfort Depot liegen drei Mischfonds zugrunde, die je nach Anlageho- rizont und Risikoprofil des Kunden bestimmte Zielrenditen vorsehen. Zudem gibt es jeweils In diesem Jahr werden Millionenbeträge aus Lebenspolicen fällig, die im Schluss- verkauf 2004 abgeschlossen wurden. Diese Kunden haben hohen Beratungsbedarf. Anschluss nicht verpassen! Der Zug ist weg: Makler und Berater sollten im Auge haben, dass derzeit viel Geld aus auslaufenden Lebens- und Rentenversicherungen auf den Markt kommt. Diese Chance gilt es zu nutzen, bevor es andere tun.