FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2016

210 www.fondsprofessionell.de | 2/2016 vertrieb & praxis I ver triebskonzepte Foto: © grafikplusfoto | Fotolia D er Satz „Das haben wir immer so gemacht“ ist nicht gerade das Motto der Innovationskraft. Das gilt auch für den Vertrieb von Finanzprodukten. Selbst wenn sich gewisse Dinge langfristig bewährt haben, wäre es doch falsch, nicht auch immer wieder neue Ideen und Ansätze auszupro- bieren. Vor allem der Blick auf besonders absatzstarke Mitbewerber kann sich lohnen. Einige dieser Konzepte können womöglich auch Impulse für den Fondsvertrieb in Deutschland geben. Welche großen Fondsgesellschaften welt- weit im vergangenen Jahr am stärksten ge- wachsen sind, hat die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft EY Luxembourg ermittelt. Basis waren unter anderem Daten des Fondsanalysehauses Morningstar. „Das dynamischste Wachstum verzeichneten die Alibaba-Tochter Tianhong Asset Management aus China und Eurizon aus Italien“, sagt Laurent Denayer, Partner Global Fund Distri- bution Leader bei EY Luxembourg. Bei die- sen beiden Gesellschaften setzte sich das ra- sante Wachstum auch im ersten Quartal 2016 fort (siehe Tabelle nächste Seite). Eurizon Capital Der Anbieter mit dem stärksten Wachstum unter den größten 50 Asset Managern war im vergangenen Jahr Eurizon Capital, die Fonds- tochter der Großbank Intesa Sanpaolo aus Turin. Die Zuflüsse machten rund 15 Prozent des am Vorjahresende verwalteten Vermögens aus. Massimo Mazzini, Leiter Marketing und Business Development bei Eurizon Capital, erklärt sich den Vertriebserfolg so: „Wesent- liche Faktoren für unser Volumenswachstum waren die beständige Performance unserer Fonds, Produktinnovationen sowie eine breite Diversifizierung unserer Anleger.“ Das Netzwerk der Mutterbank stellt den wichtigsten Vertriebskanal für Eurizon dar. „Darüber hinaus verbreitern wir zunehmend auch unsere Partnerschaften mit Drittparteien – sowohl mit Banken als auch mit Berater- netzwerken“, sagt Mazzini. „Um diese Part- nerschaften zu unterstützen, haben wir in unsere digitalen und Multimedia-Services investiert. Sie helfen bei der interaktiven Kommunikation mit den Finanzberatern.“ Besonders erfolgreich war Eurizon zuletzt beim Vertrieb flexibler Multi-Asset-Fonds. Mazzini: „Wir arbeiten weiter an flexiblen, breit diversifizierten neuen Produkten, die nicht nur in verschiedene Assetklassen inves- tieren, sondern auch unterschiedliche Strate- gien innerhalb einer Assetklasse anwenden.“ In Italien hat Eurizon bereits einen Markt- anteil von 15 Prozent, was weiteres Wachs- tum auf dem Heimatmarkt aufwendig macht. Daher will Eurizon seinen Vertrieb im euro- päischen Ausland stärken. Die nächsten beiden Märkte, die der Asset Manager ins Auge gefasst hat, sind Deutschland und Frankreich. Tianhong Asset Management Ein weiterer Shootingstar der internationa- len Vermögensverwalterlandschaft dürfte zwar in nächster Zeit keine Deutschland-Pläne ha- ben, das Wachstum von Tianhong Asset Ma- nagement ist dennoch bemerkenswert. Das Unternehmen, das erst im Juni 2013 gegrün- det wurde, findet sich inzwischen in der Top- 50-Liga der weltweit größten Vermögensver- walter wieder, zumindest wenn man das Vo- lumen der Publikumsfonds zugrunde legt. In China ist der Asset Manager, der zu 51 Pro- zent dem Internethandelsimperium Alibaba gehört, sogar zum Branchenprimus aufgestie- gen. Allein im Jahr 2015 ist Tianhongs Kun- denzahl um 42 Prozent auf 260 Millionen angeschwollen. Wie war das möglich? „Der Erfolg basiert auf der innovativen Ver- triebsstrategie für den ‚Yu’E Bao‘-Fonds, der 92 Prozent von Tianhongs Assets ausmacht“, erläutert Denayer. „Er wird auf Alibabas Onlinebezahlsystem Alipay vertrieben. User können ihr auf der Plattform brachliegendes Geld in Fonds investieren.“ Der Geldmarkt- fonds wird gemeinsam mit dem Zahlungs- vorgang angeboten, der Anteilskauf geht denkbar einfach vonstatten. Hierzulande dürfte die Regulierung eine solche Vertriebsform unmöglich machen, aber Tianhong ist ein Beispiel dafür, wie eine pfif- fige Marketingidee und die Kombination von Internet und Asset Management zum Erfolg führen kann. Auch in Europa arbeiten ver- schiedene Fondsgesellschaften an neuen For- men des Vertriebs über das Internet – mit wel- chem Ergebnis, ist allerdings noch offen. Trotz schwieriger Marktbedingungen verzeichneten einige Fondsgesellschaften jüngst erstaunliche Wachstumsraten. Mit welcher Strategie hatten sie Erfolg? Erfolgs geheimnisse Manchmal hilft der Blick in die Ferne, um auf frische Ideen zu kommen. Im Fondsvertrieb konnten zuletzt beispielsweise Anbieter aus Italien, China und Schweden mit hohen Wachstumszahlen überraschen.