FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2016

180 www.fondsprofessionell.de | 2/2016 vertrieb & praxis I ruhestandsplaner Foto: © contrastwerkstatt | Fotolia P eter Härtling hat eine Vision: Eines Ta- ges wird es in jedem Ort in Deutsch- land mit mehr als 15.000 Einwohnern einen zertifizierten Ruhestandsplaner geben. „Als lokal verwurzelter Berater wird er dafür sorgen, dass seine Kunden bis an ihr Lebens- ende finanziell komplett abgesichert sind“, sagt der Geschäftsführer der Deutschen Ge- sellschaft für Ruhestandsplanung in Altötting. „Dazu wird jeder Ruhestandsplaner ein digi- talisiertes Business-System nutzen, das es ihm erlaubt, Kunden online zu betreuen, ganz egal wo er gerade ist“, schwärmt Härtling. Dieses Modell soll dann die Lücke schließen zwi- schen den Fintechs, die derzeit den Markt erobern wollen, und den Banken, die immer mehr Filialen schließen. Ein Ruhestandsplaner in jedem deutschen Ort mit mehr als 15.000 Einwohnern – von dieser Vision ist Härtling noch ein gutes Stück entfernt. Etwa 500 aktive Makler und Finanz- vermittler sind der Deutschen Gesellschaft für Ruhestandsplanung heute angeschlossen, gut 100 von ihnen arbeiten als speziell positionier- te Ruhestandsplaner. In den Köpfen vieler Kunden ist der Begriff inzwischen positiv be- setzt. „Zu Anfang wurde ich tatsächlich ein- mal gefragt, ob wir Reisen für Senioren orga- nisieren“, schmunzelt Härtling. Heute erken- nen Banken und Versicherer die Ruhestands- planung zunehmend als Geschäftsmodell und werben mit dem Begriff – zumal er einen seriöseren Ruf genießt als Schlagworte wie Finanzvermittlung oder Anlageberatung. In die finanzielle Freiheit führen „Was wir darunter verstehen, ist aber etwas ganz anderes“, erklärt der Finanzfachwirt. Das Konzept hat er schon 2007 mit seinem dama- ligen Geschäftspartner entwickelt, seitdem wird es immer weiter ausgebaut. Zweck einer echten Ruhestandsplanung ist für Härtling, dass Menschen spätestens im Ruhestand ein Leben in finanzieller Freiheit führen können. Ein hochgestecktes Ziel, hinter dem ein umfangreiches Financial Planning steckt – mit einem gravierenden Unterschied. „Die mei- sten Berater gehen davon aus, dass Altersvor- sorge mit dem Rentenbeginn endet“, erklärt Härtling. „Uns kommt es darauf an, dass un- sere Kunden bis an ihr Lebensende finanziell sorgenfrei sind.“ Dafür ermitteln Ruhestands- planer, die Partner seines Pools sind, erst ein- mal eine „persönlichen Strategiedauer“ für je- den Kunden. „Bei einem heute 40-Jährigen, der imAlter von 67 Jahren in Rente geht und damit rech- net, das stolze Alter von 95 Jahren zu errei- chen, läge die Strategiedauer also bei 55 Jah- ren“, erläutert Härtling. Nun wird errechnet, wie der Kunde die finanziellen Ziele erreichen kann, die er sich bis zum Ruhestand gesetzt hat. „Berücksichtigt werden auch Absicherun- gen zum Beispiel für den Todes- oder Krank- heitsfall und Ähnliches“, sagt Härtling. Erst wenn die Zeit bis zur Rente finanziell komplett durchgeplant ist, kommt der Ruhe- stand selbst an die Reihe. Der Berater erfragt den Rentenwunsch des Kunden – und zwar im Sinne von Kaufkraft. Dann wird die „per- sönliche Inflationsrate“ ermittelt. „Die offi- zielle Inflation ist eine Sache, aber wir ver- suchen herauszufinden, was dem Klienten im Alter ganz besonders wichtig ist“, erklärt Härtling. Das können Reisen ebenso sein wie regelmäßige Restaurantbesuche. Unter Berücksichtigung der üblichen Infla- tion berechnet der Ruhestandsplaner dann, welche Summe dem Kunden monatlich zur Verfügung stehen muss, um den gewünschten Lebensstandard zu sichern. „Dann schauen wir, wie viel Kapital bis zur Rente insgesamt eingesetzt werden kann, damit die Wünsche imAlter in Erfüllungen gehen“, sagt Härtling. So ergibt sich im letzten Schritt die Rendite, die das Kapital erzielen muss. „Und damit sind wir schließlich beim ‚PAX‘“, erklärt Härtling, beim „Persönlichen Anlage Index“. Der PAX ist sozusagen die Benchmark, die Ruhestandsplaner einsetzen. Diese versuchen sie mit Finanzinstrumenten, die zum Risikoprofil des Kunden passen, min- destens zu erreichen. Jährlich wird dann ge- prüft, ob das auch funktioniert, wenn nicht, muss die Kapitalanlage entsprechend ange- passt werden. „Das ist eigentlich auch schon alles“, sagt Härtling bescheiden. In Wahrheit steckt hinter seinem Konzept der Ruhestands- planung jedoch ein komplexer Prozess. Ge- lingt er perfekt, verhilft er dem Berater zu ver- trauensvollen Kundenbeziehungen – und das über viele Jahrzehnte hinweg. Beratung über Altersvorsorge endet meist beim Renteneintritt. Das wollte Peter Härtling ändern. Daher hat er seinen Maklerpool komplett neu aufgestellt. Geplant durch den Ruhestand Beratung über Altersvorsorge: Eine vernünftige Ruhestandsplanung hört nicht auf, wenn das Rentenalter beginnt, sondern sorgt dafür, dass der Kunde bis an sein Lebensende finanziell sorgenfrei leben kann.